Ошибки при продаже квартиры собственником

Вполне нормальное желание продать свою квартиру с максимальной выгодой часто побуждает владельца сэкономить на услугах риелтора и взяться за организацию сделки самостоятельно. Однако нужно помнить, что продажа жилья – не настолько простой процесс, как может показаться, и требует определенных навыков и компетенций. Для тех, кто все-таки решит действовать самостоятельно, мы подготовили перечень самых частых ошибок, которые помогут продать жилье без рисков и в короткие сроки.

1.Переоценка своих сил

Если вы считаете, что услуги риелтора серьезно снизят вашу прибыль от сделки, предварительно оцените свои риски и проанализируйте размер дополнительных затрат:

• обзвоните наиболее известные риэлтерские фирмы и поинтересуйтесь условиями, которые они предлагают – может оказаться, что ваша «нематериальная» экономия (время и силы) превысит сумму, потраченную на услуги профессионала;
• подумайте, готовы ли вы принять на себя роль рекламного агента – без грамотной подачи ваше предложение может оказать неконкурентоспособным;
• честно ответьте себе, насколько хорошо вы разбираетесь в юридических вопросах, связанных с недвижимостью – простое незнание жилищного и гражданского законодательства может привести к удорожанию или замораживанию процесса продажи, а то и к потере клиента.

Подумайте, насколько по силам вам придутся поставленные задачи, и решите, стоит ли делегировать хотя бы их часть профессионалу.

2.Завышение ценности недвижимости

Собственник, не обладающий критическим мышлением, рискует затянуть процесс реализации квартиры из-за ее неадекватной оценки. Прежде всего, нужно выяснить среднюю рыночную цену на аналогичные предложения, и только потом решать, какая сумма будет обозначена в объявлении о продаже.

Подробный анализ рынка поможет определиться, какие именно факторы повлияют на увеличение цены, а из-за чего придется ее немного снизить. Например, наличие в шаговой доступности станции метро станет несомненным плюсом, а расположение дома вблизи активной транспортной магистрали будет ухудшающим параметром.

3.Неправильно составленное объявление

Составить работающее и привлекательное объявление о продаже – это тоже в своем роде искусство. Небрежное отношение к тексту опубликованного предложения приведет к отсутствию заинтересованности со стороны потенциальных покупателей и в итоге к снижению цены.

От того, где именно вы планируете разместить свое предложение, зависит лишь объем информации об объекте: для расклейки или публикации в бумажных СМИ придется ограничиться краткой характеристикой. А вот для Интернет-ресурсов пойдет расширенный вариант с фото и подробным описанием. Необходимый минимум, который должен фигурировать в объявлении:

• сведения о доме – адрес, год постройки, локация относительно транспортных магистралей, инфраструктура;
• сведения о квартире – количество комнат, метраж, наличие ремонта, состояние коммуникаций;
• фото квартиры с различных ракурсов – если не получается сделать хорошие кадры, представляющие ваше жилье с выгодной стороны, привлекайте специалиста. Плохо сделанные, невнятные снимки снизят интерес покупателя.

Важно! Нежелательно указывать в объявлении ваш личный телефон. Во-первых, вы не всегда будете готовы ответить на звонок с неизвестного номера. Не всегда будет уместно вести переговоры, особенно если вам дозвонились в рабочее время.

Если вы не планируете привлекать к продаже агента, заведите себе новый номер, который укажите в объявлении. На звонки по нему можно будет отвечать, когда вам удобно, и избавиться от него после совершения сделки.

4. Привлечение параллельно нескольких агентов по продаже

Частные агенты, предлагающие недорогие услуги по продаже вашего жилья могут серьезно испортить ситуацию. Внимание покупателей будет рассеяно между различными вариантами, что приведет к снижению общего потока заинтересованных лиц. Лучше всего делегировать право на организацию продажи единственному исполнителю. Ну, или обеспечивать весь процесс самостоятельно.

5.Приостановка рекламной кампании при наличии нескольких покупателей

Усилия по продвижению своего предложения нельзя прерывать после появления первых клиентов. Даже после того, как с кем-то из них были достигнуты определенные договоренности, есть риск срыва сделки. Нужно продолжать актуализировать объявления на различных площадках до момента продажи.

6.Отсутствие аналитики

Если вы занимаетесь продажей жилья самостоятельно, важно фиксировать результаты ваших рекламных усилий. Понимание того, что количество потенциальных покупателей идет на спад, что выставленная цена на данном этапе кажется неконкурентной, что ваше предложение вызывает только краткосрочный интерес, позволит вовремя скорректировать ваши требования. Или изменить формат объявления на более привлекательный.

7.Неумение правильно торговаться

Чтобы выгодно и быстро продать жилье, нужно не только определить на него справедливую цену, но и уметь отстоять ее в процессе переговоров. Аргументы, которыми вы будете оперировать, должны быть хорошо продуманы.

Покажите клиенту, что имеющиеся, по его мнению, минусы с лихвой компенсируются плюсами: планировкой, расположением, элитностью и прочими  достоинствами.         

8.Неготовность документов

Если вы хотите быстро и выгодно продать квартиру, пакет основных документов должен быть сформирован заранее. Часто то обстоятельство, что вы готовы совершить сделку здесь и сейчас может стать основным мотивирующим фактором для покупки.

Лучше всего подстраховаться и подготовить дополнительно бумаги, которые могут заинтересовать покупателя: историю квартиры с перечислением всех предыдущих собственников (выписку ЕГРН), выписки из домовой книги, технический паспорт БТИ и прочее.

9.Неготовность к передаче жилья новому хозяину

Один из важных вопросов, который будет интересовать покупателя, насколько быстро он сможет воспользоваться своим приобретением. Проблема актуальна в том случае, если квартира кем-то занята (вашей семьей, арендаторами).

Вы можете договориться с клиентом на любую, устраивающую всех дату. Но наиболее выгодным и привлекательным для него будет вариант, предусматривающий переселение не позднее, чем через 2-4 недели после подписания договора купли-продажи.

10.Халатное и невнимательно отношение к подготовке и проведению сделки

Самый важный этап – официальное оформление документов на продажу. Если к этому моменту не готова часть документов, допущены технические ошибки в заполнении бумаг, совершение сделки может затянуться на неопределенный срок, а то и сорваться вовсе.

Чтобы не допустить этого, тщательно проверьте весь пакет документов на соответствие требованиям законодательства, заранее урегулируйте с покупателем все спорные вопросы, организуйте присутствие всех участников сделки в нужном месте и в нужное время.

