План выполнен где то на 100 процентов ошибка

Здравствуйте! Вспоминаю одну фразу своего бывшего «умного» начальника в российской компании — «Стопроцентное выполнение плана — это ошибка планирования и недоработка руководителя».. Т.е что здесь имелось ввиду — если отдел продаж на 100% выполнил свой план, то это означает, что многим сотрудникам этого отдела придется выплатить все положенные бонусы А это приводит к тому, что зачастую ТОПов или собственников начинает душить жаба… Даже абстрагируясь от этой «жабы» я давно заметил — что если ОП долгое время выполняет свой план на 100% или даже перевыполняет — то как следствие — очень часто эти планы начинают искуственно завышаться «сверху»…( я не имею ввиду рост плана, связанного с ростом компании, а именно — завышение реалий, т.е уже «хотелка») В моей практике была только одна компания, где я работал и где мне «позволяли» выполнять план продаж по всем ОП в диапазоне 90-110% на протяжение больше года! А потом начали «задирать» с формулировкой — «ну вы же молодцы, еще немного напрягитесь — и все у вас получиться». А у Вас как, сталкивались с подобным?

Задание 38 в письменной части ЕГЭ занудно называется “развёрнутое письменное высказывание с элементами рассуждения на основе таблицы/диаграммы” и является заданием повышенного уровня сложности (B2). Но я его дальше буду именовать просто “проект”. Не таблицы и не графики, и с Writing task 1 на IELTS это задание почти не имеет общего. Period

Вот как эта тварь будет выглядеть на экзамене:

или

Да, или-или. Потому что ученику нужно будет выбрать, какое задание он захочет делать, и написать перед описанием проекта соответствующую цифру в бланке – 38.1 или 38.2.

Проект – задание вкусное, потому что может принести 14 баллов на экзамене. И если письмо (задание 37) рекомендую писать сразу на чистовик, чтобы сэкономить время, то проект лучше распланировать и написать сначала на черновик, а потом перенести в бланк ответов.

Рекомендуемое время написания задания 38 на экзамене – 60 минут.

Если хотите научиться писать это задание на максимум, или чтобы ваши ученики смогли это сделать, – покупайте книгу по графикам, где подробны расписаны все этапы правильного написания этого задания!

Критерии оценивания

Чтобы понять, как писать нужно, ознакомимся с критериями оценивания задания 38 с сайта ФИПИ.

Разберем подробнее.

Решение коммуникативной задачи

По критерию “решение коммуникативной задачи” можно максимум получить 3 балла. Расшифрую, за что их дают:

• Проект написано в соответствии с темой
• Проект написан по плану
• Все пункты из таблицы указаны в работе
• В нём достаточно слов
• Стиль нейтральный

Количество слов, необходимое для получения максимального балла, указано в самом задании – “Write 200-250 words”. Допустимо отклонение от заданного объема на 10%. То есть, можно написать от 180 до 275 слов. Если напишите меньше 180 слов, задание проверять не будут – эксперт поставит 0 за решение коммуникативной задачи, а 0 за этот пункт означает 0 за все задание 38. И довольный учитель проверяет на 1 сочинение меньше. А если ученик превысит порог в 275 слов, эксперт отчеркнет 250-е слово и дальше просто проверять не будет. То есть, если за 250 словами остались контраргументы или заключение, они просто не будут засчитаны и максимум за этот критерий вам не видать.

Про критерии подсчета слов. При определении соответствия объёма представленной работы вышеуказанным требованиям считаются все слова, с первого слова по последнее, включая вспомогательные глаголы, предлоги, артикли, частицы. При этом:
 числительные, выраженные цифрами, т.е. 1, 25, 2009, 126 204 и т.п., считаются как одно слово;
 числительные, выраженные цифрами, вместе с условным обозначением процентов, т.е. 25%, 100% и т.п., считаются как одно слово;
 числительные, выраженные словами, считаются как слова;
 сложные слова, такие как good-looking, well-bred, English-speaking, twenty-five, считаются как одно слово;
 сокращения, например USA, e-mail, TV, CD-rom, считаются как одно слово.

Нейтральный стиль соблюден, если в задании 38 нет сокращений (I’m sure/ doesn’t matter/ wasn’t stated) и разговорной лексики (it is stupid to think so/ this opinion sucks/ the people wearing such clothes are mad). Нельзя писать риторические вопросы и фразы типа “Let’s consider … “, потому что ФИПИ относит их к разговорному стилю.

Организация текста

Максимум по этому критерию – также 3 балла. Их можно получить если:

• проект правильно разделен на абзацы
• написано логично и присутствуют средства логической связи

Понятно, что нужно писать столько абзацев, сколько есть в плане (пять!) и каждый должен передавать мыслю, соответствующую пункту плана.

Ниже подробнее о том, что нужно писать в этих пяти абзацах и какие клише там использовать.

Вступление (параграф №1)

“Правильное” вступление состоит из 2-3 предложений и знакомит нас с проблемой, указанной в самом задании. Например, в примере нашего задания написано “what book genres are popular among teenagers”. Значит, нам нужно или вставить эту фразу в наш проект, или заменить там что-то на синонимы. Так же нужно упомянуть, что вы делаете проект, нашли материалы к нему и сейчас про это будете рассказывать. Вот, какое вступление получилось у меня:

It is hard to deny the importance of having a good rest. I have decided to do a project on how teenagers in Zetland relax after a busy day and found the results of opinion polls which you can find in the table. 

Жирным выделены фразы, которые можно таскать из сочинения в сочинение.

Еще клише для этого абзаца:

• It is well known that (topic)
• Nowadays more and more people (action connected with the topic)
• Over the last few decades there has been a significant increase in the number of people who (do something connected with the topic).
• (Topic) plays an important role in our life
• Undoubtedly, all people (action connected with the topic)
• Nowadays it is impossible to imagine … without …

Основные фичи графика (параграф №2)

В плане сочинения во втором абзаце ученику предлагается высказать указать 2-3 главных факта из таблицы/графика или что там нам нужно проанализировать. Я бы остановилась на двух фактах, потому что когда пробовала написать это письменное задание, у меня с двумя фактами вышло 260 слов. Третий бы мог меня вывезти за лимит возможных слов. Но вы можете упомянуть и 3 главных факта, главное – уложиться в необходимое количество слов.

На самом деле, этот абзац написать совсем не сложно – выбираете что угодно, что вам нравится в таблице и записываете английскими словами. Ничего сравнивать здесь не надо.

Вот то, что у меня получилось:

As we can see from the table, 38% of respondents prefer doing a hobby after a busy day, while eating tasty food is the least popular way of spending teenagers’ free time with only 6 % of teenagers doing it. Also, adolescents can spend time with their friends, sleep and walk in the open air to have a rest after a tiring day.

Клише:

• the main features of this table/graph/pie chart …
• one can see from the poll that …
• the most popular … the least popular …
• if we look at the graph/table/pie chart, we can see …
• looking at the main features …
• what stands out from the table/graph/ pie chart …
• another striking feature is …

Сравнения (параграф №3)

В 3 абзаце нужно проанализировать данные из графика и представить 1-2 сравнения и свои комментарии к ним. Можно и 1, можно и 2 – все зависит от ваших идей и количества написанных слов.

НЕТ СВЯЗИ между тем, сколько вы фактов выделяли во 2-м абзаце и количеством сравнений в 3-м. Можно делать по-разному, главное – вписаться в план и лимит слов.

Сравниваем ЛЮБЫЕ черты, которые вам понравились в графике. Вот что получилось у меня:

Looking at the figures in the table, we can see that spending time with friends (noted by 31% of respondents) is almost twice as popular as sleeping, which stands at 15%, and almost three times more popular than walking in the open air (noted by 10 % of respondents). It is not surprising as teenagers need communication to develop their personality.

Тут, как и во втором параграфе, нет единственно правильного ответа. Пишите про то, что вам кажется логичным.

Сюда отлично впишутся разные сравнительные структуры: 

• in comparison/ in contrast, …
• on the other hand …/ However, … / Likewise, …
• not as … as
• more popular … than
• while/ whereas / although / but

И фразы для комментариев:

• , which is not surprising as …
• This can be explained by the fact that …
• The main reason for that might be the fact that …

Проблема + решение (параграф №4)

Эта часть письменного задания будет самой объемной, потому что нужно указать проблему, связанную с темой проекта, и предложить её решение. Это может быть ЛЮБАЯ проблема по теме задания. В нашем примере она не обязательна связана именно с подростками, главное – она должна быть про чтение.

Кстати, об этом говорит сама Вербицкая вот здесь (около 26 минуты в видео).

Еще раз подчеркну, что нужно указать и ПРОБЛЕМУ, И РЕШЕНИЕ. На всякий случай.

