Ошибки продавцов при продажах недвижимости

Вполне нормальное желание продать свою квартиру с максимальной выгодой часто побуждает владельца сэкономить на услугах риелтора и взяться за организацию сделки самостоятельно. Однако нужно помнить, что продажа жилья – не настолько простой процесс, как может показаться, и требует определенных навыков и компетенций. Для тех, кто все-таки решит действовать самостоятельно, мы подготовили перечень самых частых ошибок, которые помогут продать жилье без рисков и в короткие сроки.

1.Переоценка своих сил

Если вы считаете, что услуги риелтора серьезно снизят вашу прибыль от сделки, предварительно оцените свои риски и проанализируйте размер дополнительных затрат:

• обзвоните наиболее известные риэлтерские фирмы и поинтересуйтесь условиями, которые они предлагают – может оказаться, что ваша «нематериальная» экономия (время и силы) превысит сумму, потраченную на услуги профессионала;
• подумайте, готовы ли вы принять на себя роль рекламного агента – без грамотной подачи ваше предложение может оказать неконкурентоспособным;
• честно ответьте себе, насколько хорошо вы разбираетесь в юридических вопросах, связанных с недвижимостью – простое незнание жилищного и гражданского законодательства может привести к удорожанию или замораживанию процесса продажи, а то и к потере клиента.

Подумайте, насколько по силам вам придутся поставленные задачи, и решите, стоит ли делегировать хотя бы их часть профессионалу.

2.Завышение ценности недвижимости

Собственник, не обладающий критическим мышлением, рискует затянуть процесс реализации квартиры из-за ее неадекватной оценки. Прежде всего, нужно выяснить среднюю рыночную цену на аналогичные предложения, и только потом решать, какая сумма будет обозначена в объявлении о продаже.

Подробный анализ рынка поможет определиться, какие именно факторы повлияют на увеличение цены, а из-за чего придется ее немного снизить. Например, наличие в шаговой доступности станции метро станет несомненным плюсом, а расположение дома вблизи активной транспортной магистрали будет ухудшающим параметром.

3.Неправильно составленное объявление

Составить работающее и привлекательное объявление о продаже – это тоже в своем роде искусство. Небрежное отношение к тексту опубликованного предложения приведет к отсутствию заинтересованности со стороны потенциальных покупателей и в итоге к снижению цены.

От того, где именно вы планируете разместить свое предложение, зависит лишь объем информации об объекте: для расклейки или публикации в бумажных СМИ придется ограничиться краткой характеристикой. А вот для Интернет-ресурсов пойдет расширенный вариант с фото и подробным описанием. Необходимый минимум, который должен фигурировать в объявлении:

• сведения о доме – адрес, год постройки, локация относительно транспортных магистралей, инфраструктура;
• сведения о квартире – количество комнат, метраж, наличие ремонта, состояние коммуникаций;
• фото квартиры с различных ракурсов – если не получается сделать хорошие кадры, представляющие ваше жилье с выгодной стороны, привлекайте специалиста. Плохо сделанные, невнятные снимки снизят интерес покупателя.

Важно! Нежелательно указывать в объявлении ваш личный телефон. Во-первых, вы не всегда будете готовы ответить на звонок с неизвестного номера. Не всегда будет уместно вести переговоры, особенно если вам дозвонились в рабочее время.

Если вы не планируете привлекать к продаже агента, заведите себе новый номер, который укажите в объявлении. На звонки по нему можно будет отвечать, когда вам удобно, и избавиться от него после совершения сделки.

4. Привлечение параллельно нескольких агентов по продаже

Частные агенты, предлагающие недорогие услуги по продаже вашего жилья могут серьезно испортить ситуацию. Внимание покупателей будет рассеяно между различными вариантами, что приведет к снижению общего потока заинтересованных лиц. Лучше всего делегировать право на организацию продажи единственному исполнителю. Ну, или обеспечивать весь процесс самостоятельно.

5.Приостановка рекламной кампании при наличии нескольких покупателей

Усилия по продвижению своего предложения нельзя прерывать после появления первых клиентов. Даже после того, как с кем-то из них были достигнуты определенные договоренности, есть риск срыва сделки. Нужно продолжать актуализировать объявления на различных площадках до момента продажи.

6.Отсутствие аналитики

Если вы занимаетесь продажей жилья самостоятельно, важно фиксировать результаты ваших рекламных усилий. Понимание того, что количество потенциальных покупателей идет на спад, что выставленная цена на данном этапе кажется неконкурентной, что ваше предложение вызывает только краткосрочный интерес, позволит вовремя скорректировать ваши требования. Или изменить формат объявления на более привлекательный.

7.Неумение правильно торговаться

Чтобы выгодно и быстро продать жилье, нужно не только определить на него справедливую цену, но и уметь отстоять ее в процессе переговоров. Аргументы, которыми вы будете оперировать, должны быть хорошо продуманы.

Покажите клиенту, что имеющиеся, по его мнению, минусы с лихвой компенсируются плюсами: планировкой, расположением, элитностью и прочими  достоинствами.         

8.Неготовность документов

Если вы хотите быстро и выгодно продать квартиру, пакет основных документов должен быть сформирован заранее. Часто то обстоятельство, что вы готовы совершить сделку здесь и сейчас может стать основным мотивирующим фактором для покупки.

Лучше всего подстраховаться и подготовить дополнительно бумаги, которые могут заинтересовать покупателя: историю квартиры с перечислением всех предыдущих собственников (выписку ЕГРН), выписки из домовой книги, технический паспорт БТИ и прочее.

9.Неготовность к передаче жилья новому хозяину

Один из важных вопросов, который будет интересовать покупателя, насколько быстро он сможет воспользоваться своим приобретением. Проблема актуальна в том случае, если квартира кем-то занята (вашей семьей, арендаторами).

Вы можете договориться с клиентом на любую, устраивающую всех дату. Но наиболее выгодным и привлекательным для него будет вариант, предусматривающий переселение не позднее, чем через 2-4 недели после подписания договора купли-продажи.

10.Халатное и невнимательно отношение к подготовке и проведению сделки

Самый важный этап – официальное оформление документов на продажу. Если к этому моменту не готова часть документов, допущены технические ошибки в заполнении бумаг, совершение сделки может затянуться на неопределенный срок, а то и сорваться вовсе.

