Ошибки риэлторов при продаже

Искусственный ажиотаж, обращение под видом клиента, имитация бурной деятельности и другие уловки риелторов рассматриваем в этой статье!

Продавать квартиру самостоятельно решится далеко не каждый. Не удивительно, что многие предпочитают обращаться к профессионалам-посредникам – риелторам, надеясь, что таким образом риски продавца при продаже квартиры будут минимизированы. Предполагается, что это облегчает поиск клиентов и оформление сделки и всем сторонам такое сотрудничество выгодно. Но в реальности риелторы могут прибегать к разнообразным уловкам, чтобы увеличить свою прибыль. Наши специалисты подготовили список основных уловок недобросовестных риелторов.

Как недобросовестные риелторы могут обманывать покупателей квартир, мы рассказываем в этой статье.

Как обманывают риелторы покупателей при продаже квартиры

Риелтор в покупательской шкуре

Чтобы заполучить клиента, риелтор может на первом этапе общения «прикинуться» покупателем – откликнуться на самостоятельно размещенное объявление и приехать на просмотр квартиры. В процессе оказывается, что самому «покупателю» не подходит предложение, но «он знает человека, которому точно подойдет», и готов посодействовать, естественно – за небольшое вознаграждение. Другой вариант – риелтор признается в своей профессиональной принадлежности и предлагает свои услуги. Уже потративший свое время продавец, настроившийся на возможную продажу, будет склонен согласиться (особенно если убедить его, что продавать самому – долго, опасно и невыгодно).

Как бороться? Если вы продаете квартиру самостоятельно, держите в голове, что не каждый потенциальный покупатель действительно таковым является. Не соглашайтесь на какие бы то ни было предложения, предполагающие посредничество – знакомство с друзьями или родственниками, которым квартира якобы очень подходит. Убедитесь, что общаетесь именно с тем человеком, который будет принимать решение о покупке. Даже если предложение риелтора кажется привлекательным, не соглашайтесь на него, если вас обманули уже на первом этапе.

Виртуальный покупатель

Риелтор может сообщить, что нашел покупателя, взять задаток за свою работу, а потом «пропасть» на какое-то время, отговариваясь проволочками и занятостью. Естественно, ситуация может быть не искусственной, но в ряде случаев это лукавство: покупателя на самом деле не существует, а риелтор только приступает к его поиску после того, как получит деньги. В итоге продавец теряет время на ожидание, у риелтора появляется возможность спокойно заниматься другими клиентами, уже имея в кармане гонорар.

Как бороться? Платите риелтору только тогда, когда есть реальные результаты его работы. Например, вы познакомились и имеете возможность лично общаться с потенциальным покупателем, подписали договор и уже точно знаете, что вашу квартиру по крайней мере планируют купить.

Имитация бурной деятельности в «самых секретных» базах

Рынок недвижимости становится все более прозрачным. С развитием специализированных сервисов покупатели и продавцы получили возможность находить друг друга без посредников, все объявления легко отфильтровать и отсортировать по нужным критериям. Чтобы повысить значимость своей работы, риелтор может заявить, что у него есть «специальная секретная база данных», по которой он будет искать самых проверенных клиентов, не заходящих на сайты бесплатных объявлений. Как может обмануть риэлторы в этом случае?

На самом деле риелторы зачастую пользуются теми же данными, что и обычные посетители профильных сайтов. Преимущество работы с посредником в том, что продавец не занимается рутиной и не вникает во все юридические тонкости (если доверяет), а не в том, что получает «каких-то других» покупателей. Даже если после обещаний риелтора спрос кажется большим, это не повод безоговорочно верить – в некоторых случаях активность создают подставные лица, которые имитируют бурную деятельность, но не планируют делать покупку.

Как бороться? Не доверяйте словам об эксклюзивности базы или секретных списках клиентов. Не платите за это дополнительные деньги и не выбирайте риелтора, который это обещает, только на основании этих слов.

Важно! Личная база данных может быть и не уловкой в том случае, если риелтор имеет выход на людей, покупающих квартиры в качестве инвестиций. Такие покупатели действительно могут совершать несколько сделок и будут заинтересованы в получении постоянной информации о предложении на рынке. А значит, есть смысл обращаться к ним снова и снова.

Проверить правдивость обещаний риелтора можно и нужно: требуйте, чтобы вас свели с таким человеком и дали возможность пообщаться напрямую, чтобы убедиться в отсутствии обмана. Только так вы можете быть уверены, что посредник не лукавит.

Неточные формулировки в договорах

Между продавцом квартиры и риелтором заключается договор. Не относитесь легкомысленно к этому этапу и обязательно читайте все пункты. Особое внимание обратите на то, как сформулирована суть работы исполнителя по вашей сделке. Если фигурирует размытая формулировка типа «помощь в продаже» или «поиск покупателя», это повод насторожиться, потому что риелтор может в итоге не довести сделку до завершения, но заявить, что вы все равно должны ему деньги за активную работу. Продавец заинтересован в конкретном результате, а не бурной деятельности без финальной сделки.

Как бороться? Внимательно читайте договор, включая пресловутые пункты мелким шрифтом. Если вы сомневаетесь в том, что сможете учесть все нюансы, пригласите юриста, который будет действовать в ваших интересах. Не подписывайте документы с размытыми формулировками, которые могут быть трактованы не в вашу пользу.

Хитро составленное объявление

В поиске покупателей риелторы могут использовать еще одну хитрость: составлять объявление таким образом, чтобы оно выглядело максимально привлекательным. О недостатках при этом просто умалчивается. Приемы могут быть разные: уменьшение расстояния до метро, сокрытие непривлекательных факторов (типа отсутствия ремонта), указание о возможном снижении цены (тогда как продавец не согласен) и так далее.

Конечно, реально продать квартиру таким образом очень сложно. Приехав на место и разобравшись, потенциальные покупатели будут отказываться от сделки. Зато у риелтора будет доказательство того, что он активно работает, предлагает варианты, производит показы. В результате время идет, продажи нет, а риелтор при грамотно составленном договоре может получать деньги.

Как бороться? По возможности присутствуйте на части показов и общайтесь с потенциальными покупателями. Ненавязчиво расспросите, какие условия были заявлены в объявлении, каковы их ожидания, как происходило общение с риелтором по телефону. Можете самостоятельно найти объявления о вашей квартире и своими глазами увидеть, как они составлены. Наконец, можно обговорить с риелтором основные факты, которые будут указываться в объявлении.

Общие советы продавцам квартир

При цитировании данного материала активная ссылка на источник обязательна.

Кaжeтcя, чтo пpoдaвцy квapтиpы пoчти ничeгo нe yгpoжaeт: кaк пpaвилo, oбмaнывaют пoкyпaтeлeй нeдвижимocти. К coжaлeнию, этo нe тaк — пpoдaвeц мoжeт пoтepять кaк квapтиpy, тaк и дeньги. Ceгoдня paccкaзывaeм, кaк нaдypить нaивнoгo coбcтвeнникa. 