Мой вариант:

Although we see that there are several ways to relax for teenagers, there is a problem connected with having a rest. Sometimes it is difficult to switch off from your studies and work, and instead of relaxing you spend time thinking about what else you have to do later. I believe that the best solution to this problem would be going out as fresh air and change of scenery can help to forget about things that keep bothering you at home.

Клише для абзаца:

• the main problem with … is …
• the main problem faced by … is …
• the foremost problem here is …
• general solutions centre around …
• one effective solution to deal with … is …
• a solution that can prove successful is …

Заключение + мнение (параграф №5)

В конце выстраданного письменного задания нужно написать свое мнение по теме проекта.

I would like to conclude by saying that relaxing is of primary importance for every person as it helps one to have a calmer and clearer mind which aids memory, positive thinking and concentration.

Выражения для подведения итогов:

• To conclude/ sum up/ summarise
• Overall …
• In conclusion …

Клише для выражения своего мнения:

• I believe that … because …
• I am convinced that … as …
• I strongly believe that …
• Personally, I think that …
• In my opnion, …
• In my view, …

Лексические ошибки

Давайте разберем, какие ошибки носят гордое название “Лексические”. Это:

• неправильно употребленное слово в контексте (I would not speak so вместо I would not say so)
• ошибка в сочетаемости (make homework вместо do homework)
• пропуск слова, если он не влияет на грамматическую структуру предложения (My parents are very well familiar (пропущен предлог with) the topic)
• ошибки в словообразовании, если часть речи не меняется (например, unresponsible вместо irresponsible)
• ошибка в фразовом глаголе (give in smoking вместо give up smoking)
• орфографическая ошибка, которая меняет значение слова (thing вместо think, whether вместо weather)

Но нужно не только не допустить ошибки, нужно помнить, что лексика должна соответствовать поставленной задаче. То есть, если проект про еду – должны употребляются всякие синонимы и выражения по теме “еда”.

Грамматические ошибки

Эксперт при проверке задания 38 присваивает вашей ошибке статус “грамматической”, если она:

• в любой грамматической форме, будь то форма глагола, множественного числа сущ., степени сравнения и в любой теме из раздела “Грамматические темы” кодификатора
• в порядке слов в предложении (например, I do not know what are they thinking about. – Во второй части предложения обратный порядок слов, хотя знака вопроса не стоит)
• есть пропуск слова, влияющий на структуру предложения (например, These people wrong. – Отсутствует глагол-связка “are”)
• в словообразовании, если меняется часть речи (например, хотели написать “политик” (politician), а написали politic (политический)

В сочинении приветствуются сложные структуры, модальные глаголы, обороты с пассивом/ инфинитивом/ причастиями, условные предложения, главное – не перестараться и ‘не писать все красивое сразу”, в ущерб смыслу.

Орфографические и пунктуационные ошибки

В сочинении орфографическими ошибками считаются:

• Все ошибки, не меняющие значения слова (например, collegue, becouse, languaege)
  (Если ошибка меняет значение слова, она становится лексической – например, thing вместо think, whether вместо weather)
• Если слово в работе написано один раз правильно, а остальные – неправильно, это считается ошибкой
• Если буква или слово написаны неразборчиво, слово считается написанным неверно

Во всей письменной части экзамена ученик может выбрать либо британский, либо американский вариант написания слова – favourite/ favorite, colour/ color, drugstore/ pharmacy, crisps/ chips. И придерживаться выбранного варианта до конца. То есть, если в одном предложении написано colour, а в другом – favorite, такая вариативность будет записана в число ошибок.

Теперь про пунктуацию. Забудьте про сокращения  (don’t/wouldn’t/mustn’t) – они отнимут у вас баллы. Их можно и нужно писать в электронном письме другу (задание 39), но не в сочинении.

Если ученик напишет какие-то слова в работе неразборчиво, и эксперт не сможет понять, что же там написано –  поставят ошибку в написании слова.

Образец

План написания проекта представлен в самом задании:

– make an opening statement on the subject of the project work;
– select and report 2-3 main features;
– make 1-2 comparisons where relevant and give comments;
– outline a problem that can arise with having a rest and suggest the way of solving it;
– draw a conclusion giving your personal opinion on the importance of relaxing well in our lives.

Приведу пример ответа на задание 38.1 из демоверсии:

It is hard to deny the importance of having a good rest. I have decided to do a project on how teenagers in Zetland relax after a busy day and found the results of opinion polls which you can find in the table. 

As we can see from the table, 38% of respondents prefer doing a hobby after a busy day, while eating tasty food is the least popular way of relaxing with only 6 % of teenagers doing it. Also, adolescents spend time with their friends, sleep and walk in the open air to have a rest after a tiring day.

Looking at the figures in the table, we can see that spending time with friends (noted by 31% of respondents) is almost twice as popular as sleeping, which stands at 15%, and almost three times more popular than walking in the open air (noted by 10 % of respondents). It is not surprising as teenagers need communication to develop their personality.

Although we see that there are several ways to relax for teenagers, there is a problem connected with having a rest. Sometimes it is difficult to switch off from studies and work and instead of relaxing you spend time thinking about what else you have to do. I believe that the best solution to this problem would be going out as fresh air and change of scenery can help to forget about things that keep bothering you at home.

I would like to conclude by saying that relaxing is of primary importance for every person as it helps one to have a calmer and clearer mind which aids memory, positive thinking and concentration.

(275 слов)

Жирным в тексте выделены фразы, которые можно запомнить и таскать из проекта в проект.

Алгоритм написания

1. Отводите 60 минут на это задание.
2. Просмотрите оба проекта и решите, какой из них понятнее и легче описать.
3. Читайте тему проекта и набрасываете в двух словах, что вы скажете на каждый пункт плана. После того, как набросали, проверяете всё и убеждаетесь, что все написанное СООТВЕТСТВУЕТ ТЕМЕ ПРОЕКТА.
4. Напишите проект на черновик. Если у вас осталось мало времени – пишите сразу на чистовик.
5. Проверьте ошибки. Здесь советую вспомнить свои типичные “ляпы” и проверить работу на них.
6. Перепишите на чистовик. Проверьте ошибки, проверьте, что написали номер задания (38.1 или 38.2) в начале.

P.S. – Если вы читаете задание на экзамене и понимаете, что не знаете какое-то слово в теме, не паникуйте! Успокойтесь и попробуйте угадать, как это слово может переводиться.

Готовиться к заданию 38 я бы советовала, когда уровень ученика соответствует хотя бы B1 (идеально – B2, потому что он заявлен как ключ к успеху на ЕГЭ).

И ещё

Оставлю здесь схему оценивания проекта, которой пользуется эксперт при проверке.

Её полезно показать ученику при подготовке и вместе заполнять, оценивая по ней сначала написанные вами (или другими учениками) проекты, а потом проект самого учащегося.

При написании статьи использовались материалы с сайта fipi.ru – самого достоверного источника для подготовки к ОГЭ и ЕГЭ. Все, что вы будете читать на других сайтах, может содержать неправильную информацию – будьте аккуратны!

Если хотите научиться писать это задание на максимум, или чтобы ваши ученики смогли это сделать, – покупайте книгу по графикам, где подробны расписаны все этапы правильного написания этого задания!

P.S. Про разделы и стратегии выполнения заданий ЕГЭ можно почитать статьи:

Аудирование или задания 1 — 9
Чтение или задания 10 — 18
Грамматика или задания 19 — 25
Словообразование или задания 26 — 31
Лексика или задания 32-38
Личное письмо или задание 39
Проект или задание 40
Устная часть. Задание 1
Устная часть, Задание 2
Устная часть, Задание 3
Устная часть, Задание 4

ELTgram от Ирины Кузнецовой

Инструмент проверки текста на орфографические и грамматические ошибки онлайн, позволит исправить
самые громоздкие
ошибки, с высокой степенью точности и скорости, а
также улучшить свой письменный русский язык.

Если возможно несколько исправлений, вам будет предложено выбрать одно из них.
Слова в которых допущены ошибки выделяются разными цветами, можно кликнуть на подсвеченное слово,
посмотреть описание ошибки
и выбрать исправленный вариант.

Инструмент поддерживает 8 языков.

Орфография

Написать текст без каких-либо орфографических или пунктуационных ошибок достаточно сложно даже
специалистам.
Наша автоматическая проверка
орфографии
может помочь профессионалам, студентам, владельцам веб-сайтов, блогерам и авторам получать текст
практически без ошибок. Это не только поможет им исправить текст, но и
получить информацию о том, почему использование слова неправильно в данном контексте.

Что входит в проверку текста?

• грамматические ошибки;
• стиль;
• логические ошибки;
• проверка заглавных/строчных букв;
• типографика;
• проверка пунктуации;
• общие правила правописания;
• дополнительные правила;

Грамматика

Для поиска грамматических ошибок инструмент содержит более 130 правил.