Чтобы не допустить этого, тщательно проверьте весь пакет документов на соответствие требованиям законодательства, заранее урегулируйте с покупателем все спорные вопросы, организуйте присутствие всех участников сделки в нужном месте и в нужное время.

Автор: Светлана Курылева

Я планирую продавать квартиру без риелтора.

Изначально я не хотела так делать. Хотя я юрист и могу сама оформить документы для сделки, всех нюансов я не знаю. Но когда стала расспрашивать коллег и знакомых, их рассказы о риелторах меня смутили. Теперь я настроена все сделать сама и не переплачивать.

Расскажу, к каким уловкам прибегают недобросовестные риелторы и что в идеале должен делать профессиональный риелтор, когда продает квартиру.

Уловка 1

Договор в пользу риелтора

Как работает схема. Собственник размещает объявление на «Авито», «Юле» или другой площадке. Почти сразу же ему звонит потенциальный покупатель. Как правило, он уже по телефону заявляет, что квартира ему подходит по всем параметрам и он готов как можно скорее ее посмотреть и купить.

У риелтора как будто сразу есть для вас покупатель.

Далее продавца везут в офис или на месте предлагают заключить два договора: об оказании юридических услуг и о задатке от потенциального покупателя. В договорах, как правило, фигурирует одна и та же сумма.

Получается такая схема:

• мифический покупатель уже готов внести задаток за квартиру в 10 тысяч рублей — этот задаток риелтор отдает продавцу;
• риелтор как будто уже оказал услугу — нашел продавцу покупателя. За это он просит оплату, равную задатку, то есть те же 10 тысяч рублей.

Так продавец становится клиентом риелтора, который обманул его уже на старте работы. А риелтор получает нового клиента и возможность открыто продавать его квартиру.

Что делать. Лучше сразу проконсультироваться с юристом, как себя вести. Юрист, скорее всего, порекомендует ничего не подписывать и привезти тексты соглашений на правовую оценку.

Если риелтор наотрез отказывается отдавать договоры или не дает клиенту времени, чтобы обдумать сделку, это должно настораживать. Такое поведение может говорить о том, что агент хочет что-то скрыть или что какое-то условие договора вам точно не понравится.

Например, в договоре может быть пункт, в котором риелтор не гарантирует, что он действительно продаст вашу квартиру. В договоре из примера ниже этот пункт сформулирован так: «Заказчик осознает, что недостижение цели, скорее всего, не является следствием ненадлежащего исполнения договора исполнителем, так как достижение любого результата невозможно гарантировать со всей определенностью. Исполнитель гарантирует лишь, что услуга будет квалифицированной и своевременной».

Уловка 2

Иллюзия активной продажи и секретные базы

Как работает схема. Агент заверяет продавца, что у него есть собственная уникальная база потенциальных покупателей. Чтобы оправдать ваши ожидания, он может привлечь целую толпу — друзей или родственников. Они будут звонить и старательно изображать потенциальных покупателей.

Что делать. Не доверять риелторам, которые утверждают, что у них есть огромная база покупателей. У хорошего агента наверняка есть контакты потенциальных покупателей, но это все равно для владельца квартиры ничего не гарантирует.

Нормальные агенты регулярно отчитываются клиентам, сколько просмотров объявлений и звонков поступило по их недвижимости, а также сколько просмотров в итоге состоялось. Они могут присылать полноценные текстовые отчеты на электронную почту или рассказывать обо всем в ходе телефонного разговора — как договоритесь.

Конечно, такие отчеты не панацея, показатели в них тоже могут врать. Но честный агент всегда сможет предоставить что-то еще, например скриншоты переписок с потенциальными покупателями.

Уловка 3

Ложь в объявлениях

Как работает схема. Риелторы составляют объявления так, чтобы обойти нюансы, которые отпугивают покупателей.

Например, люди не слишком любят покупать квартиры на первом этаже. Поэтому в объявлении указывают второй этаж. А когда покупатель хочет посмотреть такую квартиру, риелтор правду об этаже по телефону не говорит. Уже на месте покупателю показывают эту квартиру на первом этаже, раз уж он все равно приехал. Или предлагают посмотреть ее как другой вариант, потому что «ту квартиру на втором этаже уже купили». Такая же ситуация может быть с ценой, площадью, количеством комнат и другими параметрами квартиры.

Что делать. Следите за тем, чтобы риелтор размещал достоверную информацию о вашей квартире: проверьте объявление перед публикацией, время от времени просматривайте опубликованный вариант. Договоритесь с агентом, чтобы любые изменения он согласовывал с вами. В конечном итоге цель риелторской работы должна быть не в количестве откликов, а в их качестве.

Уловка 4

Нечестное ценообразование

Как работает схема. Риелторы не помогают бесплатно. За свою работу они просят либо процент от сделки, либо фиксированную сумму.

Бывает, что один риелтор получает деньги за свою работу и от продавца, и от покупателя. Продавец платит деньги риелтору за поиск покупателя, а при подписании договора купли-продажи узнает, что и покупатель заплатил этому же риелтору за поиск подходящей для него квартиры.

Другой пример — скидка от продавца, которую риелтор забирает себе. Работает это так:

1. Продавец определяет цену квартиры, например 3 млн рублей.
2. Риелтор долго убеждает его, что за такие деньги продать это жилье невозможно. В результате продавец соглашается цену снизить.
3. Риелтор ищет покупателя на первоначальную цену и перед сделкой сообщает продавцу, что в договоре купли-продажи все-таки будут указаны 3 млн, но разницу в цене он заберет себе. И это помимо комиссионных!
4. Продавец может и не согласиться на такие условия, но тогда он останется без покупателя.
5. Ничего не подозревающий покупатель платит 3 млн, хотя без риелтора сделка вышла бы дешевле.

Что делать. С точки зрения ценообразования лучше вообще обходиться без посредников. Но если вам все-таки помогает риелтор, обязательно проговорите с ним и зафиксируйте в договоре все нюансы, связанные с ценой.