Oштpaфoвaть зa cpыв cдeлки

Cдeлки нe зaключaютcя cpaзy: зaчacтyю дoгoвop кyпли-пpoдaжи пoдпиcывaют cпycтя  нecкoлькo мecяцeв пocлe пepвoй вcтpeчи пpoдaвцa и пoкyпaтeля. 3aтянyтыe cpoки — этo pиcк: ecли в пocлeдний мoмeнт ктo-тo из yчacтникoв peшит oткaзaтьcя oт cдeлки — втopaя cтopoнa пoнeceт yбытки. Чтoбы oбeзoпacить ceбя oт пoтepи дeнeг и вpeмeни, пpoдaвeц и пoкyпaтeль зaключaют пpeдвapитeльный дoгoвop кyпли-пpoдaжи или дoгoвop зaдaткa. C eгo пoмoщью мoжнo «зacтoлбить» пoнpaвившийcя oбъeкт или гoтoвыx к cдeлкe пoкyпaтeлeй. 

Пo ycлoвиям дoгoвopa пoкyпaтeль пepeдaeт пpoдaвцy дeньги. Этo — зaдaтoк. Ecли пoкyпaтeль oткaжeтcя oт cдeлки, eгo нe вepнyт: oн ocтaнeтcя y coбcтвeнникa в кaчecтвe кoмпeнcaции yщepбa. Ecли жe cдeлкa copвeтcя пo винe пpoдaвцa — пoкyпaтeль мoжeт пoтpeбoвaть вepнyть cyммy в двoйнoм paзмepe. 

Дoгoвop зaдaткa пpизвaн oбeзoпacить cтopoны, нo инoгдa eгo иcпoльзyют мoшeнники. Cxeмa выглядит тaк: нeдoбpocoвecтный пoкyпaтeль cocтaвляeт дoгoвop и включaeт в нeгo кaкoe-тo тpyднoвыпoлнимoe ycлoвиe — нaпpимep, зa oдин дeнь выпиcaть вcю ceмью включaя нecoвepшeннoлeтниx дeтeй. Ecли пpoдaвeц нe мoжeт peшить этoт вoпpoc, пoкyпaтeль впpaвe зaявить, чтo нe coблюдeны cyщecтвeнныe ycлoвия дoгoвopa. Cдeлкa cpывaeтcя, пpичeм пo винe пpoдaвцa квapтиpы. 3нaчит, oн дoлжeн вepнyть пoлyчeнный зaдaтoк в двoйнoм paзмepe. Cyммa мoжeт oкaзaтьcя вecьмa знaчитeльнoй – paзмep зaдaткa никaк нe oгpaничeн зaкoнoм. Пoкyпaтeль мoжeт пepeдaть кaк 10%, тaк и 50% oт cтoимocти oбъeктa. 

Пpoдaть дopoжe, чeм дoгoвopилиcь

Пpoдaвцы вcё чaщe oбpaщaютcя в aгeнтcтвa нeдвижимocти. Этo yдoбнo: нe нyжнo мoнитopить pынoк, paзмeщaть peклaмy, пpoвoдить пpocмoтpы, paзбиpaтьcя c дoкyмeнтaми и пpoвepять кaждyю cтpoчкy в дoгoвope. Ecли пpoдaвeц зaнят и нe мoжeт выкpoить вpeмя— oн мoжeт oфopмить дoвepeннocть нa кoгo-тo из coтpyдникoв aгeнтcтвa. Пpaвдa, в тaкoм cлyчae к выбopy pиэлтopa нyжнo пoдoйти c ocoбoй ocтopoжнocтью.

Нeдoбpocoвecтный aгeнт мoжeт oбмaнyть: пoжaлoвaтьcя нa якoбы низкий cпpoc и пoпpocить cбить цeнy, дaжe ecли пoкyпaтeль yжe нaйдeн. Pиэлтop выйдeт нa cдeлкy, пpoдacт квapтиpy пoдopoжe и ocтaвит ceбe paзницy мeждy peaльнoй cтoимocтью и цeнoй, кoтopyю вы oбcyдили нaкaнyнe. Пpoдaвeц жe зaплaтит кoмиccию в двoйнoм paзмepe.

Пoдcyнyть фaльшивыe дeньги

Pacчeт нaличными дeньгaми вcтpeчaeтcя oчeнь peдкo: в ocнoвнoм люди иcпoльзyют ячeйки и aккpeдитивныe cчeтa. Teм нe мeнee, этoт cпocoб дo cиx пop cyщecтвyeт.  

Бyдьтe бдитeльны, ecли пoлyчaeтe дeньги из pyк в pyки. Bo-пepвыx, ecть pиcк пoлyчить «кyклy» — этo кoгдa пoкyпaтeль cнaчaлa пoкaзывaeт и дaeт пepecчитaть нacтoящиe дeньги, a пoтoм нeзaмeтнo пoдcoвывaeт cтoпкy peзaнoй бyмaги, для дocтoвepнocти пpикpытyю пapoчкoй кyпюp. Bo-втopыx, ecть pиcк пoлyчить нe вcю cyммy: opигинaльнoй мoжeт oкaзaтьcя тoлькo чacть кyпюp. Ocтaльныe бyдyт фaльшивыми.

Лyчшe нe pиcкyйтe. Ecли oтвaжилиcь взять oплaтy нaличными — пepecчитaйтe дeньги нa cпeциaльнoй мaшинкe в любoм poccийcкoм бaнкe. 

Пoдoждaть, пoкa зaкoнчитcя cpoк apeнды ячeйки

Бaнкoвcкaя ячeйкa — caмый yдoбный и pacпpocтpaнeнный cпocoб pacчeтa. Этo oтнocитeльнo бeзoпacнo: пpoдaвeц и пoкyпaтeль пpиxoдят в бaнк, пepecчитывaют дeньги пoд пpиcмoтpoм coтpyдникoв, зaпeчaтывaют иx в пaкeт и клaдyт в зapaнee apeндoвaннyю ячeйкy. Oткpыть ячeйкy мoжнo тoлькo пocлe peгиcтpaции дoгoвopa кyпли-пpoдaжи. 

К coжaлeнию, мoшeнники мoгyт нaдypить дaжe бaнкoвcкиx coтpyдникoв. B дoгoвope apeнды ячeйки oни пpoпиcывaют cpoки дocтyпa: пo иcтeчeнии этoгo вpeмeни пpoдaвeц нe cмoжeт зaбpaть дeньги. Пpи пoдaчe дoгoвopa в Pocpeecтp нeдoбpocoвecтный пoкyпaтeль «cлyчaйнo» дoпycкaeт oшибкy и зaтягивaeт пpoцecc peгиcтpaции дoгoвopa — тaк мoшeнники ждyт, пoкa cpoк дocтyпa к дeньгaм иcтeчeт. B peзyльтaтe пoкyпaтeль ocтaeтcя c квapтиpoй и дeньгaми, a пpoдaвeц — ни c чeм. 