• Деепричастие и предлог
• Деепричастие и предлог
• «Не» с прилагательными/причастиями
• «Не» с наречиями
• Числительные «оба/обе»
• Согласование прилагательного с существительным
• Число глагола при однородных членах
• И другие

Грамматические ошибки вида: «Идя по улице, у меня развязался шнурок»

• Грамматическая ошибка: Идя по улице, у меня…

• Правильно выражаться: Когда я шёл по улице, у меня развязался шнурок.

Пунктуация

Чтобы найти пунктуационные ошибки и правильно расставить запятые в тексте, инструмент содержит более
60 самых важных правил.

• Пунктуация перед союзами
• Слова не являющиеся вводными
• Сложные союзы не разделяются «тогда как», «словно как»
• Союзы «а», «но»
• Устойчивое выражение
• Цельные выражения
• Пробелы перед знаками препинания
• И другие

Разберем предложение, где пропущена запятая «Парень понял как мальчик сделал эту модель»

• Пунктуационная ошибка, пропущена запятая: Парень понял,

• «Парень понял, как мальчик сделал эту модель»

Какие языки поддерживает инструмент?

Для поиска ошибок вы можете вводить текст не только на Русском
языке, инструмент поддерживает проверку орфографии на Английском, Немецком и Французском

Приложение доступно в Google Play

Как добиться, чтобы сотрудники стремились выполнить и даже перевыполнить план?

Один глава компании отмечает результаты работы на стенде, и весь коллектив может оценить, какова ситуация и сколько осталось до 100-процентного результата.

Второй предлагает поставить большую вазу в центре офиса и заполнять ее, например, теннисными мячами по мере выполнения плана (см. также: Как кусочек мела помог литейному цеху перевыполнить план).

В этой статье еще четверо ваших коллег дают советы, как воздействовать на менеджеров, чтобы они поднажали.

Владимир Яковлев, Председатель совета директоров и владелец компании «Абсолют», Архангельск

Обратите внимание

Выясните, что важно для Ваших менеджеров, и предложите им это взамен. В моей практике был случай: на авиационно-технической базе четыре бригады техников не успевали с ремонтными работами на самолетах. А было самое горячее время: лесные пожары, обработка полей химией и т. д.

Я проанализировал ситуацию и выяснил, что пик работ у большинства сотрудников совпадал с сезоном охоты, рыбалки, сбора грибов и ягод. И тогда предложил создать «дикую бригаду».

Собрал добровольцев среди техников и объяснил: стандартный план по ремонту – пять самолетов в месяц, я увеличиваю план на 40%, то есть ставлю в него семь самолетов, и если он выполняется, то до конца месяца техники на работу могут не выходить и посвятить оставшиеся дни охоте и рыбалке.

Бригада за 12 дней отремонтировала семь самолетов так, что специалисты не нашли ни одной технической неисправности или брака. Оставшиеся дни люди занимались своими делами. То же можно применить к топ-менеджерам: за определенные показатели в работе предоставить им свободное время для общения с семьей или отдыха. Потребности у людей разные: кто-то коллекционер, кто-то путешественник; предложите каждому то, что важно лично для него.

Еще один способ – неформальная беседа. Я часто применяю этот метод в работе. Несколько лет назад мы купили гостиницу. Со временем я заметил, что показатели одного из топ-менеджеров резко снизились. Причины были личного характера.

Я предложил ей пообедать вместе и объяснил, что понимаю все обстоятельства, но мне необходимы ее опыт и профессионализм. Сказал, что высоко ее ценю и нуждаюсь в ее помощи.

После разговора менеджер не просто вернулась к работе, но и увеличила число постояльцев гостиницы.

•  Топ-менеджер. Нюансы и тонкости подбора, мотивации, KPI

l&g t;Светлана Толмачева, Генеральный Директор компании «Сандвик Майнинг энд Констракшн СНГ», МоскваНи для кого не секрет, что люди любят соревноваться, именно эту черту мы используем, когда нужно воздействовать на топ-менеджеров. Конечно, у нас большая компания и специфичный бизнес, но уверена, что наш подход сработает на любом предприятии. В России у нас 25 филиалов, объединенных в четыре группы (по территориям). В конце года руководители территорий сами определяют предварительные планы продаж и бюджет, поскольку представляют, какие в отрасли будут проходить тендеры, в каких поставках нуждаются клиенты. На этой стадии каждый из топ-менеджеров говорит, какую прибыль он планирует получить. Уже начинается соревнование, так как никто не хочет оказаться в отстающих. Затем предварительные планы обобщаются, единый бюджет согласовывается, утверждается руководством компании, и цифры возвращаются к топ-менеджерам уже в виде плана (задания на очередной период). По итогам каждого квартала поступают отчеты, кто чего достиг. Мы заметили: если у одной из территорий план и темпы развития выше, другие начинают работать эффективнее, стараясь догнать лидера. Топ-менеджеры отстающих территорий пытаются что-либо изменить в своей работе, усовершенствовать какие-то процессы, перераспределить ресурсы, переместить людей на другие направления.Еще один стимул для наших руководителей – корпоративные мероприятия. От того, насколько успешно работают филиалы, зависит, с каким размахом их сотрудники смогут организовать празднование Нового года. Уже в сентябре-октябре понятно, кто продает и сколько. И если какой-либо регион показывает хорошие продажи, то его топ-менеджер может рассчитывать на дополнительные средства для проведения корпоративного мероприятия. Естественно, если одни планируют провести Новый год с размахом в фешенебельном отеле, а другие могут позволить себе только праздник в офисе, потому что их продажи не покрывают расходы, то сотрудники стремятся подтянуться до соответствующего уровня. Так у нас получилась саморегулирующаяся система, построенная на соревновании территорий.

Предложите обучение за счет компании

Мария Лавицкая, ГенеральныйДиректор бизнес-школы Premium, КрасноярскОдна фармацевтическая сеть, имеющая представительства в разных регионах России, в качестве бонуса за перевыполнение плана на определенный процент ввела для менеджеров возможность обучения по программе MBA за счет организации. Правда, просто превысить план недостаточно, еще нужно выполнить ряд условий. Во-первых, в течение года занять в региональном рейтинге место не ниже третьего. Для рейтинга важны определенные показатели: количество позиций в чеке, конверсия (процент посетителей аптек, совершивших покупку) и др. Во-вторых, топ-менеджер должен перевыполнить годовой план на определенный процент (в среднем на 10%). С лучшими менеджерами заключается договор на обучение, после этого они обязаны еще два года отработать в компании. Для многих это оказалось очень сильным стимулом, и показатели компании резко пошли вверх.Еще один способ воздействовать на топ-менеджера – публично признать его заслуги. Например, один из наших крупных автодилеров раз в год выбирает лучших руководителей отделов продаж своих филиалов. Выбранные топ-менеджеры приглашаются в Москву, где их поздравляют и награждают, а кроме того, они участвуют в мастер-классах ведущих тренеров по продажам и проходят обучение у главного импортера.

Дайте понять, что не все бонусы сотрудник получит сразу

Наталия Горбачева ГенеральныйДиректоркомпании «Торт вашей мечты», Санкт-ПетербургУ нас специфический вид деятельности, и всплески продаж происходят только в период праздников. Тогда вопрос о перевыполнении плана не стоит. Но во время сезонных спадов дела складываются иначе, и нужно объяснять топ-менеджерам, что работа в этот период – стратегическая, и она очень важна. Мы проводим различные презентации и дегустации продукции. От того, насколько мы заинтересуем клиентов, зависит объем заказов в пик праздников. Однако многим сотрудникам очень тяжело, даже имея в перспективе финансовые бонусы пика продаж, пережить несколько месяцев затишья. Чтобы поддерживать активность менеджеров на должном уровне, мы разработали систему материального стимулирования. Была введена еще и переменная составляющая дохода, зависящая от перевыполнения плана.Пример расчета премииПо нашим данным, средний объем продаж одного топ-менеджера – 700 тыс. руб. Постоянная составляющая его дохода – 27 тыс. руб. (что на 15% выше, чем у наших конкурентов). Мы рассчитали, что целевое значение плана должно как минимум на 30% превышать средний уровень продаж. В результате получили цифру 910 тыс. руб. (700 тыс.+ 30%). Бонус 3,5% выплачивается за выполнение плана – это эффективная ставка работы топ-менеджера. Далее рассчитали максимально возможный объем продаж, он составил примерно 1,3 млн руб.; премия при его выполнении – 11% суммы. Учли практику сетевых компаний в отношении дохода топ-менеджеров, под руководством которых сотрудники успешно торгуют, и ввели 2% премиальных для руководителя за выполнение плана линейными менеджерами, находящимися в его подчинении, и 1,5% премии при перевыполнении плана. Как только линейный менеджер выполняет план продаж, топ-менеджер получает премию. В сезон пика продаж это высокий заработок для топ-менеджера. В нашем случае такая практика доказала свою эффективность

Как кусочек мела помог литейному цеху перевыполнить план

На заводе, принадлежащем американскому промышленнику, сотрудники литейного цеха постоянно не выполняли план. Начальник цеха испробовал все: уговаривал рабочих, подгонял, ругался, грозил вечным проклятием и увольнением. Безрезультатно. Собственник компании не понимал, почему так происходит. И вот однажды перед приходом ночной смены он спросил у рабочих, сколько дневная смена дала за день плавок. Получив ответ, попросил кусочек мела, затем, не говоря ни слова, нарисовал на полу большую шестерку и ушел. Рабочие ночной смены, увидев цифру, стали спрашивать, что это значит. Начальник объяснил, что приходил хозяин, интересовался, сколько дали плавок, а затем записал число на полу. На следующее утро собственник снова зашел в литейный цех. Ночная смена стерла цифру 6 и заменила ее большой цифрой 7. Рабочие дневной смены, придя в цех, с удивлением увидели нарисованную мелом семерку. Они энергично взялись за дело и вечером, уходя, нарисовали огромную цифру 10. Темп стал нарастать, и вскоре это отстававшее подразделение обогнало по выработке все остальные цеха завода.