Автор: Светлана Курылева

https://realty.ria.ru/20210312/sdelki-1600958962.html

Риелторам не беспокоить: топ-9 ошибок в самостоятельных сделках с жильем

Риелторам не беспокоить: топ-9 ошибок в самостоятельных сделках с жильем — Недвижимость РИА Новости, 07.12.2021

Риелторам не беспокоить: топ-9 ошибок в самостоятельных сделках с жильем

В эпоху доступной в интернете информации и продвинутых цифровых сервисов все больше людей приходят выводу, что привлекать риелтора к продаже или покупке… Недвижимость РИА Новости, 07.12.2021

2021-03-12T16:25

2021-03-12T16:25

2021-12-07T16:57

практические советы – риа недвижимость

жилье

риелторы

сделки

https://cdnn21.img.ria.ru/images/07e5/03/0c/1600961920_0:653:2048:1805_1920x0_80_0_0_10e36c485f70944d0c0a2a0d23719f7d.jpg

В эпоху доступной в интернете информации и продвинутых цифровых сервисов все больше людей приходят выводу, что привлекать риелтора к продаже или покупке квартиры – это лишнее. Однако нехватка опыта в сделках с недвижимостью может привести к совершению досадных и дорогостоящих ошибок. О самых распространенных из них эксперты рассказывают сайту «РИА Недвижимость».Плохая рекламаСамостоятельные продавцы, или «сами себе риелторы», как их часто называют профессиональные брокеры, начинают делать ошибки уже на самом первом этапе продажи квартиры – при подаче объявления, отмечают эксперты.Самостоятельные покупатели не концентрируются на рекламе, сетует руководитель компании «Только лучшая недвижимость» Алексей Лякин. Часто они размещают объявление на одном сайте бесплатных объявлений и на этом заканчивают с рекламой. Большинство же агентов работают минимум с 5-7 основными площадками, а некоторые агентства ухитряются давать рекламу на 50-60 площадках. Кроме того, самостоятельные продавцы часто просто не знают, какие платные услуги на основных площадках приводят к росту числа звонков, добавляет он. Еще одна рекламная ошибка – это плохие фотографии, продолжает Лякин. А в описании многие ограничиваются достаточно сухим текстом, который не привлекает потенциальных покупателей.Ошибочный ценникОчень многие люди ошибаются на этапе определения цены, не правильно определяя жилье-аналог для сравнения. Так как большинство продавцов не являются профессиональными оценщиками, то имеют очень смутное представление, как правильно оценить квартиру, говорит генеральный директор сервиса «Синица» Наталья Шаталина.Продавец всегда оценивает свой объект, сравнивая с самыми дорогими конкурентами, добавляет генеральный директор агентства недвижимости «ВакКнам» Анна Симашова. «Мол, сосед продает за 10 миллионов, ну и я поставлю. А то, что есть аналоги там же или в других домах с подобными параметрами за 8,5-9 миллионов, человек не видит. Точнее, не хочет видеть», — сокрушается она. Для самостоятельных покупателей понять «правильную» цену тоже проблема, добавляет председатель совета директоров сети офисов «Миэль» Марина Толстик. Ведь каждый собственник хочет продать свою квартиру как можно дороже и получить возможный максимум. Поэтому, выставляя свои объекты на рынок, некоторые собственники завышают ее стоимость. Покупатели же, напротив, хотят купить как можно выгоднее. Риелтор же прекрасно ориентируется на рынке недвижимости, знает ценовую политику и, опираясь на свои знания рыночной ситуации, проведет торг и поможет добиться максимальной скидки, аргументирует она. Телефонные переговорыСерьезная ошибка самостоятельного продавца — плохой прием звонка, отмечает генеральный директор «Агентства инвестиций в недвижимость Москвы» Валерий Летенков. Понятно, что владелец работает где-то и не всегда может взять трубку, а это очень вредит процессу. Плюс самостоятельному продавцу сложно бывает грамотно ответить на все вопросы потенциальных покупателей.Корень проблемы не только во владении информацией, но еще и в том, что самостоятельный продавец часто не воспринимает звонок как часть продажи, и поэтому не прилагает усилий к тому, чтобы максимум из них завершалось переходом на следующий этап – к просмотру квартиры, добавляет Шаталина. Покупатели же реагируют на такое пассивное поведение, и продолжают переговоры только с теми, кто приложил усилия, чтобы удержать их внимание.Неправильный показСобственник не знает, как показывать квартиру, добавляет новый пункт в список ошибок «сам себе риелторов» Симашова. А еще самостоятельные продавцы часто запрещают съемку в своих квартирах, мотивируя это тем, что в помещении есть их личные вещи, добавляет Летенков. Это ошибка, так как потенциальные покупатели приходят домой и пересматривают фото и видео в квартирах, где они побывали. Если же смотреть будет нечего, то такой объект вылетит из их памяти.Примечательно, что риелтор с покупателем часто просто отказывается от просмотра объектов, где квартиру будет показывать сам владелец, продолжает он. Это связано с тем, что самостоятельные продавцы нередко стараются обменяться контактами с покупателем и провести сделку без риелтора. Зная это, опытный брокер просто отсекает такие варианты.Самостоятельные покупатели, кстати, тоже совершают фатальные ошибки при просмотре квартиры, обращает внимание генеральный директор компании «Этажи» Ильдар Хусаинов. Самый первый риск, на который не все потенциальные покупатели обращают внимание — это незаконные перепланировки, подчеркивает он. «Иногда они сделаны настолько лаконично, что заметить их можно лишь проверив существующую документацию. Риск очень высок, поскольку есть перепланировки, которые невозможно согласовать, а это при выявлении не только может привести к наложению штрафа уже на действующего собственника, но и при отказе от узаконивания или возврата помещению прошлой планировки — к продаже квартиры на торгах», — предупреждает Хусаинов.Неумелый торгДля каждого собственника его объект – самый лучший из всех предложений, а цена при этом самая низкая, указывает гендиректор «Этажей». Так что при прямом общении покупателя и собственника о скидке в случае, когда есть реальный интерес к объекту, нужно быть крайне осторожным и четко аргументировать свою просьбу о скидке без эмоциональной оценки самого объекта.Люди без опыта не умеют правильно торговаться, соглашается Лякин. Эксперт выделяет в поведении самостоятельных продавцов две крайности. Первая: человек готов уступить, когда этого делать не нужно, например, когда и так есть хороший спрос на объект. Хороший риелтор увидит этот спрос и сделает вывод, что квартиру по нужной цене приобретут если не сейчас, то через неделю. Второй вариант: наоборот, человек стоит на своей цене, не желая подвинуться, и теряет реального покупателя, когда спрос на объект не очень высокий, поясняет он. Также самостоятельные продавцы часто страдают из-за незнания рыночной ситуации: покупатель или его агент могут настаивать, что какая-то особенность квартиры (например, расположение на определенном этаже) является существенным недостатком и требовать скидку за это, хотя по факту ничего влияющего на цену или ликвидность квартиры в этом факторе нет. Таким приемом часто пользуются профессиональные агенты, которые приводят покупателя к самостоятельному продавцу и оказывают на него давление, ссылаясь на свой опыт, говорит эксперт по рынку недвижимости Сочи Кирилл Флутков. Кроме того, самостоятельный продавец часто обманывает сам себя, просто выбирая не покупателя, предложившего наилучшие условия, а человека, который ему показался самым приятным в общении, добавляет он.Неподготовленные к сделке документыСделка может очень сильно затянуться или даже сорваться, потому что самостоятельные участники часто забывают заранее подготовить необходимые документы, отмечают все опрошенные эксперты.Часто бывают проблемные ситуации, когда риелтора нет ни с одной из сторон. Так, процесс регистрации права собственности приостанавливается из-за отсутствия всех необходимых документов, сетует Лякин. В случае, если такая пара оказывается частью большой цепочки альтернатив, от проволочки пострадают сразу много людей. Согласно списку, приведенному на сайте Росреестра, минимальный пакет документов, необходимых для купли-продажи квартиры, должен включать в себя:Однако этот перечень может быть расширен в зависимости от особенностей сделки. Например, если один из собственников продаваемой квартиры – несовершеннолетний, то потребуется согласие органов опеки. Таким образом участникам сделки (как продавцам, так и покупателям) нужно заранее выяснить полный состав пакета документов, необходимых для регистрации, и подготовить его.