Главное в любой ситуации — не поддавайтесь на провокации и письменно указывайте в договоре все важные для вас вопросы.

Фразы, которые можно использовать в тексте соглашения с риелтором

Уловка 5

Отсутствие полномочий

Как работает схема. На просмотр квартиры приезжает потенциальный покупатель, который оказывается специалистом по недвижимости в известном агентстве. Он предлагает помощь в продаже и готов сразу же заключить договор на поиск покупателя и забрать аванс за свою работу. Но проблема в том, что агент никак не фигурирует в соглашении. И если у заказчика он просит паспорт, чтобы внести его данные в текст, то свой паспорт он даже не показывает. Это совсем не похоже на честную сделку, потому что нет никаких гарантий, что риелтор не убежит от вас с вашими же деньгами — вы о нем ничего не знаете.

Что делать. Всегда проверять полномочия человека, который называет себя риелтором или агентом по недвижимости. Для начала узнайте, от чьего имени он работает: риелтор может быть сотрудником агентства или частным специалистом. Если столкнулись с частником, попросите паспорт и проследите, чтобы верные паспортные данные были внесены в договор.

Если человек представляется сотрудником агентства, в договоре все равно должны быть указаны его данные. Он может быть представителем этого агентства или непосредственным исполнителем.

В первом случае в шапке договора написано что-то вроде «агентство „Рога и копыта“ в лице представителя по доверенности Иванова А. А.». У риелтора в этой ситуации должна быть доверенность.

Во втором случае у агента может не быть доверенности, но его данные все равно заносятся в договор, например, такой формулировкой: «Для выполнения обязательств по договору исполнитель выделяет в качестве непосредственного исполнителя поручения — ФИО и паспортные данные агента».

Если уверенности по-прежнему нет, договоритесь о подписании соглашения в офисе компании.

Чтобы избежать неприятностей, не верьте на слово и всегда требуйте документы.

Что делает нормальный риелтор при продаже квартиры

Профессиональный риелтор может серьезно облегчить вам жизнь при продаже жилья. Вот что он, вообще-то, должен делать.

Определять и обосновывать цену объекта. Продажа начинается с анализа рынка. Агент всегда проводит исследование и по специальной методике определяет реальную цену квартиры. Она может не совпадать как с той, за которую клиент мечтает продать свою квартиру, так и с той, за которую потенциальный покупатель готов ее купить. То есть цены, по которым выставлены квартиры на «Авито» и «Циане», — это страна иллюзий собственника.

Для профессионального риелтора это очень важный этап, без которого нельзя переходить к фотографированию и размещению объявлений.

Проводить фотосессию и подготовку 3Д-плана. Хороший риелтор позаботится о том, чтобы фото квартиры были панорамными и объемными, высокого качества и с удачных ракурсов, а план — не скан-копией техпаспорта.

Размещать объявления как на популярных электронных площадках, так и во внутренней риелторской базе, а также запускать рекламу.

Проводить показы. Профессиональный показ — это всегда немного театральная постановка. Агент представляет жилье с точки зрения потребностей покупателя, рассказывает об инфраструктуре, помогает представить возможную перепланировку. Кроме этого, он обязательно объяснит, как использовать материнский капитал или взять ипотеку на покупку этой квартиры.

Помогать продавцу и покупателю после показа. На этом этапе заключается предварительный договор со сроками, формой оплаты и другими условиями будущей сделки. Риелтор объясняет сторонам разницу между авансом и задатком, проводит полную юридическую экспертизу объекта, помогает с оформлением ипотеки, собирает все необходимые справки и т. д.

На этом же этапе агент помогает выбрать форму оплаты. В случае если покупатель планирует взять ипотеку, риелтор помогает выбрать банк и оформить необходимые документы. Иногда по договоренности с риелтором банки даже предлагают более выгодные условия кредитования за то, что агенты приводят им клиентов.

Помогать сторонам при заключении основного договора. Агент готовит текст соглашения, помогает выбрать безопасную схему расчетов, сопровождает клиента на госрегистрацию, поддерживает, помогает решить вопросы, возникающие после переезда. Например, следит, чтобы стороны подписали акт приема-передачи, договорились о том, кто оплачивает коммунальные платежи до перехода права и т. д.

Кaжeтcя, чтo пpoдaвцy квapтиpы пoчти ничeгo нe yгpoжaeт: кaк пpaвилo, oбмaнывaют пoкyпaтeлeй нeдвижимocти. К coжaлeнию, этo нe тaк — пpoдaвeц мoжeт пoтepять кaк квapтиpy, тaк и дeньги. Ceгoдня paccкaзывaeм, кaк нaдypить нaивнoгo coбcтвeнникa. 

Oштpaфoвaть зa cpыв cдeлки

Cдeлки нe зaключaютcя cpaзy: зaчacтyю дoгoвop кyпли-пpoдaжи пoдпиcывaют cпycтя  нecкoлькo мecяцeв пocлe пepвoй вcтpeчи пpoдaвцa и пoкyпaтeля. 3aтянyтыe cpoки — этo pиcк: ecли в пocлeдний мoмeнт ктo-тo из yчacтникoв peшит oткaзaтьcя oт cдeлки — втopaя cтopoнa пoнeceт yбытки. Чтoбы oбeзoпacить ceбя oт пoтepи дeнeг и вpeмeни, пpoдaвeц и пoкyпaтeль зaключaют пpeдвapитeльный дoгoвop кyпли-пpoдaжи или дoгoвop зaдaткa. C eгo пoмoщью мoжнo «зacтoлбить» пoнpaвившийcя oбъeкт или гoтoвыx к cдeлкe пoкyпaтeлeй. 

Пo ycлoвиям дoгoвopa пoкyпaтeль пepeдaeт пpoдaвцy дeньги. Этo — зaдaтoк. Ecли пoкyпaтeль oткaжeтcя oт cдeлки, eгo нe вepнyт: oн ocтaнeтcя y coбcтвeнникa в кaчecтвe кoмпeнcaции yщepбa. Ecли жe cдeлкa copвeтcя пo винe пpoдaвцa — пoкyпaтeль мoжeт пoтpeбoвaть вepнyть cyммy в двoйнoм paзмepe. 