Ищите наш канал в Telegram @gd_ru

9 проверенных способов срочно выполнить план продаж

Возможно, вы тоже задавались такими вопросами.

Как выполнить план продаж, когда клиенты говорят, что у них нет денег? Что вообще делать с этими нереальными планами, неработающими менеджерами, не платящими клиентами? Как увеличить продажи, когда нет бюджета на рекламу? Как убедить приунывших сейлз-менеджеров, что еще есть время и возможность выполнить план? Как вдохновенно работать, зная, что доход этого месяца все равно будет далек от идеального? Кто вообще ставит эти планы? Они хоть о чем-то адекватно думают в этот момент?

Как же увеличить продажи, когда вроде бы уже все сделано-переделано, а до выполнения плана еще далеко? Особенно когда до конца месяца осталась одна, максимум две недели, и общая динамика продаж уже налицо?

Вовремя, дополнительно, быстро

Любой план продаж выполнить вполне реально, соблюдая три условия при прочих равных:

• План продаж амбициозный, но реалистичный.
• Все работают, как положено. То есть это не позиция «у клиентов нет денег», а позиция «мы точно знаем, что делать, и делаем все, чтобы клиенты у нас купили».
• Если вовремя предпринять дополнительные действия. В этой статье мы подробно разберем этот третий пункт. Ключевые слова, связанные с выполнением этой задачи – вовремя, дополнительно и быстро (ВДБ-метод).

Вовремя – это не тогда, когда вы заметили, что план продаж в этом месяце уже не выполнить.

Вовремя – это проактивно, заранее объективно оценивая и прогнозируя реальную сумму денег на конец текущего или следующего месяца.

Насколько проактивно – это решается индивидуально в зависимости от продукта, скорости сделки, возможностей компании, длительности согласований внутри компании, да и в целом – в зависимости от некоторых условий рынка.

Особое внимание обратите на скорость сделки. Скорость или длина сделки – это период в днях от первого холодного звонка клиенту до момента, когда от него фактически поступят деньги.

Например, средняя длина сделки – 30 дней: столько времени проходит от первого контакта с клиентом до поступления от него оплаты. Это значит, что если вы в этом месяце усиленно будете звонить, ездить на встречи, то деньги в любом случае увидите в следующем месяце.

А чтобы в этом месяце выполнить/перевыполнить план продаж, то действия надо было предпринимать в прошлом месяце.

Важно

Но длину сделки можно искусственно сокращать, создавая для клиента такие условия, при которых он захочет оплатить счет раньше обычного. Чем больше средняя длина сделки, тем более сильные и мощные должны быть ваши действия, чтобы стимулировать клиента купить срочно.

Дополнительные действия означают, что нужно сделать что-то еще, новое, сверх обычных ежедневных действий. Безусловно, также важно хорошо и еще лучше делать то, что делается всегда. Но быстрый скачок продаж требует таких же быстрых дополнительных действий. При этом важно помнить:

• Чем более срочно и в большем объеме нужны деньги/продажи, тем интереснее должно быть предложение, сделанное клиентам.
• Обязательно необходимо внедрять дополнительные действия на краткий, ограниченный период. В это время важно быть честными с клиентами и выполнить все обещанное, но не сохранять специальное предложение как постоянное. На то они и дополнительные действия, чтобы стимулировать скачки в продажах, не создавая у клиентов и менеджеров привычку, что у вас всегда будут высокие скидки или что-то в том же духе.

Быстрые действия – это то, что можно сделать здесь и сейчас, моментально запустить в работу, без привлечения особых ресурсов и масштабных нововведений. Но держите в голове один тонкий нюанс: время согласования любых новых коммерческих условий внутри вашей компании.

Сколько фактически часов или дней потребуется, чтобы получить разрешение? Какие ресурсы необходимы для внедрения дополнительных действий? Чем с большим количеством людей эти вопросы нужно согласовать, тем больше времени на это уходит: иногда рост идет в геометрической прогрессии.

Вот несколько надежно работающих приемов, которые помогут вам поднять продажи, когда это нужно особенно срочно – легкими простыми действиями, без дополнительного бюджета.

1. Акции и специальные предложения

Это один из самых быстрых способов дополнительного увеличения продаж – надежная рабочая лошадка, которая вытягивает продажи практически в любых условиях. Но есть одно «но», как в рекламе лекарств: не злоупотребляйте и перед употреблением проконсультируйтесь со специалистом; а если действуете самостоятельно – сделайте качественный расчет эффективности.

Преимущества этого метода:

• Легко реализовать.
• Итоговая прибыль расчет за счет эффекта масштаба: доходность на один продукт ниже, но количество проданных единиц больше, и суммарная доходность получается выше.
• Клиенты всегда положительно реагируют на акции и скидки.
• Клиенты открыты к информации о том, как они могут сэкономить деньги.
• Сокращается длина сделки, клиенты быстрее расстаются с деньгами.
• Увеличивается количество незапланированных приобретений (эффект спонтанных покупок).

Ниже описаны возможные акции.

Специальное предложение по цене

• При оплате в течение трех дней – скидка 30%.
• При покупке на сумму от 100 тыс. рублей – скидка 25%, но только до конца месяца.
• Купите одну штуку товара – и получите второй такой же в подарок («1+1»).
• Оплатите оборудование в течение пяти дней – и получите сертификат на 50 рублей на следующую покупку.

Специальное предложение на комплект или набор

• Купите диван – и получите кресло в подарок.
• Купите одно моющее средство – и получите три таких же бесплатно.
• Оплатите покупку до конца месяца – и получите три года гарантийного обслуживания в подарок.
• Оплатите подключение до конца месяца – и получите год бесплатного абонентского обслуживания.

Специальное предложение по условиям оплаты

• 30-процентная предоплата в течение трех дней, остальная сумма – с 30-дневной отсрочкой.
• Оплати 50% сейчас, остальное – через три месяца.
• Отсрочка платежа на 10 дней. Забери товар сейчас – а заплати позже.
• Особые условия кредитования: без процентов, без предоплаты, без переплаты, без попечителей.

2. Соревнование внутри отдела продаж

Этот способ очень полезен, когда нужно создать драйв и энтузиазм в отделе продаж. Обычно хорошие сейлз-менеджеры – люди достаточно творческие, слегка эгоистичные и иногда капризные. Зачастую их бывает очень полезно взбодрить: повысить тонус, создать больше динамики и здорового «кипеша».

Наверное, большинство отделов продаж сталкиваются с тем, что менеджеры в какой-то момент впадают в уныние и не верят, что в этом месяце вообще реально выполнить план. В такие моменты полезно провести соревнование или конкурс.

Соревновательный эффект имеет очень сильное влияние на личное эго каждого менеджера и на его желание быть лучше других.

Ну, а если за это еще дадут дополнительную премию или подарок, то горящие глаза со значками доллара вам обеспечены.

А бывает так, что менеджеры намеренно не продают и сознательно сдерживают оплаты клиентов. Они знают: в текущем месяце значительных бонусов уже не получат и переносят продажи, чтобы увеличить сумму оплаченных сделок в следующем месяце и заработать законную премию.

Рано или поздно до этой схемы додумывается почти каждый менеджер, независимо от того, какая система мотивации в отделе продаж. И тут дело не в том, что менеджер плохой или система мотивации не та. Просто руководителю нужно держать управленческую руку на пульсе и точно знать, что происходит в отделе.

Ежедневно отслеживать динамику продаж и эффективность рабочего дня менеджера, обычно все очень хорошо видно.

Вот идеи для возможных соревнований в отделе продаж.