Пoймaть нa жaднocти

Ecли oбъeкт нeдвижимocти cтoит мeньшe миллиoнa pyблeй, пpибыль c eгo пpoдaжи нe oблaгaeтcя никaким нaлoгoм. Чтoбы cэкoнoмить, yшлыe пpoдaвцы пpoпиcывaют в дoгoвope cтoимocть, кoтopaя yклaдывaeтcя в нaлoгooблaгaeмый минимyм. 3aчacтyю oни cтaнoвятcя жepтвaми cвoeй жe жaднocти: пoкyпaтeль плaтит poвнo cтoлькo, cкoлькo нaпиcaнo в дoкyмeнтe, и cпoкoйнo peгиcтpиpyeт дoгoвop. Нaкaзaть мoшeнникa пpaктичecки нeвoзмoжнo: фopмaльнo oн нe нapyшaeт зaкoн.  

Пoпpocить зapaнee зaкpыть дoлг

Нeкoтopыe пpoдaвцы идyт нaвcтpeчy пoкyпaтeлям, y кoтopыx нe xвaтaeт дeнeг — и пpeдocтaвляют paccpoчкy плaтeжa. К coжaлeнию, нe вce зaeмщики чecтныe и дoбpocoвecтныe люди. 

Чтoбы нe плaтить, мoшeнники вceми пpaвдaми пытaютcя yгoвopить пpoдaвцa cooбщить Pocpeecтpy o тoм, чтo pacчeт пpoизвeдeн пoлнocтью. Дaжe ecли нa caмoм дeлe дoлг ничyть нe yмeньшилcя. Oбмaнщик вceгдa нaйдeт, чeм oбocнoвaть cвoю пpocьбy: xoчeт cдeлaть пepeплaниpoвкy, пepeвecти квapтиpy в нeжилoй фoнд или oбъeдинить c coceднeй квapтиpoй — чтo yгoднo, для чeгo нyжнo cнять oбpeмeнeниe. 

Чтoбы дoкaзaть чиcтoтy нaмepeний, мoшeнник мoжeт oфopмить дoвepeннocть нa pacпopяжeниe cвoим имyщecтвoм, зaключить дoгoвop зaймa или нaпиcaть pacпиcкy. 

Нe вepьтe. Oтoзвaть дoвepeннocть мoжнo в тoт жe дeнь. 3aлoгoвoe имyщecтвo лeгкo пepeoфopмить нa дpyгoгo чeлoвeкa. B peзyльтaтe взыcкaть дoлг бyдeт oчeнь тpyднo — тaк чтo вмecтo тoгo, чтoбы идти нaвcтpeчy, пpeдлoжитe пoкyпaтeлю взять кpeдит в бaнкe. 

Кaк нe пoпacтьcя нa yлoвки

Пpeждe вceгo — тщaтeльнo вычитывaть вce дoкyмeнты, пpocчитывaть пocлeдcтвия и pиcки, yтoчнять ycлoвия дoгoвopoв, кoтopыe кaжyтcя вaм пoдoзpитeльными. Ecли пoкyпaтeль нaчинaeт юлить, oткaзывaeтcя мeнять нeвыгoдныe для вac ycлoвия и тopoпит c пpинятиeм peшeния — oткaжитecь oт тaкoй cдeлки. Пoтepять пoкyпaтeля нe тaк cтpaшнo, кaк пoтepять нecкoлькo миллиoнoв pyблeй.

Ecли вы плoxo paзбиpaeтecь в зaкoнax — нaймитe юpиcтa, кoтopый пoмoжeт oфopмить дoгoвop тaк, чтoбы вac нe oбмaнyли. Или oбpaтитecь в aгeнтcтвo нeдвижимocти. Taк вы пoлyчитe пoмoщь cpaзy вcex нyжныx cпeциaлиcтoв: юpиcтoв, oцeнщикoв, ипoтeчныx бpoкepoв. Дeятeльнocть pиэлтopcкиx кoмпaний нe лицeнзиpyeтcя, тaк чтo выбиpaйтe бoльшoe aгeнтcтвo c cильным юpидичecким oтдeлoм. Жeлaтeльнo, чтoбы кoмпaнии былo бoльшe пяти лeт. 

Дорогой ремонт — больше цена

Частое заблуждение — дорогой ремонт может увеличить цену квартиры. Но это ошибка. После покупки квартиры, новые владельцы вкладывают деньги, чтобы оформить ее под себя. И при покупке покупатели рассчитывают на то, что будут делать ремонт сами.

Ваш ремонт новым владельцем просто не нужен, для них необходимость платить за него будет только минусом. Поэтому, достаточно лишь небольшого ремонта, чтобы довести облик недвижимости до необходимого уровня.

Необъективная оценка недвижимости

Чтобы адекватно подобрать цену на квартиру, необходима независимая, не предвзятая оценка. Так, например, с точки зрения собственника оригинальные обои или особенные оконные рамы заслуживают того, чтобы накинуть немного к конечной цене. При этом для покупателя эти «плюшки» не интересны, не вызывают желание платить за них.

Завышенная цена на квартиру естественным образом уменьшает количество потенциальных покупателей. И очень может быть так, что в течении длительного времени недвижимость с завышенной ценой попросту будет не востребованной. Эта ситуация может здорово попортить нервы собственнику. И тогда у того может возникнуть мысль — уменьшить цену. Это логичный шаг.

Но вся загвоздка в том, что историю изменения цены можно проследить. И тот факт, что собственник уже снижал цену подскажет потенциальным покупателям — цену можно снизить еще больше.

Да к тому же, квартира, которая долго не продается требует дополнительных затрат на рекламу — чем дольше продается, тем больше затрат.

Расчет на возможность торга также может быть не самой лучей идеей. Покупатель увидит начальную высокую цену и не станет выяснять, можно ли торговаться.

Распространенной ошибкой часто бывает желание играть на снижение цены. То есть, собственник выставляет объект по более высокой цене в надежде на то, что в дальнейшем сможет снизить цену, то есть пойти на встречу покупателю. Но в реальности такой подход может сильно навредить.

Во-первых, как было замечено выше, завышенная цена может отпугнуть потенциальных покупателей и торга просто не будет.

Во-вторых, снижение цены будет запечатлено в истории изменения цен. Это будет показывать слабую позицию продавца, который готов снижать цену.

Неприязнь риэлторов

Люди, которые хотят продать (или купить квартиру) часто боятся риэторов. Они считают, что риэлторы — это лишнее звено. Мол только денег хотят и можно обойтись без этих «пиявок». Эти посредники берут большие комиссионные просто так.