При самостоятельных сделках трудности регулярно возникают, когда покупатели вносят аванс, предварительно не убедившись в том, что они смогут купить эту квартиру – например, не получив одобрение в банке и не понимая точно, на какую сумму они могут рассчитывать, отмечает Толстик. Или не удостоверившись в том, что объект залога будет одобрен в банке. Например, чтобы получить одобрение банка, дом не должен быть ветхим, подлежать сносу или расселению, квартира не должна быть под арестом или находиться в залоге у другого банка. То есть, прежде чем вносить аванс, стоит убедиться в том, что покупатель сможет ее купить, и помощь профессионала тут сложно переоценить, заключает она.»Ко мне обратились люди, которые самостоятельно подписали предварительный договор, где покупатель с риелтором сознательно не прописали дату выхода на сделку. При этом покупатель знал, что ему может не хватить денег на приобретение объекта и не одобрил заранее ипотеку», — приводит пример Лякин.Оформление авансаОдна из главных ошибок как «свободных» покупателей, так и «свободных» продавцов состоит в том, что они попросту не понимают разницы между авансом и задатком, предупреждают риелторы.Аванс всегда возвратный, и выгоден лишь в том случае, если вы планируете продолжать поиски и иметь возможность в любой момент отказаться от объекта без штрафа, объясняет руководитель юридического отдела агентства Homeapp Нино Гулбани. В случае отмены сделки по инициативе любой из сторон сумма возвращается покупателю, а значит, у каждого участника сделки есть риск и возможность передумать, если он найдет альтернативу. Правда, оговаривается юрист, с точки зрения покупателя задаток предпочтительней — это регламентированный способ финансового обеспечения исполнения обязательства (статья 380 ГК РФ). Он защищает его, поскольку минимизирует риск отказа от сделки. Если продавец отказывает в сделке, то возвращает покупателю задаток в двойном размере, продолжает Гулбани.Условия договораНа этапе подписания договора купли-продажи покупатель без риелтора, как правило, использует или типовой договор, скачанный из интернета или по сделке знакомых, или договор продавца, рассказывает Гулбани.Первое, на что нужно обратить внимание, это стороны по договору. Участники сделки довольно часто совершают ошибку, если от имени одного из них действует представитель по доверенности, отмечает Гулбани. Они просто забывают указать реквизиты этой доверенности, а это необходимо сделать.Следующий момент состоит в корректности определения самого объекта, которое должно включать в себя адрес, размер площади (общая, жилая), этажность, а также кадастровый номер.Ошибочно упускать из виду описание документов-оснований – просто указания (объект принадлежит продавцу на праве собственности, что подтверждается выпиской из ЕГРН от ___ ) тут недостаточно. Основание владения, пользования и распоряжения объектом недвижимости должно содержать полное наименование (например, договор купли-продажи, договор мены и т.д.) дату, серийный номер (при наличии), кем выдан, удостоверен, и, безусловно, все перечисленное должно быть у продавца на руках, чтобы покупатель еще на стадии проверки объекта недвижимости и продавца смог удостовериться в легальности прав продавца на объект, разъясняет Гулбани.Наконец, обязательно нужно указать, в каком состоянии и комплектации передается объект, подчеркивает она. Стороны зачастую ошибочно сокращают информацию о размере и порядке проведения расчетов. Если сумма будет выплачена покупателем продавцу единовременно, то в таком случае особого творчества в описании не потребуется, главное – не допустить ошибку в неупоминании срока совершения платежа.А вот в случае, когда платеж будет совершаться частями в плане собственных средств и заемных либо средств, полученных по субсидии, юрист рекомендует в описании идти по принципу от общего к частному, то есть сначала указать общую сумму, а далее – как она будет разбита, в каком размере и сроки. В случае, когда для расчетов используются заемные средства, то необходимо сослаться на кредитный договор, либо написать реквизиты постановления о предоставлении субсидии.Кривая передача денег и квартирыСамые обидные ошибки люди могут совершить, когда им кажется, что все уже позади, то есть на этапе передачи денег и квартиры, отмечают эксперты.В некоторых ситуациях с продавцом могут рассчитаться фальшивыми деньгами частично или полностью. При этом расчет происходит тогда, когда договор уже подписан и отмотать ситуацию обратно сложно, предупреждает Флутков.Ошибочно полагать, что передача денежных средств должна быть произведена в день подписания договора купли-продажи объекта и притом в наличной форме, объясняет Гулбани.Еще один хороший, но обделенный вниманием способ взаиморасчетов — депозит нотариуса, напоминает Гулбани. В этом случае функцию банка, описанную в двух предыдущих способах, выполняет нотариус. Особенно это актуально в отношении сделок, для которых законом предусмотрено обязательное нотариальное удостоверение (сделки в отношении имущества, находящегося в долевой собственности у нескольких лиц, а также сделки с участием несовершеннолетних граждан).Кроме того, нужно помнить, что акт приема-передачи квартиры является неотъемлемой частью договора купли-продажи, и к нему нельзя относится как к «формальной бумажке», подчеркивает эксперт. Так, в основном тексте договора должно быть указано, в каком состоянии и комплектации передается квартира, а в акте покупатель должен зафиксировать, что это сделано согласно договоренности, объясняет она.Продавец, передавая квартиру должен убедиться, что расчеты состоялись, свои деньги он забрал из банковской ячейки или они «упали» на банковский счет, а покупателю следует быть еще более внимательным, настаивает юрист. Ошибочно полагать, что расчеты – это единственное, о чем нужно упомянуть в тексте акта приемки-передачи квартиры. Покупатель при приеме объекта должен убедиться в наличии счетчиков на воду (свет при наличии), зафиксировать их показания, получить подтверждение полной оплаты коммунальных платежей и капитального ремонта. Таким образом людям, планирующим продать или приобрести квартиру, нужно понимать, что это – долгий и трудоемкий процесс, который на всех этапах требует повышенного внимания, сосредоточенности на деталях, готовности к неожиданностям, на которые придется реагировать. А главное – каждая сделка настолько индивидуальна, что не только «рекомендаций из интернета», но и опыта самых лучших риелторов может не хватить для того, чтобы абсолютно все прошло гладко.

https://realty.ria.ru/20150217/404334150.html

https://realty.ria.ru/20161026/408077940.html

https://realty.ria.ru/20200219/1564963753.html

https://realty.ria.ru/20190131/1550189673.html

https://realty.ria.ru/20181026/1531547192.html

https://realty.ria.ru/20191113/1560103372.html

https://realty.ria.ru/20181023/1531287196.html

https://realty.ria.ru/20181025/1531458042.html

https://realty.ria.ru/20191004/1559437949.html

2021

Новости

ru-RU

https://realty.ria.ru/docs/about/copyright.html

https://xn--c1acbl2abdlkab1og.xn--p1ai/

https://cdnn21.img.ria.ru/images/07e5/03/0c/1600961920_0:461:2048:1997_1920x0_80_0_0_45c1a63e25d8b84dc5840f142c6fd9cb.jpg

практические советы – риа недвижимость, жилье, риелторы, сделки

Деньги ,

17 сен 2021, 11:52 

0 

Для успешного выхода на сделку нужны полный пакет документов, четкая последовательность действий и адекватная цена

Можно продать свое жилье в течение двух-трех месяцев, но иногда квартира зависает на вторичном рынке и на полгода, и на год. Вместе с экспертами разбираемся, как правильно подготовить к продаже квартиру и что поможет продать ее быстрее.