Конкурс среди менеджеров за материальное вознаграждение

• Кто больше всех перевыполнит план продаж в рублях или в процентах, получит дополнительную премию 10 тыс. рублей. (В рублях – если план продаж у всех сотрудников одинаковый. В процентах – если план продаж разный).
• Кто подпишет в этом месяце больше 50 договоров – получит IPhone в подарок.
• Кто сделает в этом месяце больше всех звонков – получит подарочный сертификат на продукцию нашей компании.
• Кто за три месяца выполнит суммарный план продаж на 150% – получит путевку в Таиланд.

Конкурс среди менеджеров за нематериальное вознаграждение

• Кто за неделю продаст на 200 тыс. рублей – получит два дополнительных выходных в любое время.
• Кто в этом месяце перевыполнит план больше всех – тот станет лучшим менеджером месяца.
• Кто проведет больше всех встреч – у того возьмут интервью для корпоративной газеты в рубрику «Гордость компании».
• Кто заключит в этом месяце более трех договоров с VIP-клиентами – тот сможет неделю приходить на работу на час позже (или уходить на час раньше).

Командный конкурс для всего отдела

• Если отдел выполнил общий план продаж на 120% – бесплатно отдохнет в боулинге.
• Если отдел суммарно увеличит количество звонков на 30% – все получат премию по 5000 руб.
• Если прибыль отдела за месяц будет более 10 млн руб. – новый год отмечаем в стриптиз-клубе (в ресторане с мишленовскими звездами, в театре или другом интересном месте).

3. Интенсивная работа с клиентской базой

Этот инструмент один из самых эффективных с точки зрения качественного использования имеющихся ресурсов. Тех самых ресурсов, на которые когда-то уже были потрачены деньги и которые сейчас либо не используются, либо используются не в полной мере.

Зачастую клиентская база у большинства компаний достаточно большая, но частично заброшенная. Клиентская база – это и текущие клиенты, и потенциальные, и сильно потенциальные.

Это все клиенты, которые записаны и проработаны в вашей CRM, в Excel/Word, в документах, в визитках, в ежедневниках.

Совет

То есть все каким-либо способом проработанные клиенты, независимо от их сегментации – теплые, горячие, холодные…

Очень полезно хотя бы раз в квартал приводить клиентскую базу в порядок. Ведь на то, чтобы найти даже слегка потенциального клиента уходит очень много времени и ресурсов.

Сначала надо найти клиента, затем узнать лицо, принимающее решение, установить с ЛРП хоть какой-то контакт, узнать о его первичной потребности… Это достаточно долго, муторно, затратно. Даю вам гарантию, что скорее всего это стоит более 30% фонда оплаты труда вашего отдела продаж.

Цена вашей клиентской базы очень высока, независимо от текущей готовности клиента к покупке. Поэтому скрупулезно берегите ее, храните и используйте эффективно.

Вот что можно сделать с текущей клиентской базой уже сейчас.

Тотальный обзвон всей имеющейся базы

Отложите все встречи и другие дела менеджеров «на потом», заменив их одной ключевой задачей – звонить. Выделите на это определенное время: например, одна неделя с 10 до 16 часов. Создайте информационный повод, который заинтересует клиентов: например, конкретное специальное предложение.

Строго обозначьте ключевые моменты, на которые должны обратить внимание продавцы:

• Главная задача – звонить.
• Звонки делают все менеджеры без исключения.
• Обзвон ведется концентрировано во времени.
• Обзванивается вся клиентская база подряд.
• Итоги всех разговоров фиксируются.
• Обязательно будут подведены общие итоги тотального обзвона.
• После завершения обзвона клиентов следует сегментировать в разрезе «горячий», «теплый», «холодный», VIP, «средний», «малый» и качественно проработать каждого из них.

Захватывающая email-рассылка

Ключевое слово – захват. Email-маркетинг – это очень ценный инструмент продаж. Правда, b2b-рынок пока не так активно его использует. Но в этом его плюс: чем раньше и лучше вы начнете работать с этим инструментом, тем круче вы будете выглядеть по сравнению с конкурентами.

О том, что такое качественный email-маркетинг, написано много статей и книг. Поэтому не буду повторяться. Просто скажу о том, на что особенно важно обратить внимание в письме:

• Пишите то, что клиент хочет прочитать, а не то, что вы хотите написать.
• Точно знайте, какую проблему клиента решает ваше письмо, на какую боль откликается.
• Определите, как ваше письмо и предложение, которое вы в нем описываете, помогает решить проблему клиента.
• Пишите с позиции выгоды-свойства-преимущества предложения для клиента.
• Будьте честными.

Мини-подарки особо важным клиентам

Речь идет о «горячих» и «теплых клиентах», от которых вы уже давно ждете оплат, но их все нет и нет. Задобрите такого клиента, смягчите, уделите искреннее внимание (искреннее!). Иногда уместно просто честно сказать: «Выручай, план продаж горит. А за нами не постоит, сочтемся».

Подарки потенциальному клиенту – это тонкий момент. Неважно, сколько денег вы потратите на этот подарок. Важно, насколько индивидуально вы его подберете.

Традиционное шампанское, коньяк, конфеты – это отмирающая классика. Конечно, любому человеку будет приятно получить что-то подобное. Но такой презент не запомнится.

Поэтому если ваш подарочный бюджет сильно ограничен – забудьте о банальных подарках.

Лучшее, что можно сделать – это задуматься, что этому конкретному человеку интересно, что его беспокоит, радует, что веселит.

Думайте о конкретном человеке, а не о компании, в которой он работает и которая будет у вас что-то покупать. Сделав скромный, но точно выбранный подарок, вы проявите персональное внимание.

И чем точнее попадете в интересы вашего партнера по переговорам, тем больше вызовете доверия и сильнее запомнитесь. А это уже дорогого стоит!

Скрытые резервы

В общем, методов увеличения продаж может быть много. Я точно могу насчитать больше пятисот, а сколько еще насчитают другие… Увеличение продаж – это нескончаемый процесс креатива, нововведений, улучшений, наблюдений и снова улучшений. Самое главное – стремительно идти вперед, всегда задавать драйв в отделе продаж, поддерживая одновременно и живой тонус, и энтузиазм, и дисциплину.

И есть еще одна маленькая, но очень важная тонкость. Создавая особые условия для резкого увеличения продаж (например, объявляя конкурс), вы открываете скрытые возможности отдельно взятых сейлз-менеджеров и всего отдела в целом. В качестве сурового, но жизненного примера расскажу одну реальную бизнес-историю. Жил-был владелец крупного розничного магазина.

В одно прекрасное утро он объявил: все сотрудники – большие молодцы, и он хочет поровну поделить между ними всю выручку за предстоящий день. Конечно, продавцы воодушевились и сделали в этот день оборот в три раза больше обычного. Вечером добрый бизнесмен честно разделил деньги. А на следующее утро объявил: план продаж магазина увеличивается в три раза.

Как выполнить план продаж и избежать ошибок

Одним из признаков успешно выстроенного бизнеса является наличие стратегического планирования. Однако, кроме того, чтобы уметь ставить задачи, надо знать, как выполнить план продаж. В статье вы найдете информацию о способах, с помощью которых вы сможете достичь поставленных целей.

Какие цели преследует выполнение плана продаж

Каждый день ваш товар появляется на полках, продавцы помогают определиться с выбором, а кассиры оформляют покупки. Ваш товар определенно продается, но являются ли эти объемы достаточными? Или их можно увеличить? Могут ли продавцы не только выполнить план, но и увеличить количество продаж?

Чтобы ответить на эти вопросы, можно подсчитать вашу прибыль и затраты, определяя долю дохода в обороте. Но таким способом вы не получите представление о том, как изменялись объемы продаж, какие существуют проблемы в работе компании и как мотивировать сотрудников работать еще лучше.

План продаж станет решением ваших проблем. Планирование – это не только определение целей и задач, но и процесс распределения ресурсов по направлениям работы.

Подводя итог, сформулируем главные цели планирования объема продаж:

Обратите внимание

Как выполнить план продаж в магазине? Прежде всего, определите объем товара, который нужно реализовать в определенный срок. План продаж может быть общим (ставится для всего коллектива), или индивидуальным (рассчитывается персонально для каждого продавца).