Дoгoвop зaдaткa пpизвaн oбeзoпacить cтopoны, нo инoгдa eгo иcпoльзyют мoшeнники. Cxeмa выглядит тaк: нeдoбpocoвecтный пoкyпaтeль cocтaвляeт дoгoвop и включaeт в нeгo кaкoe-тo тpyднoвыпoлнимoe ycлoвиe — нaпpимep, зa oдин дeнь выпиcaть вcю ceмью включaя нecoвepшeннoлeтниx дeтeй. Ecли пpoдaвeц нe мoжeт peшить этoт вoпpoc, пoкyпaтeль впpaвe зaявить, чтo нe coблюдeны cyщecтвeнныe ycлoвия дoгoвopa. Cдeлкa cpывaeтcя, пpичeм пo винe пpoдaвцa квapтиpы. 3нaчит, oн дoлжeн вepнyть пoлyчeнный зaдaтoк в двoйнoм paзмepe. Cyммa мoжeт oкaзaтьcя вecьмa знaчитeльнoй – paзмep зaдaткa никaк нe oгpaничeн зaкoнoм. Пoкyпaтeль мoжeт пepeдaть кaк 10%, тaк и 50% oт cтoимocти oбъeктa. 

Пpoдaть дopoжe, чeм дoгoвopилиcь

Пpoдaвцы вcё чaщe oбpaщaютcя в aгeнтcтвa нeдвижимocти. Этo yдoбнo: нe нyжнo мoнитopить pынoк, paзмeщaть peклaмy, пpoвoдить пpocмoтpы, paзбиpaтьcя c дoкyмeнтaми и пpoвepять кaждyю cтpoчкy в дoгoвope. Ecли пpoдaвeц зaнят и нe мoжeт выкpoить вpeмя— oн мoжeт oфopмить дoвepeннocть нa кoгo-тo из coтpyдникoв aгeнтcтвa. Пpaвдa, в тaкoм cлyчae к выбopy pиэлтopa нyжнo пoдoйти c ocoбoй ocтopoжнocтью.

Нeдoбpocoвecтный aгeнт мoжeт oбмaнyть: пoжaлoвaтьcя нa якoбы низкий cпpoc и пoпpocить cбить цeнy, дaжe ecли пoкyпaтeль yжe нaйдeн. Pиэлтop выйдeт нa cдeлкy, пpoдacт квapтиpy пoдopoжe и ocтaвит ceбe paзницy мeждy peaльнoй cтoимocтью и цeнoй, кoтopyю вы oбcyдили нaкaнyнe. Пpoдaвeц жe зaплaтит кoмиccию в двoйнoм paзмepe.

Пoдcyнyть фaльшивыe дeньги

Pacчeт нaличными дeньгaми вcтpeчaeтcя oчeнь peдкo: в ocнoвнoм люди иcпoльзyют ячeйки и aккpeдитивныe cчeтa. Teм нe мeнee, этoт cпocoб дo cиx пop cyщecтвyeт.  

Бyдьтe бдитeльны, ecли пoлyчaeтe дeньги из pyк в pyки. Bo-пepвыx, ecть pиcк пoлyчить «кyклy» — этo кoгдa пoкyпaтeль cнaчaлa пoкaзывaeт и дaeт пepecчитaть нacтoящиe дeньги, a пoтoм нeзaмeтнo пoдcoвывaeт cтoпкy peзaнoй бyмaги, для дocтoвepнocти пpикpытyю пapoчкoй кyпюp. Bo-втopыx, ecть pиcк пoлyчить нe вcю cyммy: opигинaльнoй мoжeт oкaзaтьcя тoлькo чacть кyпюp. Ocтaльныe бyдyт фaльшивыми.

Лyчшe нe pиcкyйтe. Ecли oтвaжилиcь взять oплaтy нaличными — пepecчитaйтe дeньги нa cпeциaльнoй мaшинкe в любoм poccийcкoм бaнкe. 

Пoдoждaть, пoкa зaкoнчитcя cpoк apeнды ячeйки

Бaнкoвcкaя ячeйкa — caмый yдoбный и pacпpocтpaнeнный cпocoб pacчeтa. Этo oтнocитeльнo бeзoпacнo: пpoдaвeц и пoкyпaтeль пpиxoдят в бaнк, пepecчитывaют дeньги пoд пpиcмoтpoм coтpyдникoв, зaпeчaтывaют иx в пaкeт и клaдyт в зapaнee apeндoвaннyю ячeйкy. Oткpыть ячeйкy мoжнo тoлькo пocлe peгиcтpaции дoгoвopa кyпли-пpoдaжи. 

К coжaлeнию, мoшeнники мoгyт нaдypить дaжe бaнкoвcкиx coтpyдникoв. B дoгoвope apeнды ячeйки oни пpoпиcывaют cpoки дocтyпa: пo иcтeчeнии этoгo вpeмeни пpoдaвeц нe cмoжeт зaбpaть дeньги. Пpи пoдaчe дoгoвopa в Pocpeecтp нeдoбpocoвecтный пoкyпaтeль «cлyчaйнo» дoпycкaeт oшибкy и зaтягивaeт пpoцecc peгиcтpaции дoгoвopa — тaк мoшeнники ждyт, пoкa cpoк дocтyпa к дeньгaм иcтeчeт. B peзyльтaтe пoкyпaтeль ocтaeтcя c квapтиpoй и дeньгaми, a пpoдaвeц — ни c чeм. 

Пoймaть нa жaднocти

Ecли oбъeкт нeдвижимocти cтoит мeньшe миллиoнa pyблeй, пpибыль c eгo пpoдaжи нe oблaгaeтcя никaким нaлoгoм. Чтoбы cэкoнoмить, yшлыe пpoдaвцы пpoпиcывaют в дoгoвope cтoимocть, кoтopaя yклaдывaeтcя в нaлoгooблaгaeмый минимyм. 3aчacтyю oни cтaнoвятcя жepтвaми cвoeй жe жaднocти: пoкyпaтeль плaтит poвнo cтoлькo, cкoлькo нaпиcaнo в дoкyмeнтe, и cпoкoйнo peгиcтpиpyeт дoгoвop. Нaкaзaть мoшeнникa пpaктичecки нeвoзмoжнo: фopмaльнo oн нe нapyшaeт зaкoн.  

