Распространенные ошибки при продаже квартиры

Вполне нормальное желание продать свою квартиру с максимальной выгодой часто побуждает владельца сэкономить на услугах риелтора и взяться за организацию сделки самостоятельно. Однако нужно помнить, что продажа жилья – не настолько простой процесс, как может показаться, и требует определенных навыков и компетенций. Для тех, кто все-таки решит действовать самостоятельно, мы подготовили перечень самых частых ошибок, которые помогут продать жилье без рисков и в короткие сроки.

1.Переоценка своих сил

Если вы считаете, что услуги риелтора серьезно снизят вашу прибыль от сделки, предварительно оцените свои риски и проанализируйте размер дополнительных затрат:

• обзвоните наиболее известные риэлтерские фирмы и поинтересуйтесь условиями, которые они предлагают – может оказаться, что ваша «нематериальная» экономия (время и силы) превысит сумму, потраченную на услуги профессионала;
• подумайте, готовы ли вы принять на себя роль рекламного агента – без грамотной подачи ваше предложение может оказать неконкурентоспособным;
• честно ответьте себе, насколько хорошо вы разбираетесь в юридических вопросах, связанных с недвижимостью – простое незнание жилищного и гражданского законодательства может привести к удорожанию или замораживанию процесса продажи, а то и к потере клиента.

Подумайте, насколько по силам вам придутся поставленные задачи, и решите, стоит ли делегировать хотя бы их часть профессионалу.

2.Завышение ценности недвижимости

Собственник, не обладающий критическим мышлением, рискует затянуть процесс реализации квартиры из-за ее неадекватной оценки. Прежде всего, нужно выяснить среднюю рыночную цену на аналогичные предложения, и только потом решать, какая сумма будет обозначена в объявлении о продаже.

Подробный анализ рынка поможет определиться, какие именно факторы повлияют на увеличение цены, а из-за чего придется ее немного снизить. Например, наличие в шаговой доступности станции метро станет несомненным плюсом, а расположение дома вблизи активной транспортной магистрали будет ухудшающим параметром.

3.Неправильно составленное объявление

Составить работающее и привлекательное объявление о продаже – это тоже в своем роде искусство. Небрежное отношение к тексту опубликованного предложения приведет к отсутствию заинтересованности со стороны потенциальных покупателей и в итоге к снижению цены.

От того, где именно вы планируете разместить свое предложение, зависит лишь объем информации об объекте: для расклейки или публикации в бумажных СМИ придется ограничиться краткой характеристикой. А вот для Интернет-ресурсов пойдет расширенный вариант с фото и подробным описанием. Необходимый минимум, который должен фигурировать в объявлении:

• сведения о доме – адрес, год постройки, локация относительно транспортных магистралей, инфраструктура;
• сведения о квартире – количество комнат, метраж, наличие ремонта, состояние коммуникаций;
• фото квартиры с различных ракурсов – если не получается сделать хорошие кадры, представляющие ваше жилье с выгодной стороны, привлекайте специалиста. Плохо сделанные, невнятные снимки снизят интерес покупателя.

Важно! Нежелательно указывать в объявлении ваш личный телефон. Во-первых, вы не всегда будете готовы ответить на звонок с неизвестного номера. Не всегда будет уместно вести переговоры, особенно если вам дозвонились в рабочее время.

Если вы не планируете привлекать к продаже агента, заведите себе новый номер, который укажите в объявлении. На звонки по нему можно будет отвечать, когда вам удобно, и избавиться от него после совершения сделки.

4. Привлечение параллельно нескольких агентов по продаже

Частные агенты, предлагающие недорогие услуги по продаже вашего жилья могут серьезно испортить ситуацию. Внимание покупателей будет рассеяно между различными вариантами, что приведет к снижению общего потока заинтересованных лиц. Лучше всего делегировать право на организацию продажи единственному исполнителю. Ну, или обеспечивать весь процесс самостоятельно.

5.Приостановка рекламной кампании при наличии нескольких покупателей

Усилия по продвижению своего предложения нельзя прерывать после появления первых клиентов. Даже после того, как с кем-то из них были достигнуты определенные договоренности, есть риск срыва сделки. Нужно продолжать актуализировать объявления на различных площадках до момента продажи.

6.Отсутствие аналитики

Если вы занимаетесь продажей жилья самостоятельно, важно фиксировать результаты ваших рекламных усилий. Понимание того, что количество потенциальных покупателей идет на спад, что выставленная цена на данном этапе кажется неконкурентной, что ваше предложение вызывает только краткосрочный интерес, позволит вовремя скорректировать ваши требования. Или изменить формат объявления на более привлекательный.