Есть несколько важных моментов, которые нужно учесть при формировании плана продаж:

1. Осуществимость. Если вам кажется, что менеджер не выполняет план продаж, и вы хотите добиться улучшения показателей, оцените реальность достижения поставленных целей в данный момент. Ошибкой будет учитывать статистические данные только за прошлый период, так как на объемы продаж влияет множество факторов. Это могут быть сезонность, актуальность рынка, конкурентные предложения, экономическая ситуация в стране. Примите во внимание эти аспекты при составлении плана продаж.
2. Гибкость. Чтобы выполнить план продаж, вы должны учитывать, что он может быть скорректирован, если возникла такая необходимость.
3. Конкретность и измеримость. Чтобы точно выполнить план продаж, в нем должны быть указаны конкретные цифры.
4. Ограниченность во времени. Без обозначения времени выполнения, именно вы будете виноваты в том, что менеджер не выполняет план продаж. Всегда ставьте конкретные сроки исполнения.
5. Достаточность ресурсов. При составлении месячного плана вы решили, что продавец должен реализовать 150 микроволновых печей, но один менеджер физически не может продать такой объем продукции.
6. Единство цели. Следует выработать определенную систему при составлении плана продаж и рассматривать свою компанию как взаимосвязанную конструкцию всех подразделений.
7. Постоянство. Планирование не должно прерываться. По истечении срока настоящего плана, следует создать новый, актуальный план продаж.

Установление контакта. Как добиться полного взаимопонимания с клиентом? Узнайте на тренинговой программе «ШКОЛА ТРЕНЕРОВ».

Эффективный способ планирования продаж

Планирование – один из самых действенных инструментов для достижения любых целей, и конечно, для успешного ведения бизнеса.

Планирование продаж это один из элементов в цепи общей стратегии развития предприятия. Может ли отдел продаж работать без составления плана?

Да, может, но эффективность его работы тогда будет гораздо ниже. Хотите увеличить объемы производства и/или продаж – тогда начните с планирования!

Этапы составления плана

Делать планирование только на основе результатов и доходов, полученных в прошлых периодах, самый простой, но очень ошибочный метод.

Это приводит к «типовой ситуации», когда планы как бы и существуют, но их выполнение и даже перевыполнение не требует от менеджеров каких-либо дополнительных усилий.

Конечно, анализ предыдущих периодов как для предприятий оптовой или розничной торговли, так и для производства очень важен и помогает выявить сезонность. Но это только один из шагов в планировании продаж.

Типовая ситуацияКак и должно быть

1. Определение главной цели компании

Первый шаг – это определение цели. Цель должна обладать характеристиками, по которым ее можно оценить качественно и количественно. Поэтому при формулировке цели учитывают:

• конкретность и измеримость результата;
• ограничение срока для достижения цели;
• достижимость и реалистичность цели;
• «вызов» цели – достигнутым результатом можно будет гордиться.

2. Оценка факторов экономической среды

Здесь должны быть рассмотрены и учтены общие показатели оценки территории: численность населения, уровень доходов в регионе, наличие конкурентов, потребительские предпочтения и покупательская способность населения в целом.

3. Оценка потенциала рынка и потенциала продаж

Потенциал рынка – это максимальное количество товара, которое может быть реализовано всеми участникам рынка. А потенциал продаж – это тот объем и доход, который может быть получен конкретной фирмой.

4. Анализ продаж предыдущих периодов

Этот шаг очень важен для понимания того, где находится фирма, существует ли сезонный спрос на товары, какие факторы могут повлиять на увеличение выручки и объемов как оптовой, так и розничной торговли.

5. Составление прогноза продаж

Планирование продаж существенно отличается от прогнозирования. Потому что прогнозирование, основываясь на анализе различных факторов, представляет только возможные сценарии развития ситуации с учетом рыночных ограничений, но не содержит пошаговой инструкции действий, которые привели бы к выполнению плана и увеличению доходов.

Для прогнозирования продаж применяют субъективные и объективные методы. Субъективные методы не используют аналитических данных, а основываются на субъективных мнениях различных групп людей:

• мнения персонала занятого в оптовой или розничной торговле;
• мнения ключевых руководителей;
• метод Дельфи.

А объективные методы базируются на аналитических и количественных данных:

• рыночное тестирование;
• анализ временных рядов (используют данные за прошлые периоды);
• статистический анализ спроса.

На практике выбрать точный метод прогнозирования очень сложно, каждый из них может показать погрешность, поэтому лучше использовать несколько методов. И зачастую фирмы используют сценарный анализ. Обычно делают два прогноза – пессимистичный и оптимистичный.

На основе данных пессимистичного прогноза строится бизнес-план, так как компания должна быть уверена, что даже при неблагоприятной ситуации сможет получить определенные доходы и выполнить все обязательства.

Прогноз всегда меньше потенциала рынка и потенциала продаж.

6. Корректировка прогноза продаж

Если прогноз и цели компании существенно отличаются, то необходимо сделать корректировку или маркетинговой программы, или целей. Такой процесс прогнозирования продаж позволит определить реальные показатели для создания плана.

7. Планирование продаж

Важность такого инструмента как план продаж в цепи управления предприятием трудно переоценить.

Так как именно планирование объема продаж позволяет построить планы производства, закупок, трудовых и других ресурсов на основе предполагаемых доходов.

Как управленческий ресурс планирование продаж включает классические элементы цикла управления (по методологии Файлоля): планирование, организация, контроль, координация, мотивация.

8. Организация продаж

Для успешной реализации плана, спущенного «сверху», необходима его структуризация по различным сечениям. Это даст четкое понимание «снизу», сотрудникам отдела продаж, требований плана и путей его выполнения:

• По регионам – сколько и где будет продано;
• По времени – сколько и когда продадим;
• По продукции – сколько и чего будет продано;
• По клиентам (или каналам сбыта) – сколько и кому продадим;
• По продавцам – сколько и кто продаст;
• По характеру продажи (гарантированные и запланированные) – сколько и как будет продано.

Гарантированные продажи не зависят от человека, представляющего компанию, это уже сформированный спрос. А вот выручка от запланированных сделок зависит во многом от усилий представителя, и особое внимание им нужно уделять при выводе новой продукции, выборе новых целевых клиентов или выходе на новые территории как в розничной, так и в оптовой торговле.

9. Контроль выполнения плана

Нужно контролировать регулярно не только выполнение по каждому параметру структуры плана, но и качество планирования.

10. Координация плана

Если фактические продажи по какому-либо сегменту плана существенно отличаются от запланированных показателей (перевыполнение или невыполнение), то это свидетельствует о плохом качестве планирования, поэтому необходимо сделать анализ причин и принять меры, скоординировать план.

Перевыполнение плана возможно потому, что потенциал продукта (клиента, региона, продавца или маркетинговых мероприятий) был недооценен или планирование было сделано на основе прошлых периодов.

А недовыполнение плана, скорее всего, следствие недостаточной активности менеджера. Потому что ждать, что все клиенты придут и купят сами возможно, только при «гарантированном спросе».

Во всех других случаях, все ежемесячные планы отдела должны проецироваться в ежедневные планы работы менеджеров.

11. Мотивация персонала на выполнение плана продаж

Каждый менеджер и руководитель должны иметь хорошую мотивацию. Их зарплата должна напрямую зависеть как от выручки всей компании в целом, так и от выполнения своего индивидуального плана. Отдельно стоит премировать выполнение плана «в ассортиментных группах». Выполнение плана должно лежать в диапазоне, например от 90 до 105%, а перевыполнение от 105 до 120%.

Специализированные программы для планирования

Многие компании планирование продаж осуществляют с помощью таблиц в формате excel. Но есть ряд программ, которые способны значительно упростить и ускорить процесс разработки, а главное контроля за выполнением плана. Они предлагают большой ряд функций анализа данных, которые невозможно получить, используя стандартные возможности excel.

Одна из таких программ «Оперативный план», которая подходит для оптовой торговли и производства, а также возможно ее применение для розничной сети. Планирование с использованием excel все чаще заменяют специализированными программами.

Цели и задачи планирования продаж неразрывно связанны. Планирование нужно начинать с четко сформулированной цели, – что именно и в какой срок хотите достичь.

Важно

А разложив определенную цель на задачи, посмотреть – что и как необходимо делать для осуществления цели.

Для более четкого выделения задач потребуется разбить ключевую цель компании на составляющие (на 3-5 целей второго уровня) и сформулировать задачи для достижения каждой из них.

https://www.youtube.com/watch?v=TFuSGQJu5QQ

Пример разработки целей и задач таким способом для производителей или предприятия оптовой торговли приведен в таблице.

№Составляющие общей цели по компании (цели второго уровня)Задачи для достижения цели

Как выполнить план на год: алгоритм успеха от читателей Лайфхакера

Я прочитал все ваши комментарии. Практически каждый совет я обсудил там же, в комментариях, с автором совета. И это было важно, так как не с первого комментария было понятно, что же предлагал человек.

Например, таким человеком был Alex Epov. Он действительно давал очень полезные советы с достаточно яркими примерами из жизни. Также хотелось бы отметить советы от одного из наших авторов. Это Юрий Паламарчук.

Итак, к чему же мы пришли.

Каждый из ваших советов я записал на листочке бумаги в виде ключевых слов. Можете не думать, что советов так мало. На каждом листке бумаги по два совета, плюс с другой стороны ещё два совета.