Как правильно подготовиться к продаже

Шаг 1 — собрать и восстановить оригиналы всех правоустанавливающих документов. Главное — это документы, подтверждающие право продавца на недвижимость.

Шаг 2 — оплатить все долги по коммунальным платежам, налогам, сборам за капитальный ремонт.

Шаг 3 — заверить у нотариуса согласие супруга на продажу квартиры, если квартира относится к совместно нажитому имуществу и приобреталась в браке.

Шаг 4 — сняться с регистрационного учета (выписаться из квартиры). Это можно сделать и после сделки, но покупателей больше привлекает квартира, в которой нет зарегистрированных людей, а особенно малолетних детей.

Шаг 5 — получить согласие от органов опеки и попечительства на сделку, если среди собственников квартиры есть дети младше 18 лет.

Шаг 6 — сделать качественные фотографии квартиры с разных ракурсов, которые позволят потенциальному покупателю хорошо ее осмотреть. По возможности сделать видеообзор квартиры.

Шаг 7 — подготовить грамотное объявление о продаже, в котором нужно указать все важные характеристики квартиры и ее конкурентные преимущества по отношению к иным квартирам, расположенным в данном районе.

Шаг 8 — получить аванс после того, как покупатель и продавец договорились о купле-продаже. В авансовом соглашении указывают стороны сделки, полную стоимость объекта и размер аванса.

Шаг 9 — подписать договор купли-продажи, зарегистрировать сделку.

Шаг 10 — получить деньги.

«Выполнение этих рекомендаций позволит вашей квартире быть значительно привлекательнее других объектов недвижимости и позволит быстро выйти на сделку и продать ее», — говорит партнер Legal Group «NOVATOR», адвокат Александр Катков.

Как оформить договор купли-продажи

Договор купли-продажи квартиры может быть только в письменной форме. Его можно написать от руки, скачать образец в интернете или составить у нотариуса. Договор купли-продажи квартиры вступает в силу с момента подписания, поясняет Надежда Коркка. Чтобы официально вступить в права владения квартирой, надо зарегистрировать право собственности в Росреестре.

Как произвести расчет

Важным вопросом для продавца квартиры во время сделки остается ее безопасность и законность. Продажа недвижимости может быть оформлена продавцом самостоятельно и без привлечения риелторов и юристов. Но у продавца на всех этапах продажи (подготовки документов, заключения договора, получения денег) всегда существует риск остаться без имущества или денег.

«Безопасным, быстрым и финансово выгодным способом является расчет через публичный депозитный счет нотариуса. Его использование позволяет полностью отказаться от обналичивания денег и провести расчет без каких-либо рисков. За своевременное перечисление денег будет отвечать нотариус. Депозитный счет может быть открыт только в банке, что также гарантирует сохранность денежных средств», — говорит Николай Миллер.

Я планирую продавать квартиру без риелтора.

Изначально я не хотела так делать. Хотя я юрист и могу сама оформить документы для сделки, всех нюансов я не знаю. Но когда стала расспрашивать коллег и знакомых, их рассказы о риелторах меня смутили. Теперь я настроена все сделать сама и не переплачивать.

Расскажу, к каким уловкам прибегают недобросовестные риелторы и что в идеале должен делать профессиональный риелтор, когда продает квартиру.

Уловка 1

Договор в пользу риелтора

Как работает схема. Собственник размещает объявление на «Авито», «Юле» или другой площадке. Почти сразу же ему звонит потенциальный покупатель. Как правило, он уже по телефону заявляет, что квартира ему подходит по всем параметрам и он готов как можно скорее ее посмотреть и купить.

У риелтора как будто сразу есть для вас покупатель.

Далее продавца везут в офис или на месте предлагают заключить два договора: об оказании юридических услуг и о задатке от потенциального покупателя. В договорах, как правило, фигурирует одна и та же сумма.

Получается такая схема:

• мифический покупатель уже готов внести задаток за квартиру в 10 тысяч рублей — этот задаток риелтор отдает продавцу;
• риелтор как будто уже оказал услугу — нашел продавцу покупателя. За это он просит оплату, равную задатку, то есть те же 10 тысяч рублей.

Так продавец становится клиентом риелтора, который обманул его уже на старте работы. А риелтор получает нового клиента и возможность открыто продавать его квартиру.

Что делать. Лучше сразу проконсультироваться с юристом, как себя вести. Юрист, скорее всего, порекомендует ничего не подписывать и привезти тексты соглашений на правовую оценку.

Если риелтор наотрез отказывается отдавать договоры или не дает клиенту времени, чтобы обдумать сделку, это должно настораживать. Такое поведение может говорить о том, что агент хочет что-то скрыть или что какое-то условие договора вам точно не понравится.

Например, в договоре может быть пункт, в котором риелтор не гарантирует, что он действительно продаст вашу квартиру. В договоре из примера ниже этот пункт сформулирован так: «Заказчик осознает, что недостижение цели, скорее всего, не является следствием ненадлежащего исполнения договора исполнителем, так как достижение любого результата невозможно гарантировать со всей определенностью. Исполнитель гарантирует лишь, что услуга будет квалифицированной и своевременной».

Уловка 2

Иллюзия активной продажи и секретные базы

Как работает схема. Агент заверяет продавца, что у него есть собственная уникальная база потенциальных покупателей. Чтобы оправдать ваши ожидания, он может привлечь целую толпу — друзей или родственников. Они будут звонить и старательно изображать потенциальных покупателей.

Что делать. Не доверять риелторам, которые утверждают, что у них есть огромная база покупателей. У хорошего агента наверняка есть контакты потенциальных покупателей, но это все равно для владельца квартиры ничего не гарантирует.

Нормальные агенты регулярно отчитываются клиентам, сколько просмотров объявлений и звонков поступило по их недвижимости, а также сколько просмотров в итоге состоялось. Они могут присылать полноценные текстовые отчеты на электронную почту или рассказывать обо всем в ходе телефонного разговора — как договоритесь.

Конечно, такие отчеты не панацея, показатели в них тоже могут врать. Но честный агент всегда сможет предоставить что-то еще, например скриншоты переписок с потенциальными покупателями.