7.Неумение правильно торговаться

Чтобы выгодно и быстро продать жилье, нужно не только определить на него справедливую цену, но и уметь отстоять ее в процессе переговоров. Аргументы, которыми вы будете оперировать, должны быть хорошо продуманы.

Покажите клиенту, что имеющиеся, по его мнению, минусы с лихвой компенсируются плюсами: планировкой, расположением, элитностью и прочими  достоинствами.         

8.Неготовность документов

Если вы хотите быстро и выгодно продать квартиру, пакет основных документов должен быть сформирован заранее. Часто то обстоятельство, что вы готовы совершить сделку здесь и сейчас может стать основным мотивирующим фактором для покупки.

Лучше всего подстраховаться и подготовить дополнительно бумаги, которые могут заинтересовать покупателя: историю квартиры с перечислением всех предыдущих собственников (выписку ЕГРН), выписки из домовой книги, технический паспорт БТИ и прочее.

9.Неготовность к передаче жилья новому хозяину

Один из важных вопросов, который будет интересовать покупателя, насколько быстро он сможет воспользоваться своим приобретением. Проблема актуальна в том случае, если квартира кем-то занята (вашей семьей, арендаторами).

Вы можете договориться с клиентом на любую, устраивающую всех дату. Но наиболее выгодным и привлекательным для него будет вариант, предусматривающий переселение не позднее, чем через 2-4 недели после подписания договора купли-продажи.

10.Халатное и невнимательно отношение к подготовке и проведению сделки

Самый важный этап – официальное оформление документов на продажу. Если к этому моменту не готова часть документов, допущены технические ошибки в заполнении бумаг, совершение сделки может затянуться на неопределенный срок, а то и сорваться вовсе.

Чтобы не допустить этого, тщательно проверьте весь пакет документов на соответствие требованиям законодательства, заранее урегулируйте с покупателем все спорные вопросы, организуйте присутствие всех участников сделки в нужном месте и в нужное время.

Автор: Светлана Курылева

Деньги ,

17 сен 2021, 11:52 

0 

Для успешного выхода на сделку нужны полный пакет документов, четкая последовательность действий и адекватная цена

Можно продать свое жилье в течение двух-трех месяцев, но иногда квартира зависает на вторичном рынке и на полгода, и на год. Вместе с экспертами разбираемся, как правильно подготовить к продаже квартиру и что поможет продать ее быстрее.

Как правильно подготовиться к продаже

Шаг 1 — собрать и восстановить оригиналы всех правоустанавливающих документов. Главное — это документы, подтверждающие право продавца на недвижимость.

Шаг 2 — оплатить все долги по коммунальным платежам, налогам, сборам за капитальный ремонт.

Шаг 3 — заверить у нотариуса согласие супруга на продажу квартиры, если квартира относится к совместно нажитому имуществу и приобреталась в браке.

Шаг 4 — сняться с регистрационного учета (выписаться из квартиры). Это можно сделать и после сделки, но покупателей больше привлекает квартира, в которой нет зарегистрированных людей, а особенно малолетних детей.

Шаг 5 — получить согласие от органов опеки и попечительства на сделку, если среди собственников квартиры есть дети младше 18 лет.

Шаг 6 — сделать качественные фотографии квартиры с разных ракурсов, которые позволят потенциальному покупателю хорошо ее осмотреть. По возможности сделать видеообзор квартиры.

Шаг 7 — подготовить грамотное объявление о продаже, в котором нужно указать все важные характеристики квартиры и ее конкурентные преимущества по отношению к иным квартирам, расположенным в данном районе.

Шаг 8 — получить аванс после того, как покупатель и продавец договорились о купле-продаже. В авансовом соглашении указывают стороны сделки, полную стоимость объекта и размер аванса.

Шаг 9 — подписать договор купли-продажи, зарегистрировать сделку.

Шаг 10 — получить деньги.

«Выполнение этих рекомендаций позволит вашей квартире быть значительно привлекательнее других объектов недвижимости и позволит быстро выйти на сделку и продать ее», — говорит партнер Legal Group «NOVATOR», адвокат Александр Катков.

Как оформить договор купли-продажи

Договор купли-продажи квартиры может быть только в письменной форме. Его можно написать от руки, скачать образец в интернете или составить у нотариуса. Договор купли-продажи квартиры вступает в силу с момента подписания, поясняет Надежда Коркка. Чтобы официально вступить в права владения квартирой, надо зарегистрировать право собственности в Росреестре.