С другой стороны риэлторы — это специалисты по продаже недвижимости (хотя, иногда бывают существенные исключения). И если ваша цель продать квартиру (или купить), то нет ничего плохого в помощи со стороны специалистов. Цель специалиста по продаже недвижимости аналогичны целям собственника — продать квартиру.

Риэлтор берет на себя ряд трудностей, таких как реклама объекта, его демонстрация, торг и так далее. Все это можно проводить и самостоятельно. Но потребует дополнительных вложений и времени. Да к тому же, самостоятельная реклама и продажа требуют соответствующих знаний и опыта. Без этих данных любая потенциальная сделка может просто провалиться.

Часто покупатели стараются выйти на собственника напрямую. Но не всегда это может быть выгодно обоим сторонам. Так, например, покупатель может быть профессиональным переговорщиком и малоопытный продавец рискует заключить сделку на невыгодных для него условиях.

В свою очередь продавец может неадекватно оценивать свою недвижимость. Например, объект мог покупаться за большую цену. И покупатель хочет продать его по цене выше или той же самой. Но не всегда это может отвечать рынку и такой объект долго может не найти своего покупателя. Выше уже отмечалось — то, что может казаться ценным для продавца, для покупателя может не иметь никакой ценности.

Заключение сделки — это дело, требующее знаний и навыков. И если у продавца и покупателя таковых не имеется, то порой лучшей идеей будет обратиться к посреднику.

Недоверие к кредитам (ипотека)

Частные собственники часто считают, что единственная допустимая сделка — сделка за наличный счет. И что кредит (ипотека) неприемлемы.

Однако это ошибка. Ведь в конечном счете не так важно, каким образом оплачивается недвижимость — собственник свои деньги получает, причем в полном объеме. Кредит выдает банк и в случае непредвиденных ситуаций вопрос разрешения этих ситуаций лежит в плоскости отношений банка и покупателя.

К том уже, отказ от кредита существенно сужает возможности — далеко не каждый покупатель в состоянии расплатиться наличными при покупке квартиры.

Отказ от рекламы

Для успеха в продвижении необходимо привлечение большого числа потенциальных покупателей. Одним из самых естественных и эффективных инструментов для достижения этой цели является реклама. При этом большое количество собственников не хотят, чтобы их собственность рекламировали.

Причины таких взглядов не всегда понятны. Такой подход существенно может увеличить срок поиска покупателя.

Нежелание работать с агентствами

Немалая часть собственников считают, что частные агенты и агентства по сути одно и тоже, только первые обойдутся дешевле. И чтобы не переплачивать агентствам, нужно обращаться к частным маклерам.

Действительно, агентства предлагают услуги дороже, чем частные маклеры. Но разница в цене имеет определенное объяснение — официальные агентства несут юридическую ответственность, их деятельность может быть застрахована. У агентств могут быть рекламные отделы и кол-центр.

У частного маркера такого нет. Это может сказаться на эффективности в поиске клиентов, а в случае непредвиденных ситуаций права собственника могут быть не защищены.

Попытка договориться с агентами из агентств

Некоторые собственники даже обратившись в официальные агентства пытаются договориться с агентами в частном порядке. Этим они с одной стороны хотят иметь дело с проверенными агентами, с другой не хотят переплачивать агентству.

Но такой подход должен в первую очередь настораживать брокеров. Попытка обойти агентство — это нечестная игра. А если собственник склонен к такому, то что ему помешает также поступить с брокером?

Собственно, это справедливо и в отношении собственника — попытка частных договоренностей может привести к попаданию в черные списки агентов. Такие клиенты будут вызывать большую опаску.

Заниженная стоимость в договоре купли продажи

Некоторые продавцы стараются снизить расходы на уплату налогов. И делают они это занижая стоимость реальной стоимости квартиры в договоре. Но такой подход имеет огромное число минусов.

Так, например, само такое предложение (или тем более требование) вызовет немало вопросов у потенциальных покупателей. Если есть большое число более «чистых» вариантов, то зачем рисковать с такими дельцами.

С другой стороны, в случае непредвиденных ситуаций такой договор может быть вреден покупателю. Сделку с недвижимостью могут аннулировать, а возврат денег будет осуществляться с договором купли продажи. У покупателя на руках в лучшем случае будет лишь расписка. Будет ли этого достаточно, чтобы вернуть всю сумму большой вопрос.

Неподготовленность к продаже

Довольно часто продавцы подходят к сделкам неподготовленными. Например, объект находится в непривлекательном виде. Дорогой ремонт, как уже отмечалось выше, это лишние затраты продавца. Но квартира должна быть в хорошем состоянии.

Также перед началом сделки должны быть подготовлен весь пакет документов. На рынке недвижимости полно предложений и у покупателя часто может быть выбор. И логичным выбором может быть вариант, в котором не нужно ждать подготовки документов.

Если в квартире была перепланировка, то она должна быть узаконена. Большое число потенциальных покупателей незаконная перепланировка может отпугнуть. Если планируется совершать сделку через банк, то не каждое финансовое учреждение будет иметь дело такими объектами.

Поделись в соц сетях

Многие агенты делают критические ошибки в первые 2 месяца работы. Мы перевели статью известного зарубежного эксперта об ошибках риэлтора и дополнили ее мнениями российских специалистов.

7 ошибок новичков. Мнение американского специалиста

Эрик Брамлет
Брокер и владелец конторы One Source Realty в Остине, штат Техас.

1 Нет бизнес-плана или стратегии

Многие начинающие агенты только и думают о том, в какую контору они пойдут, как только получат лицензию. Почему? Да потому что большинство никогда не занималось бизнесом: такие люди работали только на кого-то. Поэтому для них стать риэлтором означает просто устроиться на другую работу. Они не думают о том, что быть риэлтором — быть в первую очередь предпринимателем, то есть работать на себя.

Если вы не понаслышке знаете, что такое бизнес, то должны понимать, что бизнес-план — его ключевая составляющая. Он помогает определить, куда вы идете, как вы дойдете до цели, и что вам нужно сделать, чтобы сделать бизнес успешным. Вот самые основные пункты любого бизнес-плана:

1. Цели. Чего вы хотите? Цели должны быть ясные, краткие, измеряемые и достижимые.

2. Услуги, которые вы оказываете. Не пытайтесь быть мастером на все руки — выберите сферу (жилая или коммерческая недвижимость, покупка/продажа/аренда) и сконцентрируйтесь на ней. Риэлторы по жилой недвижимости сначала оттачивают свое мастерство в сфере покупок и аренды, а потом уже переходят к работе с продавцами жилья.

3. Рынок. Кому вы продаете свои услуги?