Уловка 3

Ложь в объявлениях

Как работает схема. Риелторы составляют объявления так, чтобы обойти нюансы, которые отпугивают покупателей.

Например, люди не слишком любят покупать квартиры на первом этаже. Поэтому в объявлении указывают второй этаж. А когда покупатель хочет посмотреть такую квартиру, риелтор правду об этаже по телефону не говорит. Уже на месте покупателю показывают эту квартиру на первом этаже, раз уж он все равно приехал. Или предлагают посмотреть ее как другой вариант, потому что «ту квартиру на втором этаже уже купили». Такая же ситуация может быть с ценой, площадью, количеством комнат и другими параметрами квартиры.

Что делать. Следите за тем, чтобы риелтор размещал достоверную информацию о вашей квартире: проверьте объявление перед публикацией, время от времени просматривайте опубликованный вариант. Договоритесь с агентом, чтобы любые изменения он согласовывал с вами. В конечном итоге цель риелторской работы должна быть не в количестве откликов, а в их качестве.

Уловка 4

Нечестное ценообразование

Как работает схема. Риелторы не помогают бесплатно. За свою работу они просят либо процент от сделки, либо фиксированную сумму.

Бывает, что один риелтор получает деньги за свою работу и от продавца, и от покупателя. Продавец платит деньги риелтору за поиск покупателя, а при подписании договора купли-продажи узнает, что и покупатель заплатил этому же риелтору за поиск подходящей для него квартиры.

Другой пример — скидка от продавца, которую риелтор забирает себе. Работает это так:

1. Продавец определяет цену квартиры, например 3 млн рублей.
2. Риелтор долго убеждает его, что за такие деньги продать это жилье невозможно. В результате продавец соглашается цену снизить.
3. Риелтор ищет покупателя на первоначальную цену и перед сделкой сообщает продавцу, что в договоре купли-продажи все-таки будут указаны 3 млн, но разницу в цене он заберет себе. И это помимо комиссионных!
4. Продавец может и не согласиться на такие условия, но тогда он останется без покупателя.
5. Ничего не подозревающий покупатель платит 3 млн, хотя без риелтора сделка вышла бы дешевле.

Что делать. С точки зрения ценообразования лучше вообще обходиться без посредников. Но если вам все-таки помогает риелтор, обязательно проговорите с ним и зафиксируйте в договоре все нюансы, связанные с ценой.

Главное в любой ситуации — не поддавайтесь на провокации и письменно указывайте в договоре все важные для вас вопросы.

Фразы, которые можно использовать в тексте соглашения с риелтором

Уловка 5

Отсутствие полномочий

Как работает схема. На просмотр квартиры приезжает потенциальный покупатель, который оказывается специалистом по недвижимости в известном агентстве. Он предлагает помощь в продаже и готов сразу же заключить договор на поиск покупателя и забрать аванс за свою работу. Но проблема в том, что агент никак не фигурирует в соглашении. И если у заказчика он просит паспорт, чтобы внести его данные в текст, то свой паспорт он даже не показывает. Это совсем не похоже на честную сделку, потому что нет никаких гарантий, что риелтор не убежит от вас с вашими же деньгами — вы о нем ничего не знаете.

Что делать. Всегда проверять полномочия человека, который называет себя риелтором или агентом по недвижимости. Для начала узнайте, от чьего имени он работает: риелтор может быть сотрудником агентства или частным специалистом. Если столкнулись с частником, попросите паспорт и проследите, чтобы верные паспортные данные были внесены в договор.

Если человек представляется сотрудником агентства, в договоре все равно должны быть указаны его данные. Он может быть представителем этого агентства или непосредственным исполнителем.

В первом случае в шапке договора написано что-то вроде «агентство „Рога и копыта“ в лице представителя по доверенности Иванова А. А.». У риелтора в этой ситуации должна быть доверенность.

Во втором случае у агента может не быть доверенности, но его данные все равно заносятся в договор, например, такой формулировкой: «Для выполнения обязательств по договору исполнитель выделяет в качестве непосредственного исполнителя поручения — ФИО и паспортные данные агента».

Если уверенности по-прежнему нет, договоритесь о подписании соглашения в офисе компании.

Чтобы избежать неприятностей, не верьте на слово и всегда требуйте документы.

Что делает нормальный риелтор при продаже квартиры

Профессиональный риелтор может серьезно облегчить вам жизнь при продаже жилья. Вот что он, вообще-то, должен делать.

Определять и обосновывать цену объекта. Продажа начинается с анализа рынка. Агент всегда проводит исследование и по специальной методике определяет реальную цену квартиры. Она может не совпадать как с той, за которую клиент мечтает продать свою квартиру, так и с той, за которую потенциальный покупатель готов ее купить. То есть цены, по которым выставлены квартиры на «Авито» и «Циане», — это страна иллюзий собственника.

Для профессионального риелтора это очень важный этап, без которого нельзя переходить к фотографированию и размещению объявлений.

Проводить фотосессию и подготовку 3Д-плана. Хороший риелтор позаботится о том, чтобы фото квартиры были панорамными и объемными, высокого качества и с удачных ракурсов, а план — не скан-копией техпаспорта.

Размещать объявления как на популярных электронных площадках, так и во внутренней риелторской базе, а также запускать рекламу.

Проводить показы. Профессиональный показ — это всегда немного театральная постановка. Агент представляет жилье с точки зрения потребностей покупателя, рассказывает об инфраструктуре, помогает представить возможную перепланировку. Кроме этого, он обязательно объяснит, как использовать материнский капитал или взять ипотеку на покупку этой квартиры.

Помогать продавцу и покупателю после показа. На этом этапе заключается предварительный договор со сроками, формой оплаты и другими условиями будущей сделки. Риелтор объясняет сторонам разницу между авансом и задатком, проводит полную юридическую экспертизу объекта, помогает с оформлением ипотеки, собирает все необходимые справки и т. д.

На этом же этапе агент помогает выбрать форму оплаты. В случае если покупатель планирует взять ипотеку, риелтор помогает выбрать банк и оформить необходимые документы. Иногда по договоренности с риелтором банки даже предлагают более выгодные условия кредитования за то, что агенты приводят им клиентов.

Помогать сторонам при заключении основного договора. Агент готовит текст соглашения, помогает выбрать безопасную схему расчетов, сопровождает клиента на госрегистрацию, поддерживает, помогает решить вопросы, возникающие после переезда. Например, следит, чтобы стороны подписали акт приема-передачи, договорились о том, кто оплачивает коммунальные платежи до перехода права и т. д.

Ошибки собственников при продаже квартиры

Ошибка 1. Собственник не правильно выбрал исполнителя

При выборе специалиста по продаже недвижимости довериться рекламе, а не здравому смыслу — фатальная, роковая ошибка большинства собственников, которая может повлечь непоправимые последствия или в итоге очень дорого ему стоить. В результате своей же оплошности владелец жилья рискует потерять в лучшем случае драгоценное время, в худшем — кругленькую сумму денег. На рынке можно нарваться как на дилетанта с демпинговой ценой на услуги и пострадать из-за его некомпетентности, так и стать жертвой хитроумного плана опытных прожжённых мошенников. Обращаясь в солидную контору с громким именем в надежде получить сервис по купле-продаже наивысшего уровня, собственник зачастую и не подозревает, что в итоге ему окажут услугу самого низкого качества, да к тому же он сам за это заплатит втридорога. Сильные мира сего — крупные риэлторские конторы и фирмы однодневки известны в деловых кругах как генераторы злого умысла и идей по облапошиванию клиентов и получению скрытых комиссий.