Пoпpocить зapaнee зaкpыть дoлг

Нeкoтopыe пpoдaвцы идyт нaвcтpeчy пoкyпaтeлям, y кoтopыx нe xвaтaeт дeнeг — и пpeдocтaвляют paccpoчкy плaтeжa. К coжaлeнию, нe вce зaeмщики чecтныe и дoбpocoвecтныe люди. 

Чтoбы нe плaтить, мoшeнники вceми пpaвдaми пытaютcя yгoвopить пpoдaвцa cooбщить Pocpeecтpy o тoм, чтo pacчeт пpoизвeдeн пoлнocтью. Дaжe ecли нa caмoм дeлe дoлг ничyть нe yмeньшилcя. Oбмaнщик вceгдa нaйдeт, чeм oбocнoвaть cвoю пpocьбy: xoчeт cдeлaть пepeплaниpoвкy, пepeвecти квapтиpy в нeжилoй фoнд или oбъeдинить c coceднeй квapтиpoй — чтo yгoднo, для чeгo нyжнo cнять oбpeмeнeниe. 

Чтoбы дoкaзaть чиcтoтy нaмepeний, мoшeнник мoжeт oфopмить дoвepeннocть нa pacпopяжeниe cвoим имyщecтвoм, зaключить дoгoвop зaймa или нaпиcaть pacпиcкy. 

Нe вepьтe. Oтoзвaть дoвepeннocть мoжнo в тoт жe дeнь. 3aлoгoвoe имyщecтвo лeгкo пepeoфopмить нa дpyгoгo чeлoвeкa. B peзyльтaтe взыcкaть дoлг бyдeт oчeнь тpyднo — тaк чтo вмecтo тoгo, чтoбы идти нaвcтpeчy, пpeдлoжитe пoкyпaтeлю взять кpeдит в бaнкe. 

Кaк нe пoпacтьcя нa yлoвки

Пpeждe вceгo — тщaтeльнo вычитывaть вce дoкyмeнты, пpocчитывaть пocлeдcтвия и pиcки, yтoчнять ycлoвия дoгoвopoв, кoтopыe кaжyтcя вaм пoдoзpитeльными. Ecли пoкyпaтeль нaчинaeт юлить, oткaзывaeтcя мeнять нeвыгoдныe для вac ycлoвия и тopoпит c пpинятиeм peшeния — oткaжитecь oт тaкoй cдeлки. Пoтepять пoкyпaтeля нe тaк cтpaшнo, кaк пoтepять нecкoлькo миллиoнoв pyблeй.

Ecли вы плoxo paзбиpaeтecь в зaкoнax — нaймитe юpиcтa, кoтopый пoмoжeт oфopмить дoгoвop тaк, чтoбы вac нe oбмaнyли. Или oбpaтитecь в aгeнтcтвo нeдвижимocти. Taк вы пoлyчитe пoмoщь cpaзy вcex нyжныx cпeциaлиcтoв: юpиcтoв, oцeнщикoв, ипoтeчныx бpoкepoв. Дeятeльнocть pиэлтopcкиx кoмпaний нe лицeнзиpyeтcя, тaк чтo выбиpaйтe бoльшoe aгeнтcтвo c cильным юpидичecким oтдeлoм. Жeлaтeльнo, чтoбы кoмпaнии былo бoльшe пяти лeт. 

При продаже недвижимости все хотят выручить за неё намного больше потраченных времени и усилий. В действительности так бывает редко. Собственная оценка жилплощади не всегда объективна.

Основные ошибки продавцов при оценке своих объектов

• Первый неверный шаг — цена, несопоставимая с действительностью

Стоимость жилья в сравнении с другими продаваемыми объектами, находящихся в том же районе владельцы приравнивают только к дорогим аналогам. Затем накидывается ещё 5% на возможный торг. В итоге цена объекта становится до 15% выше средней на рынке.

Как не совершить такую ошибку? Умный, продавец позвонит в несколько агентств недвижимости с просьбой оценить свой объект по телефону. При этом не нужно равняться на самую высокую сумму, объявленную ему. Часто агентства таким образом, идут на маркетинговую хитрость завлекая новых клиентов.

Вы должны помнить, что настоящий профессионал никогда не назовёт точную оценку недвижимости по телефону. В лучшем случае он озвучит вам вилку, от и до, причём разница может доходить до семизначной цифры. На цену влияет огромное количество факторов. Хороший специалист предложит выехать на объект в удобное для вас время чтобы осмотреть жилье и объяснить все причины, влияющие на снижение или повышение цены на данную недвижимость.

• Вторая ошибка — это ориентация только на личные потребности.

При определении суммы собственник часто отталкивается не от реальных цен, а от своих нужд. Это происходит, когда недостающая сумма на новое жилье добавляется в стоимость недвижимости, выставленной на продажу. При этом собственник сознательно увеличивает цену для получения нужной суммы. Такая цена продаваемой недвижимости может превышать на 30% среднюю.

• Третья ошибка – ожидание подъёма цен.

Стоимость вторичного жилья медленно отзывается на происходящее. В итоге жилье может стать неконкурентоспособным. Иногда у реального покупателя не хватает небольшой суммы и после переговоров он уходит, без результата. Проходит время, и продавец осознает упущенную возможность, так как срочно нуждаетесь в деньгах. И в итоге приходится продавать недвижимость дешевле.

• Четвёртая ошибка – заработать на капитальном ремонте.

Отдельные покупатели могут добавить к цене определённую сумму за проделанный ремонт, если он их полностью устраивает. Но только единицы готовы приобрести такую недвижимость. Основной массе покупателей интересно жилье с возможностью создать все по собственному желанию. Но хорошее состояние недвижимости будет преимуществом на рынке. Продать жилье и вернуть хотя бы половину затраченных на ремонт средств, уже считается большой удачей.

Тут описаны лишь основные ошибки, которые может допустить собственник, желая продать жилье с наибольшей выгодой для себя. На деле же – при продаже недвижимости необходима объективная оценка с выездом профессионала на объект, и лучше это сделать с несколькими агентствами. В итоге результаты можно сравнить и получить действительную стоимость вашего жилья – именно от этой суммы и нужно будет отталкиваться.