В своей статье-выводе я постараюсь затронуть каждый. И в итоге это должно привести к алгоритму, который позволит выполнять все поставленные перед собой задачи. А также воплощать свои мечты.

Ведь мечта остаётся мечтой до тех пор, пока вы не превращаете её в задачу или цель.

Какими должны быть ваши цели

Перед тем как выполнять цели, нужно над ними поработать. Огромной ошибкой может оказаться этап составления целей на год. Вы можете поставить перед собой неправильные цели. Цели, которые нужны не вам, а вашим коллегам, друзьям, семье. Но вовсе не вам.

Первое требование к вашим целям: это должны быть те цели, которые хотите поставить перед собой именно вы. Представьте себя в тот момент, когда вы достигли своей цели. Как вам ощущения? Что вам это принесло? Если вы довольны результатом, то да, эта цель действительно заслуживает стать пунктом в вашем списке задач на год.

Очень неплохую аналогию привёл один из читателей. Представьте, что вы наркоман. А ваша цель ― это доза. Нет, я ни в коем случае не пропагандирую. А теперь представьте, что у вас ломка.

Совет

И второе требование к вашим целям: они должны быть SMART. Или, по-нашему, вы должны использовать принцип ВОДКИ. Мы очень подробно писали о этом методе. Суть этого метода заключается в том, чтобы ваши цели соответствовали пяти параметрам.

Цели должны быть:

• важными и вдохновляющими;
• ограниченными по времени;
• дерзкими, но достижимыми;
• конкретными;
• измеряемыми.

У кого-то могут возникнуть проблемы с целями. Если вы не можете найти цель, то наша статья вам поможет найти цель всей вашей жизни всего за полчаса.

Работа над планом

Итак, вы определились с тем, какие у вас должны быть цели. И создали свой большой план. Теперь давайте сделаем его более практичным. Обязательно стоит разбить большие задачи на более мелкие. А те, в свою очередь, на ещё более мелкие. Таким образом, у вас должны получиться чёткие, лёгкие и выполнимые задачи.

Ещё одним важным аспектом является время выполнения задачи или достижения цели. Например, у вас в плане на год стоит «Изучить английский до уровня C1». Это не означает, что вы должны достичь этой цели именно к концу года. Вам нужно выполнить её за как можно меньший отрезок времени.

Ваши цели в течение года могут меняться. Что-то может терять актуальность. Что-то может перестать быть важным для вас. А может, судьба-злодейка вмешается в ваши планы. Поэтому нужно постоянно актуализировать свои цели.

Справедливости ради стоит отметить, что не всем по душе длинные списки целей. Некоторые считают, что лучше делать короткий список. Как правильно ― решать вам. Можно попробовать сначала один вариант, затем другой.

Выполняем план

Следующий этап — это выполнение целей. И тут возникает проблема с мотивацией. Чтобы выполнять задачи, вы должны действительно хотеть этого. Вы хотите достичь цели. Вы уже представляли ваши ощущения, когда вы добьётесь своего. И это было круто! Вам осталось всего лишь сделать пару шагов навстречу мечте.

Получайте удовольствие от процесса. Вам должно быть действительно приятно делать то, что приблизит вас к вашей мечте. И, когда вам будет сложно, вы можете повторять, как мантру, важнейшую фразу вашей жизни: «Я всё смогу, я всего добьюсь, я получу то, чего я хочу». А может, у вас другая фраза?

Главное, не начинайте расстраиваться и ныть. Вы же не слабак. Вы не должны ныть, вы должны впахивать! Или, как сказал наш читатель, «не ныть, а фигачить!».

Практическая сторона выполнения плана

Немного о практической стороне выполнения задач. Очень многим людям пришлась по душе система Pomodoro. Если кратко, то вам нужно определённый отрезок времени посвящать исключительно задаче. Не отвлекаясь абсолютно ни на что. Для этого нужно использовать таймер.

Очень важным аспектом для выполнения задач является обстановка. Многие совершенно не могут заниматься делами в той же комнате, в которой они спят. Некоторые очень продуктивно работают в кафе. Например, Хемингуэй снимал комнату в гостинице для того, чтобы творить в спокойной обстановке.

Предлагаю в комментариях к этой статье написать свой план (если он не очень секретный) и потом отчитаться о выполнении. Это, кстати, тоже может положительно повлиять на выполнение плана.

План продаж: как выставить правильно?

“Если Вы не знаете куда идете, то Вы туда и попадете”, — переделанная мной цитата известного человека. Она полностью отображает основную проблему бизнеса. Предприниматели идут к большим к деньгами, к росту прибыли.

Но к какой именно цифре никто не знает. А если этого не знает сам лидер компании, то как могут это знать сотрудники? Всё верно — никак. Поэтому очень важно ставить цели для себя и сотрудников. Один из инструментов постановки цели — это план продаж.

Без него сейчас никуда.

Реальность, а не сказка

На одном из своих выступлений для Альфа-банка я спросил у сидящих в зале: “У кого есть план продаж в компании?”. Я надеялся увидеть лес рук, потому что это не просто основа успешной компании, это её неотъемлемая часть, увидел я другую картину, руки подняли только процентов 10-20%. 

Бизнесмены не понимают всей необходимости постановки плана и ссылаются на “У нас нельзя определить план продаж”, “Мы ставили. Это у нас не работает” или “Слишком разные продажи и мы не можем их прогнозировать”. Это лишь базовые возражения. Я бы даже сказал, отговорки чтобы сделать план продаж.

Чтобы долго не размусоливать эту тему, выделим основные причины почему составление плана продаж должно быть обязательным, а потом перейдём к нескольким техникам его постановки. Итак, основные плюсы:

• Ясная и понятная цель;
• Мотивационная схема от конкретных достижений;
• Прогноз действий и ресурсов.

Можно много ещё выписать выгод, но это основные. Всё остальное это производные. Я думаю, что формирование точки Б необходимо, это ясно. Продажники не могут существовать без цели. Они будут работать (зарабатывать) ровно столько, сколько им комфортно (необходимо). “Хотите больше?! Это уже Ваша проблема. Мне достаточно”, — думают они, работая  без плана по продажам.

Важно! Чтобы после внедрения плана продаж Вы увидели эффект, Вам нужно связать его с мотивационной схемой сотрудников. Иначё всё было сделано зря.

Все мешают

Когда Вы решили, что Вам нужно сформировать план продаж, Вы должны учитывать огромное количество факторов. И сделать это нужно до того как Вы начнёте его ставить. Потому что, Вы можете сформировать отличный план, но он будет не рабочий, в силу того что Вы не предусмотрели внешние и внутренние факторы.

Сезонность. Редко когда можно найти компанию, у которой весь год продажи держатся на одном уровне или плавно растут. Обычно мы видим резкие скачки вверх-вниз в зависимости от месяца или квартала. Такие скачки можно назвать “сезон/не сезон”. Нужно обращать на них внимание и делать корректировку плана.

Команда. При большой текучке персонала у Вас всегда будут разные показатели. Увы, это факт. Связано это с тем, что новому сотруднику всегда нужно время на адаптацию. И если так получилось, что у Вас команда новая или не полная, то пересмотрите свои итоговые цифры.

Ситуация в мире. Не очень люблю говорить про вечный кризис в мире. Но вполне вероятно, что Ваша сфера сейчас проседает из-за ситуации на планете Земля. Тому причиной могут быть как санкции, так и общее поведение людей. Это нужно учитывать.

Конкуренция. Глупо пренебрегать другими компаниями, которые борются за Ваших клиентов. Самый очевидный пример это приход федерального игрока на рынок. В таких случаях он обычно отнимает большое количество клиентов. Поэтому Ваши продажи естественно будут падать.

Чтобы не заниматься перебором всех возможных факторов, просто усвойте для себя простую мысль — Ваш план продаж зависит не только от того сколько Вы продали в прошлом году. Есть много причин почему Вы можете продать как больше (новое помещение, больше каналов рекламы, тренинги по продажам), так и меньше (ремонт в офисе, переезд сайта, руководитель в отпуске).

Планы бывают разные

Когда мы говорим о плане продаж, мы думаем о чём-то одном. Но это неправильно. Виды и формы плана продаж бывают разные, как для разных целей, так и для разных людей. Всё это разберём сейчас по частям. В момент чтения определяйте что будет у Вас в начале пути.

Измерение

План продаж нужно измерять в деньгах. И точка. А я вот думаю иначе. Измерять план продаж также можно в единицах или действиях. Хотя на первый взгляд это глупость, ведь самое главное в бизнесе это полученное количество денег в кассу. Но не во всех бизнесах нужно считать только деньги.

У нас в клиентах есть автодилер и у него мы поставили план продаж для менеджеров в машинах. Потому что не было смысла ставить его в деньгах.

Так как был план персональных продаж, для дополнительной мотивации продавать повышенную комплектацию в нем были предусмотрены дополнительные бонусы.