Помните, что хорошая реклама и громкое имя риэлторской компании ещё по большому счёту ничего не значат. Не боги горшки обжигают — для пользы дела нужен специалист с реальным опытом продаж, который, помимо всего прочего, должен обладать выдержанными морально-волевыми качествами и богатым жизненным багажом. Кроме того, заказчик должен обратить внимание на предложенный порядок расчётов в соглашении и чётко понимать, кто кому и сколько платит — размер комиссионного вознаграждения должен быть зафиксирован в договоре на оказание риэлторских услуг и не при каких обстоятельствах не меняться в большую сторону. Перед принятием решения о сотрудничестве с тем или иным риэлтором или агентством недвижимости, рекомендую провести интервьюирование с исполнителем и навести личные справки. Не обращайте внимание на отзывы, якобы оставленные довольными клиентами — всё это заказная реклама, не более того. Только на основе своих собственных ощущений, после глубокого анализа предоставленной для размышления информации делайте какие-либо выводы.

Ошибка 2. Хозяин жилья сильно переоценил свои силы и скромные возможности

Самая распространённая ошибка среди собственников при продаже жилья — завышенные ожидания и, как правило, сильная переоценка рыночной стоимости своей квартиры. Последствия заблуждений трудно просчитать заранее, но одно можно сказать с уверенностью, что ничем хорошим эта ситуация в итоге для них не обернётся. В лучшем случае хозяин потеряет драгоценное время, в худшем — попадёт в руки недобросовестных риэлторов или мошенников, которые только спят и видят, когда же на горизонте появится очередной лох.

Установить стартовую цену продажи с учётом торга — мысль не плохая, а вот накинуть сверху реальной рыночной стоимости полмиллиона-миллион рублей и надеяться на русский авось— идея не из лучших. Квартира в результате долгосрочной экспозиции обязательно примелькается на рынке — на профессиональном жаргоне «замыливается». И даже если в итоге цена на объект будет снижена до вполне приемлемого уровня у потенциальных покупателей уже будет сформировано ложное представление о квартире: «Долго болтается в интернете. Что-то здесь не чисто, что-то здесь не так!».

Настоятельно рекомендую объективно и беспристрастно подойти к вопросу оценки квартиры для продажи. В противном случае собственник рискует наломать дров и совершить, не побоюсь этого слова, непоправимые для себя ошибки.

Ошибка 3. Собственник заранее не подготовил необходимый пакет документов для сделки купли-продажи квартиры

Заблаговременно не позаботиться о приведении правоустанавливающих документов на квартиру в надлежащий вид, в соответствие с действующим законодательством — явная ошибка перед продажей. Огромное количество продавцов на рынке не придают этому фундаментальному первостепенному нюансу в процессе сделки особого значения, не видят абсолютно никаких препятствий и наивно полагают, что всё в итоге для них благополучно разрешится по мановению волшебной палочки — клиент как лицо сильно заинтересованное возьмёт всю заботу по этому вопросу на себя или же юрист/риэлтор, которому они платят в очередной раз предпримет безуспешную попытку снять звезду с неба. Многие собственники вспоминают, что документы давным давно утеряны, право собственности на объект по завещанию на зарегистрировано в установленном порядке, перепланировка не узаконена, наложен запрет, существует обременение, или что, например, квартира у них не приватизирована, в самый последний ответственный момент — только после того как найдется потенциальный покупатель. Такая беспечность при реализации недвижимости не позволительная роскошь. Во избежании затяжки времени на куплю-продажу, рекомендую изначально проконсультироваться со специалистом на предмет готовности документов к сделке и при необходимости предпринять оперативные меры по исправлению ситуации.

Ошибка 4. Владелец недвижимости опубликовал в сети личные данные

Денно и нощно пытливые умы рыщут по недрам всемирной паутины в поисках контактов незадачливых самостоятельных продавцов, формируя телефонные базы, чтобы потом продать их заинтересованным лицам: агентствам недвижимости и риэлторам. Слить в сеть данные личного характера — это явный прокол хозяина жилья. Результат стратегической ошибки собственника квартиры легко предугадать — уже через несколько минут на него обрушивается шквал звонков от назойливых агентов с предложениями о сотрудничестве — телефон раскалён, а толку ноль. Это надо видеть, как улыбка владельца недвижимого имущества от чувства выполненного долга сменяется гримасой недоумения и ужаса, когда он понимает что же натворил.

В том случае, если собственником принято решение самостоятельно выходить со своим предложением на рынок, ему в первую очередь необходимо подумать над тем как завуалировать подступы к себе. Одной лишь подменой номера или «левой» симкой можно в итоге не обойтись. Для того чтобы мошенники не смогли вычислить собственника, рекомендую действовать со стороннего компьютера и завести на сайте по продаже недвижимости коммерческий аккаунт. К сожалению, только под личиной риэлтора или агентства можно высунуть нос на рынок и почувствовать реальный интерес к объекту.

Ошибка 5. Собственник не уделил рекламе объекта должного внимания

Наивно полагать, что для успешной срочной реализации объекта вполне будет достаточно разместить объявление лишь на одном интернет ресурсе, да к тому же без фото — это заблуждение является типичной ошибкой собственников при продаже квартиры. Реалии рынка таковы, что такого скромного инструмента для продажи явно не достаточно. Только при комплексном подходе к рекламной компании можно гарантировать максимальный охват целевой аудитории и надеяться при этом на успех. Реклама — двигатель торговли и её никогда не бывает много. При реализации вторички все средства хороши — реклама наружная (баннер на балконе и листовки на подъезды), печатная (местные газеты), всемирная паутина (сразу несколько самых популярных профессиональных сайтов и социальные сети), сарафанное радио. При этом очень важно уделить внимание презентации объекта: фото снимки квартиры должны быть чёткими, светлыми и красочными, для пущей убедительности рекомендую снять видео. Не поскупитесь на эпитеты при описании объекта: в мельчайших деталях и подробностях расскажите как о самой квартире, так и о районе. До принятия аванса или задатка постоянно анализируйте состояние рынка в заданной локации и отслеживайте своё объявление. При необходимости регулярно обновляйте предложение, продвигайте в органической поисковой выдаче, обнуляйте счётчики просмотров — не пускайте всё на самотёк.