4. Бюджет. Представьте, что вы — компания. Какие у нее расходы: газ, вода, продукты, мобильная связь и т.д. Составьте полный список. После запишите все новые расходы: членские взносы, мобильная связь (теперь сумма будет гораздо больше), маркетинг (очень важный пункт) и т.д.

5. Финансирование. Как вы будете покрывать свои расходы первые 60 дней (минимальный срок). Сопоставьте это с вашими целями и определите время, когда выйдете на самоокупаемость.

6. Маркетинговый план. Как вы собираетесь продвигать свои услуги? Запомните: САМЫЙ ЭФФЕКТИВНЫЙ способ начать — сарафанное радио среди ваших знакомых.

2 Не пользуются помощью специалистов смежных областей

Говорят, что великие бизнесмены окружают себя людьми гораздо умнее себя. Для завершения сделки помимо риэлтора нужны еще: агент покупателя, кредитор, страховой агент, оценщик и др. Вы сами можете выбирать специалистов, которые помогут в купле-продаже. Тут надо быть грамотным, чтобы выбирать действительно полезных коллег, а не тех, от кого у вас будет только головная боль. Вы вдвойне выиграете, если соберете хорошую команду. Во-первых, сделка пройдет успешно. Во-вторых, это ваша заслуга, что вы подобрали грамотных людей.

Высококлассный специалист часто выходит за рамки своих прямых обязанностей и может даже помочь вам советом, если видит, что вы что-то делаете неправильно или только собираетесь делать. В их интересах, чтобы сделка прошла гладко, чтобы вы с ними работали и дальше.

3 Не вооружаются необходимыми инструментами

Быть риэлтором-новичком дорого. Например, в Техасе лицензия стоит от $700 до $900 (не говоря уже о потраченном времени). Еще больше денег нужно на обеспечение нужным инструментарием. И не думайте, что можно обойтись без них — ваши конкуренты уж точно так не думают.

1. MLS -доступ. На него придется потрать больше всего. В Остине, штат Техас на него нужно приемрно $1000. Но отказываться от него нельзя, MLS — одна из самых важных вещей для риэлтора. С ней у вас будет доступ к 99% домов в вашей округе.

2. Сотовая связь с безлимиткой. У всех есть телефон. Но не все выбирают правильный тарифный план. Риэлтору нужна безлимитная связь, чтобы была возможность общаться с клиентами 24 часа 7 дней в неделю.

3. Компьютер (лучше ноутбук). У вас просто должен быть компьютер. Тут без варинатов. Причем ноутбук — огромный плюс, чтобы быть более мобильным. Ведь вам придется работать и в офисе и дома, и просто на улице. Агенты-новички часто удивляются тому, сколько времени им приходится тратить на работу не в офисе. Ноутбук же помогает решать задачи здесь и сейчас.

4. Машина. Вам, конечно, не нужен Lexus, но Miata тоже не катит. Машина должна быть 4-дверной. Это может быть удобный и презентабельный кроссовер. Держите автомобиль в чистоте, и, умоляю вас, не курите в нем! Вы в ней проведете КУЧУ времени, и проедете много миль, так что большой плюс, если она не съедает топливо.

4 Недостаток финансирования

Если вы потратили время на бизнес-план, то скорее всего теперь представляете, какой у вас бюджет. Но мало иметь его на бумажке. Нужно иметь деньги в реальности и самое важное, не отходить от бюджета. Практика показывает, что 90% все малых предприятий терпят неудачу из-за недостатка финансирования. Обычно, новому риэлтору нужен резерв на 3 месяца — именно спустя это время он перейдет на постоянную работу в агентство недвижимости.

Не нужно полагаться только на кредит в банке. Попросите своего супруга/супругу поддержать вас материально, пока не встанете на ноги. Можно в конце концов работать на своей прежней работе неполный день, чтобы это не мешало риэлторскому бизнесу. Многие успешные официанты становятся не менее успешными риэлторами даже не воспользовавшись кредитом в банке. Запомни, когда начинаешь новый бизнес, забудь о заработке в первые 60 дней.

5 Не хотят тратиться на маркетинг

Более того, они только что заплатили $2000 за свою лицензию, поэтому раскошелиться еще на что-то — последнее, что они сделают. Опять же, проблема в том, что многие воспринимают риэлторское дело, как очередную работу на кого-то.

Любой грамотный бизнесмен скажет вам: то, сколько, ты ЗАРАБАТЫВАЕШЬ, напрямую связано с тем, сколько ты ТРАТИШЬ на маркетинг. Если выбрать хорошее агентство, то недостатка в лидах может и не быть. Но в любом случае с самого начала нужно работать над своей персональной маркетинговой компанией, чтобы выделяться среди других агентов.

6 Не направляют маркетинг в эффективные зоны

Одна из причин, по который агенты, начавшие заниматься маркетингом, вдруг прекращают это, в том, что они тратят деньги не так, как надо и не там, где надо. Конечно, легче всего разместить рекламу в каком-нибудь печатном издании: журнале или газете. Многие агентства так делают, поэтому риэлторы идут по пятам. Отдача от такой рекламы минимальная и это расстраивает риэлтора. Риэлторские конторы могут себе позволить потратить кучу денег на продвижение, потому что они сразу закрывают 2 задачи: продвигают свои объекты и создают поток лидов (покупателей) для риэлторов.

Начинающему агенту лучше обратить внимание на свою сферу влияния и заняться реферальным маркетингом (сарафанное радио). Тогда он увидит плоды инвестиций. Можно тратить $100 в месяц на маркетинг среди членов семьи, друзей, коллег и получить неплохую обратную связь. Есть много реферральных систем и все объединяет одно — если постоянно вкладывать ресурсы в сферу интересов, это принесет плоды.

7 Выбирают неправильное агентство по неправильным причинам

Начинающие риэлторы выбирают агентство исходя из разных принципов — хорошая репутация, большие проценты от сделки, близость к дому и т.д. Сами по себе эти параметры хороши для выбора конторы, но они никак не помогут сделать из вас высококлассного специалиста.

При выборе спросите себя: «Что эта компания предлагает своим агентам?» Если ответ такой: «Они платят самые большие проценты в городе», то ищите другое агентство. Помните, 100% от $0 равны $0.

Если вы хотите,чтобы у вашей компании была самая лучшая репутация в городе, помните: вы начинаете БИЗНЕС, а не устраиваетесь на РАБОТУ. Это конечно здорово — говорить всем друзьям, что работаешь в престижной компании. Но нет никакой пользы в том, чтобы вешать свою лицензию в том же офисе, на той же стене, где развешаны лицензии успешных и опытных специалистов.

Повторюсь, самое важно, что предлагает вам агентство как новоиспеченному риэлтору. У них есть поступающие лиды? Какая у них обучающая программа? Поощряют ли они самопиар своих агентов? Какова их средняя цена продажи объекта?