Звоните 8 (812) 953-96-80, чтобы получить первую бесплатную консультацию по поводу продажи жилья и способов определения его истиной стоимости. Наши специалисты ответят на все вопросы, а также окажут любую помощь по продаже/покупке недвижимости.

Покупатели больше не ищут квартиры. На охоту за покупателями сегодня выходят продавцы. Рыночные реалии таковы: объем предложения еженедельно обновляет исторический рекорд, а срок экспозиции начал превышать полгода. Впрочем, если при реализации квартиры в кризис допускать ошибки, то квартира может «зависнуть» в продаже на еще более долгий срок.

Продавать квартиру в кризис, когда рынок вторичного жилья «стоИт», надо умеючи. Однако практически все продавцы вторички совершают ошибки, говорят риэлторы.

Ошибка №1. Пытаться продать по завышенной цене

Эту ошибку сегодня называют ключевой и фатальной. Дело в том, что продавцы не успевают следить за рынком. Весной 2015 цены на вторичное жилье начали показывать снижение. По данным УПН, каждую неделю вторичка в Екатеринбурге теряет в цене 0,2%. Получается, что еженедельно однокомнатная квартира становится дешевле на 6 000 рублей, трешка – на 10 000 рублей. Таким образом, при среднем сроке экспозиции в 6,5 месяцев квартира потеряет в цене 250 000 рублей. И это только при условии, что темп снижения цен не ускорится.

Игорь Прах

заместитель генерального директора АН «ЛиКом»

Продавцы неохотно снижают цены на квартиры. Они идут на некоторые уступки, но не в тех размерах, которые сегодня необходимы. Если вы сегодня снизите на 50 000 рублей и будете ждать дальше, то пройдет три, четыре недели вам опять придется опускать цену.

Выставить квартиру по завышенной цене сегодня и корректировать ее по мере отклика покупателей – стратегическая ошибка. Ждать первых откликов в изменившихся условиях придется не одну-две недели, а месяц. Продавец сможет убедиться, что цена завышена, только тогда, когда рыночная цена объекта упадет более чем на 40 тысяч рублей.

Есть и еще одно обстоятельство. Покупатели обращаются внимание на срок, который квартира находится в продаже. Если квартира не продается в течение длительного периода, то возникают подозрения, что это – неликвид, либо у квартиры есть проблемы юридического порядка.

Наталья Девкина

исполнительный директор OOO «Бюро недвижимости Зыряновой»

Объект со временем «замыливается». Покупатели предпочитают объекты, которые только вышли в продажу, чем те, которое висят по полгода. Сразу возникает вопрос: с чем связана такая долгая продажа: плохое состояние или проблемы юридического плана? К примеру, к нам недавно обратились клиенты: они самостоятельно выставили квартиру в продажу еще в январе и до сих пор никак не могут ее продать.

Ошибка №2. Отказ делать скидку или предоставлять бонус

Еще несколько месяцев назад торговаться было принято в самый последний момент, после которого стороны готовы пожать друг другу руки и заключить сделку. Сегодня покупатели, почувствовав себя хозяевами положения, спрашивают о скидке при первом телефонном звонке. Если разговор о дисконте не клеится, покупатель сразу теряет интерес к объекту и отказывается ехать смотреть квартиру. И, кстати, средний размер скидки вырос.

Игорь Прах

заместитель генерального директора АН «ЛиКом»

Шаг торга увеличился. Раньше в среднем было принято уступать от 50 до 80 тысяч рублей за квартиру. А сейчас – от 100 тыс. рублей и более. По некоторым квартирам скидка может доходить до 500 тысяч рублей. У нас, к примеру, недавно была такая сделка. Если говорить о дорогих объектах, то, к примеру, на коттеджи скидка может доходить и до миллиона, и до двух и даже до трех». Если продавец намерен продать свой объект недвижимости, он сделает все, что бы договориться с реальным покупателем. Рынок сегодня «покупателей», продавцам остается мериться с данной ситуацией и идти навстречу реальным покупателям.

Покупателя сегодня нужно чем-то заинтересовать. Владельцу квартиры приходится конкурировать с 11 400 других продавцов.

Наталья Девкина

исполнительный директор OOO «Бюро недвижимости Зыряновой»

Недавно был случай, когда покупатель сказал, что он купит квартиру, если будет оставлен кухонных гарнитур. Продавец должен понимать, что у него не три и не четыре таких предложения, и если покупателя есть какая-то заинтересованность, то нужно предложить какой-то бонус. Причем, полезный, не красивые обои, а, к примеру, предметы интерьера – прихожую, шкаф-купе. В этом случае объект будет выглядеть интереснее в ряду других.

Ошибка №3. Требовать занижения стоимости объекта в договоре

На рынке продавца покупателям «выкручивали руки», они соглашались идти на риски и финансовые потери. Однако все принципиально изменилась. В ситуации выбора квартиры из 11 400 вариантов покупатели предпочитают иметь дело с продавцами, которые не хитрят с налоговой.

Дело в том, что если стоимость квартиры превышает 1 млн рублей, при продаже продавец обязан платить подоходный налог в размере 13% от стоимости квартиры. При продаже простенькой «однушки» продавец обязан перечислить около 400 000 рублей в счет государства. Для «оптимизации» налогообложения собственники часто прибегают к тому, что занижают стоимость квартиры в договоре купли-продажи до 1 млн рублей.

Для покупателя это – риски. Продавцу отдается в трое-пятеро большая сумма, чем один миллион рублей, но этот факт отражается только в расписке. Общий срок исковой давности установлен ст. 196 ГК РФ и равен трем годам. В течение этого периода продавец или другие лица (родственники, наследники, чьи права при продаже были ущемлены) вправе в судебном порядке оспорить сделку или признать ничтожной. Если они выиграют дело, то продавец и покупатель будут вынуждены вернуть все причитающееся друг другу по договору, то есть 1 млн рублей. Получить назад все переданные деньги будет непросто. За справедливостью покупатель вправе обратиться в суд. Однако большой вопрос, примет ли суд к рассмотрению расписки или будет руководствоваться только договором купли-продажи.