Ошибка 6. Собственник не подготовил квартиру к продаже

Формальный подход к продаже может выражаться у собственников в обширнейшей амнезии на счёт генеральной уборки или косметики жилья, что является грубейшей ошибкой. Оставить не заправленной кровать, раскиданными по всем углам вещи, грязное бельё: носки и трусы, свисающими с люстры, забыть убрать с глаз долой средства личной гигиены, принимать пищу — чавкать и жевать во время показа, вытирая сальные руки о штаны или футболку — это для незадачливых владельцев обычное дело и полбеды. А вот пригласить потенциальных покупателей на просмотр жилья, где искрят розетки и выключатели, из стен в разные стороны торчат сопли — оголённые провода, в ванной капает кран, а из щелей в оконных рамах дует ветер — оплошность посерьёзнее, которая может покоробить или стать причиной долгих мучительных размышлений, а в некоторых случаях и оттолкнуть от покупки. Как бы тяжело не было менять привычный образ жизни, всё же настоятельно рекомендую на время продажи изменить своим привычкам и быть более чистоплотнее. К тому же обезличенные жилые помещения без идентификаторов психологически проще примерять на себя. Такое грамотное поведение не раз доказывало свою состоятельность и помогало продать квартиру быстро и дорого.

Ошибка 7. Хозяин квартиры грубил клиентам на показе и вёл себя вызывающе

Хамское поведение собственника жилья или его представителя на просмотре — не редкость и очень серьёзный косяк. Часто именно по этой причине сделке так и не суждено состояться. Деловая встреча — не время и не место, чтобы бравировать отсутствием элементарных признаков воспитания, выпячивать свои недостатки и бескультурье: «ботать по фене» и через раз в беседе вставлять матерные ругательства. Руки в брюки и надменный взгляд могут выставить собственника не в лучшем свете — как человека или партнёра не надёжного, с которым не стоит иметь каких-либо дел. Для того, чтобы успешно реализовать «вторичку» все свои амбиции и высокомерие владельцу необходимо засунуть поглубже, как бы не было трудно с этим справится — у покупателя свой гонор. Клиент может не «поймать волну» — не найти с продавцом общий язык, не правильно расценить благие намерения собственника или попросту испугаться.

Ошибка 8. Собственник продаёт квартиру подозрительно дёшево

В жизни бывают случаи, когда владельцу жилья необходимо «слить» объект по-быстрому. Например, на горизонте маячит выгодная сделка — кто-то из его знакомых по дешёвке продаёт загородный дом или машину и для этих целей собственнику квартиры очень быстро кровь из носу, буквально в течении нескольких дней необходимо высвободить деньги с продажи недвижимости. Однако не всегда такой благой порыв правильно расценивается участниками рынка — вариант со стороны выглядит явно неправдоподобным. Слишком низкая цена на квартиру может вызвать диаметрально противоположный эффект — вызвать подозрения и недоверие со стороны потенциальных покупателей — у всех на слуху и аукционы и лохотроны. Демпинговая цена — тактическая ошибка при продаже квартиры, которую очень часто совершают собственники. Во избежании преждевременных ложных выводов, какая бы срочность не была, следует установить цену чуть ниже рынка, и я уверена, если объект интересный, то клиент сразу же найдётся.

Ошибка 9. Собственник не готов был торговаться и предоставлять покупателю скидку при продаже квартиры

Категорический отказ от торга — это большая ошибка собственника при продаже вторички. Такая фраза как «торг не уместен» может быть расценена со стороны покупателя или его представителя как враждебный настрой и отсутствие желания к дальнейшему конструктивному диалогу. Как показывает мой опыт, клиенты скорее выберут квартиру с более менее сговорчивым хозяином, нежели приобретут жильё у сноба, даже если в итоге по деньгам будет чуточку дороже. Не так важен размер скидки, как само её наличие. На то он и рынок, чтобы торговаться, здесь так принято себя вести. Правила делового оборота предусматривают уступки по цене. На «выгодных» акциях, «специальных» распродажах, сумасшедших головокружительных скидках построен весь Бизнес — это помогает привлечь внимание потенциальных клиентов и заставляет их с чистой душой расставаться с деньгами. Рекомендую заложить дисконт в стартовую цену жилья. Обязательно запланируйте символическую скидку при продаже — клиенту будет очень приятно, да и с вас, я уверена, ничего не убудет.

Ошибка 10. Собственник не грамотно оформил предварительные договорённости

Никому до подлинно не известно сколько раз собственники в результате не правильно оформленных предварительных взаимоотношений с покупателем оставались у разбитого корыта. Сколько раз им приходилось снимать лапшу с ушей, возвращать аванс, нести колоссальные финансовые потери и начинать всё заново — история об этом умалчивает! Верить клиенту на слово — очередная распространённая ошибка собственников при продаже квартиры. Для подтверждения намерения о покупке жилья рекомендую подписывать с потенциальным покупателем соглашение о задатке. На случай неисполнения взятых на себя обязательств одной из сторон, в договоре предусмотрены штрафные санкции в размере суммы задатка, которые хоть как-то могут компенсировать упущенную выгоду. Для тех, кто не знает, напомню, что аванс — сумма возвратная, а задаток — нет.

Что можно и нужно сказать в заключении?

Надеюсь, что мои советы и рекомендации помогут избежать оплошностей и промашек при продаже квартиры — хоть чему-то вас научат. Дерзайте, но помните, что мудрые собственники учатся на чужих ошибках, умные — на своих, а грамотные — их не совершают!

Всем удачи и выгодных продаж квартиры без ошибок!

Всегда ваша Татьяна Мамонтова — частный риэлтор в Москве

Покупатели больше не ищут квартиры. На охоту за покупателями сегодня выходят продавцы. Рыночные реалии таковы: объем предложения еженедельно обновляет исторический рекорд, а срок экспозиции начал превышать полгода. Впрочем, если при реализации квартиры в кризис допускать ошибки, то квартира может «зависнуть» в продаже на еще более долгий срок.

Продавать квартиру в кризис, когда рынок вторичного жилья «стоИт», надо умеючи. Однако практически все продавцы вторички совершают ошибки, говорят риэлторы.

Ошибка №1. Пытаться продать по завышенной цене

Эту ошибку сегодня называют ключевой и фатальной. Дело в том, что продавцы не успевают следить за рынком. Весной 2015 цены на вторичное жилье начали показывать снижение. По данным УПН, каждую неделю вторичка в Екатеринбурге теряет в цене 0,2%. Получается, что еженедельно однокомнатная квартира становится дешевле на 6 000 рублей, трешка – на 10 000 рублей. Таким образом, при среднем сроке экспозиции в 6,5 месяцев квартира потеряет в цене 250 000 рублей. И это только при условии, что темп снижения цен не ускорится.

Игорь Прах

заместитель генерального директора АН «ЛиКом»

Продавцы неохотно снижают цены на квартиры. Они идут на некоторые уступки, но не в тех размерах, которые сегодня необходимы. Если вы сегодня снизите на 50 000 рублей и будете ждать дальше, то пройдет три, четыре недели вам опять придется опускать цену.

Выставить квартиру по завышенной цене сегодня и корректировать ее по мере отклика покупателей – стратегическая ошибка. Ждать первых откликов в изменившихся условиях придется не одну-две недели, а месяц. Продавец сможет убедиться, что цена завышена, только тогда, когда рыночная цена объекта упадет более чем на 40 тысяч рублей.