Как произвести расчет

Важным вопросом для продавца квартиры во время сделки остается ее безопасность и законность. Продажа недвижимости может быть оформлена продавцом самостоятельно и без привлечения риелторов и юристов. Но у продавца на всех этапах продажи (подготовки документов, заключения договора, получения денег) всегда существует риск остаться без имущества или денег.

«Безопасным, быстрым и финансово выгодным способом является расчет через публичный депозитный счет нотариуса. Его использование позволяет полностью отказаться от обналичивания денег и провести расчет без каких-либо рисков. За своевременное перечисление денег будет отвечать нотариус. Депозитный счет может быть открыт только в банке, что также гарантирует сохранность денежных средств», — говорит Николай Миллер.

Покупатели больше не ищут квартиры. На охоту за покупателями сегодня выходят продавцы. Рыночные реалии таковы: объем предложения еженедельно обновляет исторический рекорд, а срок экспозиции начал превышать полгода. Впрочем, если при реализации квартиры в кризис допускать ошибки, то квартира может «зависнуть» в продаже на еще более долгий срок.

Продавать квартиру в кризис, когда рынок вторичного жилья «стоИт», надо умеючи. Однако практически все продавцы вторички совершают ошибки, говорят риэлторы.

Ошибка №1. Пытаться продать по завышенной цене

Эту ошибку сегодня называют ключевой и фатальной. Дело в том, что продавцы не успевают следить за рынком. Весной 2015 цены на вторичное жилье начали показывать снижение. По данным УПН, каждую неделю вторичка в Екатеринбурге теряет в цене 0,2%. Получается, что еженедельно однокомнатная квартира становится дешевле на 6 000 рублей, трешка – на 10 000 рублей. Таким образом, при среднем сроке экспозиции в 6,5 месяцев квартира потеряет в цене 250 000 рублей. И это только при условии, что темп снижения цен не ускорится.

Игорь Прах

заместитель генерального директора АН «ЛиКом»

Продавцы неохотно снижают цены на квартиры. Они идут на некоторые уступки, но не в тех размерах, которые сегодня необходимы. Если вы сегодня снизите на 50 000 рублей и будете ждать дальше, то пройдет три, четыре недели вам опять придется опускать цену.

Выставить квартиру по завышенной цене сегодня и корректировать ее по мере отклика покупателей – стратегическая ошибка. Ждать первых откликов в изменившихся условиях придется не одну-две недели, а месяц. Продавец сможет убедиться, что цена завышена, только тогда, когда рыночная цена объекта упадет более чем на 40 тысяч рублей.

Есть и еще одно обстоятельство. Покупатели обращаются внимание на срок, который квартира находится в продаже. Если квартира не продается в течение длительного периода, то возникают подозрения, что это – неликвид, либо у квартиры есть проблемы юридического порядка.

Наталья Девкина

исполнительный директор OOO «Бюро недвижимости Зыряновой»

Объект со временем «замыливается». Покупатели предпочитают объекты, которые только вышли в продажу, чем те, которое висят по полгода. Сразу возникает вопрос: с чем связана такая долгая продажа: плохое состояние или проблемы юридического плана? К примеру, к нам недавно обратились клиенты: они самостоятельно выставили квартиру в продажу еще в январе и до сих пор никак не могут ее продать.

Ошибка №2. Отказ делать скидку или предоставлять бонус

Еще несколько месяцев назад торговаться было принято в самый последний момент, после которого стороны готовы пожать друг другу руки и заключить сделку. Сегодня покупатели, почувствовав себя хозяевами положения, спрашивают о скидке при первом телефонном звонке. Если разговор о дисконте не клеится, покупатель сразу теряет интерес к объекту и отказывается ехать смотреть квартиру. И, кстати, средний размер скидки вырос.

Игорь Прах

заместитель генерального директора АН «ЛиКом»

Шаг торга увеличился. Раньше в среднем было принято уступать от 50 до 80 тысяч рублей за квартиру. А сейчас – от 100 тыс. рублей и более. По некоторым квартирам скидка может доходить до 500 тысяч рублей. У нас, к примеру, недавно была такая сделка. Если говорить о дорогих объектах, то, к примеру, на коттеджи скидка может доходить и до миллиона, и до двух и даже до трех». Если продавец намерен продать свой объект недвижимости, он сделает все, что бы договориться с реальным покупателем. Рынок сегодня «покупателей», продавцам остается мериться с данной ситуацией и идти навстречу реальным покупателям.

Покупателя сегодня нужно чем-то заинтересовать. Владельцу квартиры приходится конкурировать с 11 400 других продавцов.