Цель брокера — помочь новичку успешно начать карьеру, постоянно помогать в развитии. Меньше думайте о процентах и престиже агентства, и больше о том, как компания поможет вашему развитию.

Работать в сфере недвижимости интересно. Этот бизнес дает безграничные возможности и предоставляет свободу действий. Никто не спорит с тем, что новичкам тяжело и мало кто выдерживает и не совершает ошибок. Но если работать правильно, то вы будете вне конкуренции!

9 ошибок начинающих риэлторов. Российская практика

Андрей Алферов
Менеджер отдела продаж федеральной риэлторской компании «Этажи»

8 Нацелены на получение быстрой прибыли

Некоторые новички сразу же включаются в работу и пренебрегают обучением. Они уверены, что риэлторство — это только деньги. Это одна из самых распространенных ошибок. Такой подход не приводит к нужному результату: сделки срываются, а клиенты уходят.

9 Погружаются в теорию

Они читают книги, без конца посещают тренинги… Все это сказывается на работе: темпы снижаются, живого контакта с клиентами и более опытными специалистами нет. Следовательно, это сказывается на заработке. Риэлторы, которые хотят быстро влиться в рабочий процесс должны обязательно общаться с коллегами и клиентами. Коммуникация — основа в профессии риэлтора.

10 Неактивны

Нельзя сидеть на одном месте! Развивайтесь, изучайте рынок недвижимости не только по одной отрасли (например, только новостройки), а комплексно. Мониторьте цены на недвижимость по всей стране, а не только в вашем регионе.

11 Не разносторонние

Риелтор должен быть не только экспертом на рынке недвижимости, но и психологом и даже актером. Иногда полезно вжиться в роль продавца или покупателя квартиры. Влюбитесь в квартиру клиентов! Это позволит быстрее совершить сделку и обязательно повысит доверие к вам в глазах клиента. Об этом многие забывают.

12 Самоуверенны

Наверное, самой большой ошибкой в начале моей карьеры стала самонадеянность. У меня было хорошее университетское образование, экономическое. Поэтому я был уверен, что рынок недвижимости для меня — открытая книга. Я сразу же начал достигать успехов и совершал по несколько сделок в месяц. Потом я понял, что многое упускаю, не посещая платные тренинги и не прислушиваясь к мнению опытных коллег. После этого пересмотрел отношение к работе и решил, что самая лучшая инвестиция — вовремя полученные знания. Я стал посещать тренинги, мастер-классы, общаться с коллегами и значительно вырос в профессиональном плане.

Эксперты агентства недвижимости CENTURY 21 поделились своим мнением

13 Неверно оценивают объект

Неправильное определение стартовой стоимости объекта недвижимости. Очень важно с самого начала как можно точнее попасть в верную ценовую категорию. Чем меньше корректируется цена, тем лучше репутация объекта на рынке и тем выше интерес к нему со стороны потенциальных покупателей.

14 Не используют ресурсы продвижения

Неопытные риэлторы часто пренебрегаю ресурсами распространения информации. Им кажется, что достаточно выложить объявление на Циан и Авито, как тут же к ним побегут покупатели. Правда же заключается в том, что мы никогда не узнаем наверняка, откуда к нам придёт потенциальный покупатель. Поэтому важнейшая задача заключается в том, чтобы охватить как можно большую аудиторию с помощью интернет-порталов, социальных сетей, печатных изданий, распространению маркетинговых материалов в районе, где находится объект. Интересно, что вопреки стереотипам, даже дорогие объекты находят своего покупателя через базовые интернет-порталы.

15 Некачественно презентуют объект

Пожалуй,это сама грубая ошибка. Фотографии плохого качества, на которых объект недвижимости выставлен не в лучшем свете. Беспорядок в квартире, грязные обои или немытые окна могут испортить все впечатление. В том числе, неопытные риэлторы пишут некачественные тексты объявлений.

Алёна Новак
Риэлтор Еlit-apartament Недвижимость

16 Не развиваются и не учат азы

Отмечу несколько НО, которые к моему глубокому сожалению не учитывается ни агентствами, ни их агентами. К тому же у АН совершенно нет ни желания, ни времени кого-то учить. Почему? Потому, что никто не даст гарантию, что обучаемый не сбежит через 2 недели, отработает полученные уроки и окупит в десятки раз потраченные усилия.

Для этого АН должно понимать, что надо сделать, для того, чтобы агент не сбежал, то есть заключить договор на обучение как стажёр без права проведения сделок. Также нужно заключить договор после обучения, как агент с фиксированной процентной ставкой.

Стажёр обучается за символическую оплату. Допустим, курс обучения стоит 15 тыс. рублей, в договоре должно быть указано, что слушатель после прохождения курса сдаёт экзамен, получает классификацию специалиста и в течение 3 месяцев обязан принести прибыль в от 50 до 150 тыс. рублей в месяц и его комиссия составляет 25-50%.

Естественно, на курсах АН должно донести до слушателя азы таких позиций как:
— География
— Классификация домов, ремонта, цен
— Документация
— Юридическая грамотность
— Психология
— Речь
— Грамотность
— Этика
— Работа с собственником, клиентом, рекламой

В большинстве случаев этого нет или не каждому агенту по карману. А сами агенты не считают нужным работать над собой, речью, имиджем и внешним видом. Что в итоге мы имеем? Мелкие сделки. Безграмотные хаотичные действия новичка дают безграмотную рекламу, отпугивание собственников, что делает сложным для профессионала убедить собственника в сотрудничестве. В результате рынок стоит.

Источник перевода

Конкуренция на рынке недвижимости очень высока. А там, где существует жесткая конкуренция, появляются недобросовестные люди, которые пойдут на многое, чтобы закрыть сделку.

Мы поговорили с экспертом с 20-летним опытом на рынке недвижимости и узнали, к каким уловкам прибегают риелторы при продаже квартир. А еще выяснили, как выбрать хорошего риэлтора для своей сделки.

Уловки риэлторов

В России зарегистрировано около 20 тысяч агентов недвижимости и брокеров. Но на самом деле их общее количество, скорее всего, приближается к нескольким миллионам. И среди них много недобросовестных агентов, которые используют сомнительные тактики, чтобы нажиться за счет клиентов.

Какие же бывают уловки у нечестных риэлторов при продаже квартиры? Их секретами с нами поделился основатель риэлторской компании Proshin-realty Андрей Прошин.

1.    Ненастоящий аукцион

Вы ищете квартиру для покупки и вдруг видите рекламное объявление с очень достойной квартирой по привлекательной цене. Звоните, записываетесь на просмотр, а когда приезжаете, при вас из квартиры выходят потенциальные покупатели. И за вами пришли еще несколько людей на просмотр.