Кроме того, покупатель не получит имущественный вычет в полном объеме. С этой сделки государство вернет 13% только с одного миллиона рублей, то есть 130 000 вместо максимально возможных 260 000 рублей.

Ошибка №4. Требование получить деньги до похода в Росреестр

В Екатеринбурге все продают на условии «утром – деньги, вечером – стулья». Иными словами, деньги за квартиру в полном объеме передаются сразу, а право собственности возникает (или не возникает) только через 10 дней. Покупателям такие порядки всегда не нравились, однако решительно отказывались от сделок на подобных условиях только покупатели из Москвы и Санкт-Петербурга. Сегодня упрямство продавцов может привести к потере покупателя.

Анна Микушина

эксперт по недвижимости АН «Регион-Маркет»

Практика взаиморасчетов в Екатеринбурге принципиально отличается от той, которая принята в Москве, где большая часть сделок проходит с помощью банковских ячеек. И когда покупатели приезжают из тех регионов, они удивляются, как у нас тут все устроено – все приходят на сделку с мешком денег. Чаще всего собственников можно переубедить произвести расчеты после регистрации. Консерваторами выступают обычно люди пожилого возраста

Схема взаиморасчетов до похода в Росреестр используется для максимальной защиты интересов продавца. Однако есть, как минимум, две схемы, которые защищают обе стороны. Первая из них – проведение взаиморасчетов через банковскую ячейку (подробнее об этом можно прочитать здесь).

Второй метод – проведение сделки с обременением. На объект регистрируется ипотека в силу закона. Однако кредитором выступает не банк, а продавец. После регистрации права обременение будет снято только после того, как расчеты будут произведены в полном объеме. Причем, сделка классифицируется как ипотечная, срок регистрации вдвое короче, чем обычно.

Ошибка №5. Излишняя откровенность продавца

Продавцам рекомендуют сохранять интригу и загадочно улыбаться во время показа. Здесь работает правило: все сказанное может быть использовано против вас. Опытным путем установлено, что покупателей отпугивают истории об умерших в квартире родственниках, протекании потолка и неблагонадежных соседях.

Алексей Пузырев

брокер по недвижимости АН «Линк»

Часто продавец думает, что хвалит квартиру, а на самом деле, он говорит то, что покупателю знать не стоит. К примеру, продается комната в трехкомнатной квартире, две комнаты из которой занимают соседи – благополучная семья. Все замечательно. Ты рассказываешь про квартиру, а продавец между делом вставляет: «А соседи скоро получат квартиру и съедут». И все! Карты спутаны. Ты можешь попросить продавца, больше не говорить об этом, но в следующий раз он что-то другое ляпнет. Лучше, чтобы продавец как можно меньше разговаривал с покупателем.

Ошибка №6. Непривлекательный вид квартиры

Негатива при первом осмотре быть не должно. Поэтому до вывода объекта в продажу в квартире рекомендуется сделать минимальные преобразования. Начать можно с наведения в квартире порядка. Квартира должна выглядеть ухоженной и чистой. Рекомендуется убрать с видных мест личные вещи и замаскировать следы протечек.

Ирина Сангалова

начальник отделов жилой и загородной недвижимости компании «БК_НЕДВИЖИМОСТЬ»

Вкладываться в косметический ремонт стоит в случае, если в квартире что-то произошло, и нужно устранить последствия. К примеру, залили соседи сверху – на потолке следы протечек. У покупателей сразу появится вопросы: а повторится ли это, насколько благонадежны такие соседи? Если обои сильно повреждены, рекомендуется их «освежить». Делать полноценный ремонт и менять сантехнику, смысла нет.

Ошибка №7. Отсутствие фото в объявлении

Квартиры выбирают сердцем. Чтобы «зацепить» покупателя, описывать квартиру рекомендуется с любовью и прилагать качественные снимки. На «свидание» с квартирой в слепую сегодня почти никто не ездит.

Дмитрий Гусев

генеральный директор Группы Компаний «Ярмарка»

Покупатель рассматривает сотни объявлений в день. По нашим исследованиям, объект с фотографией просматривается на 60% чаще, чем без фото. Идеально, если у объекта есть 7 фото: фасад дома, фото двора (если у вас пластиковый стеклопакет, сделайте фото с захватом окна), фото подъезда, коридора, кухни, санузла, комнаты… Если у вас нет фото, и детального описания к объекту, то вам будут звонить очень редко.

Усилить визуальную составляющую может видео. Снять его можно на телефон или фотоаппарат. Большинство досок объявлений в интернете позволяют размещать видеоролики в объявлениях.

Ошибка №8. Формальный подход к продаже

Без особенного подхода сегодня не продать. Иногда продавцам не хватает сноровки посмотреть на свой объект с другого, более выигрышного ракурса.

Наталья Девкина

исполнительный директор OOO «Бюро недвижимости Зыряновой»

Продавцы не всегда понимают, как можно сгененировать спрос на их объекты. К примеру, выставить квартиру на продажу в другом формате. К примеру, продается однокомнатная квартира, но, по факту, это кухня, гостиная и маленькая комната («полуторка», – Прим. ред.), то ее можно выставить как двухкомнатную квартиру. А в сегменте двухкомнатные – это будет самый дешевый вариант, на него сразу же обратят внимание.

Ошибка №9. Неготовый пакет документов

Покупатель сегодня не намерен ждать. Если документы не готовы, покупатель может начать рассматривать другие варианты. Риэлторы рекомендуют сначала привести в порядок все бумаги, и только потом выставлять квартиру в продажу.

Игорь Прах

заместитель генерального директора АН «ЛиКом»

Если покупатель придет, он не захочет долго ждать, пока продавец оформит все документы. Выбор объектов большой, предпочтение по объекту может быть отдано наиболее чистым и готовым документам. Кадастровый паспорт делают за неделю. А вот если продается комната, то заранее оформляется отказ от преимущественного права выкупа комнаты соседями, если они не готовы сделать вам нотариальный отказ. Много времени уходит, когда соседние комнаты находятся в муниципальной собственности.