Наталья Девкина

исполнительный директор OOO «Бюро недвижимости Зыряновой»

Недавно был случай, когда покупатель сказал, что он купит квартиру, если будет оставлен кухонных гарнитур. Продавец должен понимать, что у него не три и не четыре таких предложения, и если покупателя есть какая-то заинтересованность, то нужно предложить какой-то бонус. Причем, полезный, не красивые обои, а, к примеру, предметы интерьера – прихожую, шкаф-купе. В этом случае объект будет выглядеть интереснее в ряду других.

Ошибка №3. Требовать занижения стоимости объекта в договоре

На рынке продавца покупателям «выкручивали руки», они соглашались идти на риски и финансовые потери. Однако все принципиально изменилась. В ситуации выбора квартиры из 11 400 вариантов покупатели предпочитают иметь дело с продавцами, которые не хитрят с налоговой.

Дело в том, что если стоимость квартиры превышает 1 млн рублей, при продаже продавец обязан платить подоходный налог в размере 13% от стоимости квартиры. При продаже простенькой «однушки» продавец обязан перечислить около 400 000 рублей в счет государства. Для «оптимизации» налогообложения собственники часто прибегают к тому, что занижают стоимость квартиры в договоре купли-продажи до 1 млн рублей.

Для покупателя это – риски. Продавцу отдается в трое-пятеро большая сумма, чем один миллион рублей, но этот факт отражается только в расписке. Общий срок исковой давности установлен ст. 196 ГК РФ и равен трем годам. В течение этого периода продавец или другие лица (родственники, наследники, чьи права при продаже были ущемлены) вправе в судебном порядке оспорить сделку или признать ничтожной. Если они выиграют дело, то продавец и покупатель будут вынуждены вернуть все причитающееся друг другу по договору, то есть 1 млн рублей. Получить назад все переданные деньги будет непросто. За справедливостью покупатель вправе обратиться в суд. Однако большой вопрос, примет ли суд к рассмотрению расписки или будет руководствоваться только договором купли-продажи.

Кроме того, покупатель не получит имущественный вычет в полном объеме. С этой сделки государство вернет 13% только с одного миллиона рублей, то есть 130 000 вместо максимально возможных 260 000 рублей.

Ошибка №4. Требование получить деньги до похода в Росреестр

В Екатеринбурге все продают на условии «утром – деньги, вечером – стулья». Иными словами, деньги за квартиру в полном объеме передаются сразу, а право собственности возникает (или не возникает) только через 10 дней. Покупателям такие порядки всегда не нравились, однако решительно отказывались от сделок на подобных условиях только покупатели из Москвы и Санкт-Петербурга. Сегодня упрямство продавцов может привести к потере покупателя.

Анна Микушина

эксперт по недвижимости АН «Регион-Маркет»

Практика взаиморасчетов в Екатеринбурге принципиально отличается от той, которая принята в Москве, где большая часть сделок проходит с помощью банковских ячеек. И когда покупатели приезжают из тех регионов, они удивляются, как у нас тут все устроено – все приходят на сделку с мешком денег. Чаще всего собственников можно переубедить произвести расчеты после регистрации. Консерваторами выступают обычно люди пожилого возраста

Схема взаиморасчетов до похода в Росреестр используется для максимальной защиты интересов продавца. Однако есть, как минимум, две схемы, которые защищают обе стороны. Первая из них – проведение взаиморасчетов через банковскую ячейку (подробнее об этом можно прочитать здесь).

Второй метод – проведение сделки с обременением. На объект регистрируется ипотека в силу закона. Однако кредитором выступает не банк, а продавец. После регистрации права обременение будет снято только после того, как расчеты будут произведены в полном объеме. Причем, сделка классифицируется как ипотечная, срок регистрации вдвое короче, чем обычно.

Ошибка №5. Излишняя откровенность продавца

Продавцам рекомендуют сохранять интригу и загадочно улыбаться во время показа. Здесь работает правило: все сказанное может быть использовано против вас. Опытным путем установлено, что покупателей отпугивают истории об умерших в квартире родственниках, протекании потолка и неблагонадежных соседях.

Алексей Пузырев

брокер по недвижимости АН «Линк»

Часто продавец думает, что хвалит квартиру, а на самом деле, он говорит то, что покупателю знать не стоит. К примеру, продается комната в трехкомнатной квартире, две комнаты из которой занимают соседи – благополучная семья. Все замечательно. Ты рассказываешь про квартиру, а продавец между делом вставляет: «А соседи скоро получат квартиру и съедут». И все! Карты спутаны. Ты можешь попросить продавца, больше не говорить об этом, но в следующий раз он что-то другое ляпнет. Лучше, чтобы продавец как можно меньше разговаривал с покупателем.