В этом же салоне был план по количеству действий, а именно по количеству проведённых тест-драйвов, которые косвенно влияли на выполнение плана. 

Продолжительность

Мы привыкли считать план продаж на месяц. Хотя для повышения максимальной эффективности его нужно считать на день, неделю, год и 5-10 лет. С продолжительным периодом, от  5 лет, сложно. Особенно в условиях ситуации в мире. Такое планирование я больше называю прогнозом. Это более подходящее слово.

А вот определение плана продаж на год, неделю и день обязательно нужно. На год Вы ставите план в первую очередь для себя. А вот на неделю и на день для сотрудников.

Это очень хорошо сказывается на эффективности, так как Ваши коллеги ежедневно видят сделали они план за этот день/неделю или нет.

Обратите внимание

И в следствие принимают решение о том, что нужно “пахать” до того, как месяц подойдёт к концу, чтобы избежать невыполнения плана продаж.

Важно! Как установить план продаж при длинных циклах сделки?  Вы ставите план в деньгах не на один месяц, а на два, три. А для того, чтобы его легко было контролировать, нужен план “Действий” на каждый из этих месяцев.

Персонализация

В некоторых компаниях есть помимо общих, ещё и личные планы продаж. Такую ситуацию легко заметить в тех компаниях, где каждый “сам за себя”. Это хорошо. Ведь помимо командной игры Вы также даёте каждому из сотрудников выделиться на фоне всех и заработать больше за счет перевыполнения плана продаж.

А ещё лучше, когда у Вас весь отдел продаж разделён на группы (смены/направления).

Таким образом, помимо того что есть общий план по продажам на компанию, есть план персональных продаж у каждого лично, так ещё у каждой из групп/смен есть отдельный план.

В результате все выполняют свои личные планы продаж, если кто-то не успевает, то ему помогает группа. А если какой-то группе из всего отдела грозит невыполнение плана продаж, то им руководитель отдела продаж помогает дойти до общей заветной цели.

Точность

Возвращаемся к нашим убеждениям относительно того, что “план продаж состоит из всех пришедших денег в компанию”. И опять же, этот момент мы можем разделить на разные действия с целью поднять результативность в необходимом для нас направлении. Например:

1. По новым клиентам;
2. По старым клиентам;
3. По продукту;
4. По дебиторке;
5. По возврату ушедших клиентов.

Таким образом, мы показываем своим сотрудникам что нам очень важно. А то, как правило, они фокусируются на чём-то одном. И чаще всего это либо привлечение новых клиентов, или (хуже) работа только со старыми. В этот момент они забывают, что нужно работать с дебиторкой, что у Вас есть новый продукт, который нужно продавать, так как у него высокая маржинальность и т.д.

2 техники постановки плана

Теперь у Вас в голове вопрос, не “Что?”, а “Как?”. Как рассчитать план продаж? Существует не только разные виды планов, но и разные методы разработки. Я их знаю только 5. Но если сделать общий срез по классическому бизнесу, то достаточно будет двух подходов, о которых я Вам сейчас расскажу. Если в Вашем случае они не подойдут, то пишите в комментариях, мы бесплатно поможем Вам советом.

От факта

Самый простой способ разработки плана продаж — от прошлого периода. Если у нас есть история развития компании за прошедшее время, то мы делаем всё опираясь на неё. Под историей я понимаю выполненный план продаж. В идеале это ещё конверсия, средний чек, количество продаж и другие показатели.

Первым делом Вам нужно на основе графика понять динамику, падаете или растёте. После чего нужно измерить эту динамику в цифрах, чтобы понять какой естественный прирост Вы получите, если будете работать на том же уровне. У всех этот рост разный. Чем моложе компания, тем более он масштабнее, когда у “взрослых” компаний всё более стабильно.

Затем Вы либо оставляете эту динамику, либо добавляете к ней 5-30%. Всё зависит от того, насколько легко или сложно дались прошлые периоды.

Если в прошлом месяце анализ выполнения плана продаж показал, что Вы добавили к плану 15% и они перевыполнили даже его, то нужно увеличивать план на 30%.

Если наоборот план был существенно не выполнен, то нужно понижать. Но не забывайте анализировать внешние и внутренние факторы.

От желания

Есть техника раскладывания цели на части, называется она декомпозиция плана продаж. Она очень поможет, если нет данных за прошлый период. Например, Вы их либо не вели, либо у Вас новое направление. В таком случае пойдём от обратного, от того, что мы хотим. Естественно хотеть мы можем больше, чем сможем. Поэтому я и говорю про декомпозицию плана продаж. 

Пример. Вы хотите сделать за месяц оборот компании 10 млн. рублей. Чтобы понять реально это или нет, мы раскладываем весь процесс на части. Определяем что нам нужно сделать, чтобы получить эту сумму (цифры из головы):

• 100 сделок со средним чеком 100 000 р.
• 1000 заявок с конверсией в покупку 10%

Это самый примитивный и простой пример. Но уже из него ясно, как действовать. Благодаря этим значениям, мы можем оценить шансы на успех.

Или скорректировать цель, если осознаём, что в нашей сфере этого невозможно будет добиться. Например, средний чек в 100 т.р. для нас это сказка.

Исходя из этого нам нужно либо повышать конверсию из заявки в покупку (например, внедрив в скрипты продажа), либо выстраивать более серьёзный входящий маркетинг.

Интересно. Декомпозиция — инструмент не только для планирования продаж, он подходит и для расчёта потенциала любого действия. В том числе для оценки канала рекламы.

Правила успешного плана

Прежде чем составить план продаж для своей компании, будь это план “От факта” или “От желания”, проверяйте через декомпозицию.

Таким образом Вы не только лишний раз убедитесь, что он реален, это будет полезно и для Ваших сотрудников. Чтобы они видели сколько нужно сделать действий для получения результата.

Поэтому рекомендуется ещё делать декомпозицию плана продаж в отдельности для личного и группового.

Важно

Помимо разделения действий на части и учёта важных показателей (средняя маржинальность, цикл сделки, цена привлечения клиента и т.д.), Вам также нужно учесть ещё несколько основных моментов при расчете плана продаж. Я расскажу о самых важных, которые мы отмечаем во время своей практики.

Показывать ежедневное выполнение. Сотрудники должны ежедневно видеть кто сколько сделал. Это им лишний раз напоминает о необходимости выполнения нормативов. А также создаёт здоровую конкуренцию среди всех менеджеров отдела продаж. Всё это можно реализовать как в виде таблицы на листе А4, так и на телевизоре в центре магазина или офиса, или в онлайн формате.

Платить ровно по плану. Если Вы заплатите 1-2 раза сотруднику не по плану, сославшись на то, что он работает и у него всё получится, то считайте Вы провалили мысль. Так как в следующий раз Ваш работник будет надеяться на такой же исход событий. И даже обидится, если этого не произойдёт.

Ставить план реальным. Пункт очевидный. Но этим страдают большое количество руководителей. Они ставят для своих продавцов планы, которые те НИ-КОГ-ДА в жизни не сделают. Поэтому подходите к этому делу ответственно и вдумчиво. 

Не обсуждайте план. При подходе управления персоналом Agile принято командой обсуждать все действия. Жаль только, что к плану продаж это не относится. А может и к счастью, так как сотрудники всегда будут недовольны распределением сумм по месяцам. Они всегда будут говорить “Это много”. Но иногда могут все же быть исключения.

Проверяйте ресурсы и действия. Вы также должны прикинуть необходимые ресурсы и действия для успешного достижения результата. Ведь не всё зависит от отдела продаж. У Вас также должны быть налажены все маркетинговые инструменты, должен быть в наличие товар или достаточное количество рук для его производства. Должно быть со всех сторон всё в достатке. 

Коротко о главном

Ставить план нужно обязательно. Это не обсуждается, если Вы планируете построить стабильную и быстрорастущую компанию. Как правильно выставлять мы с Вами тоже разобрались. Делать это не сложно. Главное не усложняйте содержание плана продаж. Ведь существует масса способов как написать план продаж, и некоторые из них базируются на сложных формулах.

Я не говорю, что рассмотренные два метода в этой статье идеальные. Их достаточно для классического бизнеса. Когда Вы разберётесь с ними, то уже далее переходите к сложным последовательностям. Все более сложные варианты и далекоидущий стратегический план продаж нужны в случае, когда на кону большие обороты и большая компания с огромным количеством процессов.

И не забывайте про вещи, которые не имеют прямого отношения к продажам, но повышают лояльность команды и сильно мотивируют на достижение результатов. Наставничество руководства и психологическая поддержка сотрудников, дружеская атмосфера и взаимоуважение в команде, умение выслушивать идеи без критики и поощрение инициативных — вот что главное для выполнения плана продаж.

выполнить план на сто процентов