Ошибка №10. Неузаконенная перепланировка

Неузаконенная перепланировка хоть и не является препятствием для продажи квартиры, но сужает круг потенциальных покупателей.

Анна Микушина

эксперт по недвижимости АН «Регион-Маркет»

Многое зависит от характера перепланировки. Если в квартире сделаны минимальные преобразования, то некоторые могут даже не обратить на них внимание. Но надо быть готовым к тому, что покупатель может возмутиться. На текущий момент у нас «рынок покупателя», мы должны холить и лелеять каждого проявившего интерес.

Не все банки соглашаются кредитовать квартиры неузаконенной перепланировкой. А даже если кредит будет одобрен, заемщика обяжут узаконить преобразования в течение года. Покупателю предстоит собирать документы и бегать по госинстанциям. Вряд ли такая перспектива кого-то обрадует.

Автор: Евгения Курмачева

Каталог мастеров, строительных фирм и бригад на Диванди: Ремонт квартиры

Продажа дома может оказаться на удивление трудоемкой и эмоционально сложной задачей, особенно если вы никогда не делали этого раньше. Иногда это может показаться вторжением в частную жизнь, потому что в ваш дом войдут незнакомцы, откроют ваши туалеты и шкафы и начнут рыться. Они будут критиковать место, которое, вероятно, стало для вас чем-то большим, чем четыре стены и крыша, и, в довершение всего, они предложат вам меньше денег, чем вы думаете, стоит ваш дом.

Без опыта и сложной, эмоциональной сделки на руках продавцы, которые впервые продают жилье, легко совершают множество ошибок. Однако, обладая небольшими знаниями, вы можете избежать многих из этих ловушек. Читайте дальше, чтобы узнать, как продать свой дом, получив максимально возможную цену в разумные сроки, не теряя рассудка.

Эмоциональный

Продажа дома, особенно первого, легко вызывает эмоции. Вы потратили много времени и усилий, чтобы найти подходящий, накопили на первоначальный взнос и мебель и оставили много воспоминаний. Когда приходит время прощаться, людям обычно трудно сдерживать свои эмоции.

Думаете, это невозможно? Это не. Как только вы решите продать свой дом, начните думать о себе как о бизнесмене и продавце, а не просто как о домовладельце. Фактически, забудьте вообще о том, что вы домовладелец. Рассматривая сделку с чисто финансовой точки зрения, вы отдаляетесь от эмоциональных аспектов продажи собственности.

Кроме того, постарайтесь вспомнить, что вы чувствовали, когда покупали этот дом. Большинство покупателей также будут в эмоциональном состоянии. Если вы помните, что вы продаете недвижимость, а также имидж и образ жизни, вы с большей вероятностью приложите дополнительные усилия для постановки и небольшого ремонта, чтобы получить максимальную прибыль для своего дома. Эти изменения внешнего вида не только улучшат продажную цену; они также помогут вам создать эмоциональную дистанцию, потому что ваш дом будет выглядеть менее знакомым.

Нанимать или не нанимать агента

Хотя агенты по недвижимости взимают огромную комиссию – обычно от 5% до 6% от продажной цены вашего дома, – вероятно, не самая лучшая идея пытаться продать свой дом самостоятельно, особенно если вы не делали этого раньше. Это может показаться заманчивым, особенно если вы видели все эти таблички «Продается владельцем» на лужайках перед людьми или в Интернете. Так стоит ли нанимать агента?

Хороший агент обычно заботится о ваших интересах. Они помогут вам установить справедливую и конкурентоспособную цену продажи вашего дома, увеличивая ваши шансы на быструю продажу. Агент также может помочь смягчить эмоциональную окраску процесса, взаимодействуя с потенциальными покупателями и устраняя тех, кто не хочет останавливаться на достигнутом, которые хотят только взглянуть на вашу собственность, но не намерены делать предложения.

Ваш агент также будет иметь больший опыт ведения переговоров о продаже жилья, что поможет вам получить больше денег, чем вы могли бы получить самостоятельно. А если в процессе возникают какие-либо проблемы – а они обычно возникают, – их за вас решит опытный профессионал. Наконец, агенты знакомы со всеми документами и подводными камнями, связанными с операциями с недвижимостью, и могут помочь обеспечить бесперебойный процесс. А значит, задержек и сбоев в сделке не будет.

Прочитав все это, стоит ли вам действительно нанимать агента? Только вам решать.

Что делать, если вы не пользуетесь услугами агента по недвижимости

Итак, вы решили не нанимать агента. Это нормально, потому что это не так, как будто это невозможно. Есть люди, которые успешно продают собственное жилье. Помните, однако, что вам нужно сначала провести исследование – недавно проданных объектов недвижимости в вашем районе и объектов, находящихся в настоящее время на рынке, – чтобы определить привлекательную цену продажи. Имейте в виду, что в большинстве цен на жилье учитывается комиссия агента, поэтому в результате вам, возможно, придется снизить цену.

Вы будете нести ответственность за свой собственный маркетинг, поэтому убедитесь, что ваш дом включен в службу множественного листинга (MLS) в вашем географическом регионе, чтобы охватить как можно большее количество покупателей. Поскольку у вас нет агента, вы будете тем, кто будет показывать дом и вести переговоры о продаже с агентом покупателя, что может быть трудоемким, стрессовым и эмоциональным для некоторых людей.

Поскольку вы отказываетесь от агента, подумайте о том, чтобы нанять адвоката по недвижимости, который поможет вам с тонкостями транзакции ипроцесса условного депонирования.Даже с учетом гонорара адвокатапродажа дома самостоятельно может сэкономить вам тысячи.Однако, если у покупателя есть агент, он будет рассчитывать на компенсацию.Эта стоимость обычно покрывается продавцом, поэтому вам все равно придется заплатить агенту покупателя от 1% до 3% от продажной цены дома.

Установка нереальной цены

Независимо от того, работаете ли вы с агентом или работаете в одиночку, установка правильной запрашиваемой цены имеет ключевое значение. Помните сравнительный анализ рынка, который вы или ваш агент проводили при покупке дома, чтобы определить справедливую цену предложения? Покупатели сделают это и для вашего дома, поэтому вы, как продавец, должны быть на шаг впереди них.