После просмотра квартиры вы сообщаете, что хотите купить эту недвижимость за указанную в объявлении цену. Риэлтор дает форму, в которой предлагает написать стоимость, по которой вы готовы купить квартиру. При этом он сообщает, что предложение должно быть намного выше той цены, которая была заявлена в рекламе, потому что покупатели до вас уже предложили более высокую цену. И так будет со следующими клиентами, которые будут смотреть квартиру после вас.

Такой обманный аукцион может встречаться при покупке недвижимости разного вида. Покупатель узнает про такие торги, только когда приезжает смотреть объект. Иногда риэлторы начинают раскручивать покупателей сразу по телефону, аргументируя тем, что другой покупатель предложил более высокую цену.

Если риэлтор повел себя нечестно уже на начальном этапе, указывая цену в объявлении, по которой нельзя купить недвижимость, то с таким риэлтором лучше не связываться.

Как не попасться

При первом звонке по такому объявлению не стесняйтесь задавать прямые вопросы:

— Цена в объявлении соответствует действительности?

— Я смогу купить квартиру по цене, указанной в объявлении?

— Это аукцион?

2.    Объявления с несуществующими квартирами

Вы ищите недвижимость, изучаете объявления и находите несколько вариантов с привлекательной ценой. Пытаетесь дозвониться до риэлтора или агентства недвижимости, но телефоны молчат. Через несколько дней агенты перезванивают вам сами и говорят, что недвижимость уже продана или за нее внесен аванс.

Затем такие риэлторы начинают раскручивать вас на услуги по поиску квартиры, аргументируя тем, что у них часто бывают такие привлекательные по цене варианты. Или начинают предлагать другие хорошие квартиры, но уже по реальной рыночной цене, которая существенно выше той, что была в найденном объявлении.

Чаще всего такие услуги по поиску просят оплатить отдельно или предлагают квартиры с наценкой в пару сотен тысяч рублей. Их главная цель — получить ваши контактные данные, когда вы откликнетесь на объявление-обманку, и заполучить вас как клиента. Оригинальные объявления с первоначальной ценой можно самостоятельно найти в интернете и связаться с собственником или агентством, представляющим интересы собственника.

Как не попасться

Не соглашайтесь пользоваться услугами таких риэлторов — они уже повели себя нечестно по отношению к вам, публикуя рекламное объявление с несуществующей недвижимостью. У таких риэлторов нет цели найти вам лучшую квартиру подешевле. Их первоочередная цель — заработать на вас как можно бо́льшую комиссию, в том числе и скрытую.

3.    Квартиры со скрытыми нюансами

Вы находите объявление о продаже квартиры по хорошей цене. Но у недвижимости есть существенные нюансы, например:

• неузаконенная перепланировка, например с демонтажом несущих стен;
• обременение: арест квартиры, залог в кредит или договор аренды квартиры;
• собственник состоит на учете в психоневрологическом или наркологическом диспансере.

Риэлтор об этом не сообщает ни по телефону, ни при просмотре квартиры. В лучшем случае такой вариант обернется потерянным на просмотр квартиры временем, а возможны и другие, более существенные последствия, если купить такую недвижимость.

Как не попасться

Потратьте лишние несколько минут при первом звонке, уточните у риэлтора, есть ли перепланировка, есть ли обременения и т. д. Если риэлтор не знает, то попросите его выяснить эти детали. Обычно опытный риэлтор уже по фото видит, есть перепланировка в квартире или нет.

Можно самостоятельно проверить объект на сайте Росреестра: там будет видно, есть ли у квартиры какие-либо обременения. А еще эти нюансы будут отражены в официальных документах на квартиру, которые обязательны для проведения сделки.

Не полагайтесь полностью на слова риэлтора, который продает вам недвижимость. Всегда сами проверяйте всю информацию, читайте документы, задавайте вопросы, прежде чем заключать сделку.

4.    Фиктивный покупатель

Этот способ похож на аукцион, о котором мы писали выше. Только в данном случае риэлтор знает, что квартира подходит покупателю, и старается поторопить его принять решение о покупке, создавая дополнительный ажиотаж.

Для этого он приглашает подставных покупателей, которые приходят смотреть квартиру в тот же самый момент, что и вы. Другой вариант: риэлтор получается звонок о том, что другие покупатели готовы внести аванс прямо сейчас, если хозяин снизит цену. Он рассказывает вам о разговоре и предлагает купить квартиру без торга, чтобы она осталась за вами.

Как не попасться

Ведите себя спокойно, не показывайте своей заинтересованности в покупке данной недвижимости. Предлагайте комфортную для себя цену. Если риэлтор говорит, что кто-то желает внести аванс за квартиру по более высокой цене, то пожелайте удачи в продаже и еще раз повторите, что готовы купить по цене, которую вы предложили ранее.

5.    Навязавшийся риэлтор

Вы находите объявление о продаже квартиры от собственника, где крупными буквами написано, что риэлторов просят не беспокоить. После звонка по указанному номеру выясняется, что собственник за границей или в командировке, а покажут квартиру родственники, друзья или соседка, которые якобы помогают с продажей.

Однако когда вы приезжаете на просмотр, вас встречает агент, который хочет получить комиссию за сделку. Вскрывается этот факт в процессе обсуждения цены, когда вы выразили готовность купить квартиру; «скрытый» риэлтор сообщает, что нужно будет заплатить ему комиссию за услуги.

Довольно часто недобросовестные риэлторы копируют объявления о продаже от реальных собственников и тиражируют их на многочисленных сайтах со своими контактами. В объявлении меняется цена в бо́льшую сторону, дается другое описание и те же самые фотографии. Таким образом риэлтор навязывает свои услуги и вклинивается в сделку между собственником и покупателем.

Как не попасться

Внимательно изучайте рекламные объявления, сравнивайте цены на одну и ту же квартиру. Уточняйте при первом звонке, нет ли дополнительных комиссий.

6.    Хороший вариант на контрасте

Вы обратились к риэлтору, чтобы он нашел для вас квартиру с учетом ваших пожеланий и параметров. Первоначально он будет показывать недвижимость, которая частично соответствует запросу, но находится в ужасном состоянии.

После 5–8 таких неблагополучных квартир и убеждений риэлтора, что это лучшее, что есть на рынке, он внезапно «находит» отличную квартиру, подходящую вам по всем параметрам, кроме цены, — она выше вашего первоначального бюджета. Вы уже разочаровались и отчаялись найти хороший вариант, поэтому соглашаетесь. Риэлтору выгодно продать именно эту дорогую квартиру, и она была в продаже изначально, но вас вели к тому, чтобы вы купили недвижимость выше своего бюджета.

Как не попасться

Сейчас все базы недвижимости доступны абсолютно всем. Изучите самостоятельно рекламные объявления и сравните цены с теми, которые вам называл риэлтор.