Ошибка №6. Непривлекательный вид квартиры

Негатива при первом осмотре быть не должно. Поэтому до вывода объекта в продажу в квартире рекомендуется сделать минимальные преобразования. Начать можно с наведения в квартире порядка. Квартира должна выглядеть ухоженной и чистой. Рекомендуется убрать с видных мест личные вещи и замаскировать следы протечек.

Ирина Сангалова

начальник отделов жилой и загородной недвижимости компании «БК_НЕДВИЖИМОСТЬ»

Вкладываться в косметический ремонт стоит в случае, если в квартире что-то произошло, и нужно устранить последствия. К примеру, залили соседи сверху – на потолке следы протечек. У покупателей сразу появится вопросы: а повторится ли это, насколько благонадежны такие соседи? Если обои сильно повреждены, рекомендуется их «освежить». Делать полноценный ремонт и менять сантехнику, смысла нет.

Ошибка №7. Отсутствие фото в объявлении

Квартиры выбирают сердцем. Чтобы «зацепить» покупателя, описывать квартиру рекомендуется с любовью и прилагать качественные снимки. На «свидание» с квартирой в слепую сегодня почти никто не ездит.

Дмитрий Гусев

генеральный директор Группы Компаний «Ярмарка»

Покупатель рассматривает сотни объявлений в день. По нашим исследованиям, объект с фотографией просматривается на 60% чаще, чем без фото. Идеально, если у объекта есть 7 фото: фасад дома, фото двора (если у вас пластиковый стеклопакет, сделайте фото с захватом окна), фото подъезда, коридора, кухни, санузла, комнаты… Если у вас нет фото, и детального описания к объекту, то вам будут звонить очень редко.

Усилить визуальную составляющую может видео. Снять его можно на телефон или фотоаппарат. Большинство досок объявлений в интернете позволяют размещать видеоролики в объявлениях.

Ошибка №8. Формальный подход к продаже

Без особенного подхода сегодня не продать. Иногда продавцам не хватает сноровки посмотреть на свой объект с другого, более выигрышного ракурса.

Наталья Девкина

исполнительный директор OOO «Бюро недвижимости Зыряновой»

Продавцы не всегда понимают, как можно сгененировать спрос на их объекты. К примеру, выставить квартиру на продажу в другом формате. К примеру, продается однокомнатная квартира, но, по факту, это кухня, гостиная и маленькая комната («полуторка», – Прим. ред.), то ее можно выставить как двухкомнатную квартиру. А в сегменте двухкомнатные – это будет самый дешевый вариант, на него сразу же обратят внимание.

Ошибка №9. Неготовый пакет документов

Покупатель сегодня не намерен ждать. Если документы не готовы, покупатель может начать рассматривать другие варианты. Риэлторы рекомендуют сначала привести в порядок все бумаги, и только потом выставлять квартиру в продажу.

Игорь Прах

заместитель генерального директора АН «ЛиКом»

Если покупатель придет, он не захочет долго ждать, пока продавец оформит все документы. Выбор объектов большой, предпочтение по объекту может быть отдано наиболее чистым и готовым документам. Кадастровый паспорт делают за неделю. А вот если продается комната, то заранее оформляется отказ от преимущественного права выкупа комнаты соседями, если они не готовы сделать вам нотариальный отказ. Много времени уходит, когда соседние комнаты находятся в муниципальной собственности.

Ошибка №10. Неузаконенная перепланировка

Неузаконенная перепланировка хоть и не является препятствием для продажи квартиры, но сужает круг потенциальных покупателей.

Анна Микушина

эксперт по недвижимости АН «Регион-Маркет»

Многое зависит от характера перепланировки. Если в квартире сделаны минимальные преобразования, то некоторые могут даже не обратить на них внимание. Но надо быть готовым к тому, что покупатель может возмутиться. На текущий момент у нас «рынок покупателя», мы должны холить и лелеять каждого проявившего интерес.

Не все банки соглашаются кредитовать квартиры неузаконенной перепланировкой. А даже если кредит будет одобрен, заемщика обяжут узаконить преобразования в течение года. Покупателю предстоит собирать документы и бегать по госинстанциям. Вряд ли такая перспектива кого-то обрадует.

Автор: Евгения Курмачева

Каталог мастеров, строительных фирм и бригад на Диванди: Ремонт квартиры