7.    Время показа

Риэлтор обычно не рассказывает о недостатках недвижимости и показывает ее в самое идеальное время. Например, если у дома плохая звукоизоляция, то просмотры назначают в дневное время в будние дни, чтобы вы не услышали соседей. Если вид из окон квартиры оставляет желать лучшего, то показывать квартиру будут вечером, чтобы вы не увидели свалку, трубы заводов или кладбище.

Недвижимость лучше посмотреть несколько раз в разное время суток, а если риэлтор не соглашается на дополнительные показы в другие дни, то, скорее всего, не стоит тратить время на этот вариант и работать с этим риэлтором.

Как не попасться

Если риэлтор не соглашается провести повторный показ в другое время, это повод задуматься, не скрывает ли он какие-то нюансы недвижимости. Смело отказывайтесь от покупки такой квартиры.

Как выбрать хорошего риэлтора

Сарафанное радио. Самый лучший способ найти добросовестного риэлтора — это общение с близкими, друзьями и коллегами, которые покупали или продавали недвижимость через риэлтора и могут порекомендовать вам конкретного специалиста.

Социальные сети. Многие риэлторы и агентства ведут страницы в социальных сетях. Обращайте внимание на активность этих страниц, отзывы, комментарии. Если вы подписаны на риэлтора и видите, как он работает, как быстро продаются у него квартиры, что он размещает много полезной информации, можно обратиться к нему за первичной консультацией: приехать в офис, обсудить порядок его работы и другие детали.

Агентство недвижимости. Этот вариант считается наиболее надежным, потому что на создание и раскрутку агентства нужно затратить большие ресурсы, как временны́е, так и финансовые. К тому же об агентстве проще собрать отзывы и таким образом узнать об их репутации. Можно воспользоваться советами друзей и знакомых, а можно самостоятельно найти агентство в интернете. Обращайте внимание на то, что пишут об агентстве в соцсетях, как быстро продаются квартиры, какие на них стоят цены. Можно также сделать пробный звонок в агентство или сходить пообщаться в офис.

Не стоит обращаться к неофициальным риэлторам. Риэлторы, которые работают неофициально и не платят налогов, не несут и никакой ответственности. И самостоятельные риэлторы, и агентства должны быть зарегистрированы официально, например как ИП или ООО. Только в этом случае они несут хотя бы какую-то ответственность за свои действия, а значит, у вас больше оснований им доверять.

Торг при покупке недвижимости обычно происходит по одному и тому же сценарию. Сначала собственник завышает стоимость квартиры, а потом на эту же сумму делает скидку. В итоге все довольны. Продавец получает, что хотел, а покупатель – моральное удовлетворение. Но есть способы действительно снизить цену.

Да у вас тут столько недостатков!

Если квартира в объявлении устраивает вас по всем параметрам, не торопитесь договариваться на просмотр. Найдите среди своих друзей того, кто славится своей прямолинейностью и всегда открыто указывает другим на их недостатки. Или просто кого-то с хорошо подвешенным языком. Пусть он звонит продавцу как «покупатель» и идет на просмотр вместо вас.

Там ваш друг должен внимательно рассмотреть каждый квадратный сантиметр и, обнаружив недостатки, сообщить об этом собственнику. Буквально обо всех. Будет не лишним открыть и закрыть все двери, проверить все выключатели и краны воды, а также демонстративно поскрипеть половицами.

Результатом визита должно быть плохо скрываемое чувство глубокого разочарования. Ваш тайный покупатель должен уйти со словами, что даже большая скидка не поможет принять решение о покупке.

Через некоторое время можно отправить еще одного из друзей. На этот раз просмотр должен быть очень быстрым и поверхностным. «Покупатель» всем своим видом должен показать, что в реальности квартира гораздо хуже, чем представлена в объявлении.

Возможно, после таких посещений продавец начнет сомневаться в цене, квартире и самом себе. И своим появлением в финале вы убедите его в этом, предложив свою цену. Главное – не торопиться. Иначе он может подумать, что его хоромы пользуются популярностью из-за частых просмотров.

Разумеется, все эти вылазки нужно проводить, если стоимость квартиры реально завышена. Недвижимость, цена которой находится в рынке, могут быстро купить, пока вы устраиваете представления.

Подождите еще чуть-чуть!

Второй вариант немного сложнее в исполнении, но более качественный и надежный. Вы можете ходить на просмотры, но не должны говорить собственникам о своем решении. И после того, как выбор будет сделан, отправить друга, а лучше семейную пару, под видом еще одних потенциальных покупателей понравившейся вам квартиры.

Через день «раздумий» ваши тайные покупатели должны сообщить продавцу, что квартира их устраивает и они готовы ее «купить». Но для этого им нужны все документы по квартире, паспорта продавцов и прочие справки, т. к. квартира «покупается в ипотеку».

Этот вариант выгоднее еще и тем, что отсекаются все конкуренты, которые могут приобрести квартиру вместо вас. Поэтому, если продавец попросит у ваших друзей небольшой аванс, внесите его с условием о снятии квартиры с продажи.

Только не соглашайтесь на задаток, т. к. его не получится вернуть назад. И внимательно читайте авансовое соглашение, которое может оказаться оплатой услуг риэлтора от продавца.

Обычно сбор документов и последующая их «проверка» банком занимает продолжительное время. Как минимум две-три недели. Все это время квартира не будет экспонироваться, и потенциальные покупатели ничего про нее не узнают.

Процесс «одобрения» можно немножко затянуть, если ваши друзья запросят не все документы сразу, а будут это делать постепенно. В коммерческих банках бюрократия развита ничуть не меньше, чем в государственных. Поэтому продавец ничего не заподозрит.

Развязка драмы

В конечном итоге ваши тайные покупатели могут сообщить продавцу, что его квартира «проверку не прошла», и в одобрении кредита им отказано. Если он согласится, можно продолжить его выматывать, «обратившись за ипотекой в другой банк». Так пройдет еще несколько недель, и его нервы будут на пределе.

После второго «отказа в одобрении» продавец, скорее всего, не захочет ждать дальше и вернет вашим друзьям аванс. На протяжении этого времени вы можете сделать ему один-два звонка с какими-нибудь уточняющими вопросами по квартире.

И еще до повторного размещения объявлений он позвонит вам с предложением о покупке, поскольку будет держать вас в резерве. В этот момент измученный продавец будет более уступчив и сделает хорошую скидку. Особенно если у вас уже имеется необходимая сумма.

Неискушенный покупатель может подумать: к чему все эти нечестные игры, если можно просто торговаться с продавцом до устраивающей всех цены?

На практике собственники снижают стоимость недвижимости только после продолжительного отсутствия к ней интереса. Активный торг, который всегда базируется на выявлении ее недостатков, воспринимается как попытка дискредитировать их родной дом. И поэтому отвергается на корню.

Необходимо спустить их на землю, подвести к пониманию того, что это просто квадратные метры. Которые не несут для покупателей такой же эмоциональной нагрузки, которая ничего не стоит.