Есть и еще одно обстоятельство. Покупатели обращаются внимание на срок, который квартира находится в продаже. Если квартира не продается в течение длительного периода, то возникают подозрения, что это – неликвид, либо у квартиры есть проблемы юридического порядка.

Наталья Девкина

исполнительный директор OOO «Бюро недвижимости Зыряновой»

Объект со временем «замыливается». Покупатели предпочитают объекты, которые только вышли в продажу, чем те, которое висят по полгода. Сразу возникает вопрос: с чем связана такая долгая продажа: плохое состояние или проблемы юридического плана? К примеру, к нам недавно обратились клиенты: они самостоятельно выставили квартиру в продажу еще в январе и до сих пор никак не могут ее продать.

Ошибка №2. Отказ делать скидку или предоставлять бонус

Еще несколько месяцев назад торговаться было принято в самый последний момент, после которого стороны готовы пожать друг другу руки и заключить сделку. Сегодня покупатели, почувствовав себя хозяевами положения, спрашивают о скидке при первом телефонном звонке. Если разговор о дисконте не клеится, покупатель сразу теряет интерес к объекту и отказывается ехать смотреть квартиру. И, кстати, средний размер скидки вырос.

Игорь Прах

заместитель генерального директора АН «ЛиКом»

Шаг торга увеличился. Раньше в среднем было принято уступать от 50 до 80 тысяч рублей за квартиру. А сейчас – от 100 тыс. рублей и более. По некоторым квартирам скидка может доходить до 500 тысяч рублей. У нас, к примеру, недавно была такая сделка. Если говорить о дорогих объектах, то, к примеру, на коттеджи скидка может доходить и до миллиона, и до двух и даже до трех». Если продавец намерен продать свой объект недвижимости, он сделает все, что бы договориться с реальным покупателем. Рынок сегодня «покупателей», продавцам остается мериться с данной ситуацией и идти навстречу реальным покупателям.

Покупателя сегодня нужно чем-то заинтересовать. Владельцу квартиры приходится конкурировать с 11 400 других продавцов.

Наталья Девкина

исполнительный директор OOO «Бюро недвижимости Зыряновой»

Недавно был случай, когда покупатель сказал, что он купит квартиру, если будет оставлен кухонных гарнитур. Продавец должен понимать, что у него не три и не четыре таких предложения, и если покупателя есть какая-то заинтересованность, то нужно предложить какой-то бонус. Причем, полезный, не красивые обои, а, к примеру, предметы интерьера – прихожую, шкаф-купе. В этом случае объект будет выглядеть интереснее в ряду других.

Ошибка №3. Требовать занижения стоимости объекта в договоре

На рынке продавца покупателям «выкручивали руки», они соглашались идти на риски и финансовые потери. Однако все принципиально изменилась. В ситуации выбора квартиры из 11 400 вариантов покупатели предпочитают иметь дело с продавцами, которые не хитрят с налоговой.

Дело в том, что если стоимость квартиры превышает 1 млн рублей, при продаже продавец обязан платить подоходный налог в размере 13% от стоимости квартиры. При продаже простенькой «однушки» продавец обязан перечислить около 400 000 рублей в счет государства. Для «оптимизации» налогообложения собственники часто прибегают к тому, что занижают стоимость квартиры в договоре купли-продажи до 1 млн рублей.

Для покупателя это – риски. Продавцу отдается в трое-пятеро большая сумма, чем один миллион рублей, но этот факт отражается только в расписке. Общий срок исковой давности установлен ст. 196 ГК РФ и равен трем годам. В течение этого периода продавец или другие лица (родственники, наследники, чьи права при продаже были ущемлены) вправе в судебном порядке оспорить сделку или признать ничтожной. Если они выиграют дело, то продавец и покупатель будут вынуждены вернуть все причитающееся друг другу по договору, то есть 1 млн рублей. Получить назад все переданные деньги будет непросто. За справедливостью покупатель вправе обратиться в суд. Однако большой вопрос, примет ли суд к рассмотрению расписки или будет руководствоваться только договором купли-продажи.

Кроме того, покупатель не получит имущественный вычет в полном объеме. С этой сделки государство вернет 13% только с одного миллиона рублей, то есть 130 000 вместо максимально возможных 260 000 рублей.

Ошибка №4. Требование получить деньги до похода в Росреестр

В Екатеринбурге все продают на условии «утром – деньги, вечером – стулья». Иными словами, деньги за квартиру в полном объеме передаются сразу, а право собственности возникает (или не возникает) только через 10 дней. Покупателям такие порядки всегда не нравились, однако решительно отказывались от сделок на подобных условиях только покупатели из Москвы и Санкт-Петербурга. Сегодня упрямство продавцов может привести к потере покупателя.

Анна Микушина

эксперт по недвижимости АН «Регион-Маркет»

Практика взаиморасчетов в Екатеринбурге принципиально отличается от той, которая принята в Москве, где большая часть сделок проходит с помощью банковских ячеек. И когда покупатели приезжают из тех регионов, они удивляются, как у нас тут все устроено – все приходят на сделку с мешком денег. Чаще всего собственников можно переубедить произвести расчеты после регистрации. Консерваторами выступают обычно люди пожилого возраста

Схема взаиморасчетов до похода в Росреестр используется для максимальной защиты интересов продавца. Однако есть, как минимум, две схемы, которые защищают обе стороны. Первая из них – проведение взаиморасчетов через банковскую ячейку (подробнее об этом можно прочитать здесь).

Второй метод – проведение сделки с обременением. На объект регистрируется ипотека в силу закона. Однако кредитором выступает не банк, а продавец. После регистрации права обременение будет снято только после того, как расчеты будут произведены в полном объеме. Причем, сделка классифицируется как ипотечная, срок регистрации вдвое короче, чем обычно.

Ошибка №5. Излишняя откровенность продавца

Продавцам рекомендуют сохранять интригу и загадочно улыбаться во время показа. Здесь работает правило: все сказанное может быть использовано против вас. Опытным путем установлено, что покупателей отпугивают истории об умерших в квартире родственниках, протекании потолка и неблагонадежных соседях.

Алексей Пузырев

брокер по недвижимости АН «Линк»

Часто продавец думает, что хвалит квартиру, а на самом деле, он говорит то, что покупателю знать не стоит. К примеру, продается комната в трехкомнатной квартире, две комнаты из которой занимают соседи – благополучная семья. Все замечательно. Ты рассказываешь про квартиру, а продавец между делом вставляет: «А соседи скоро получат квартиру и съедут». И все! Карты спутаны. Ты можешь попросить продавца, больше не говорить об этом, но в следующий раз он что-то другое ляпнет. Лучше, чтобы продавец как можно меньше разговаривал с покупателем.

Ошибка №6. Непривлекательный вид квартиры

Негатива при первом осмотре быть не должно. Поэтому до вывода объекта в продажу в квартире рекомендуется сделать минимальные преобразования. Начать можно с наведения в квартире порядка. Квартира должна выглядеть ухоженной и чистой. Рекомендуется убрать с видных мест личные вещи и замаскировать следы протечек.

Ирина Сангалова

начальник отделов жилой и загородной недвижимости компании «БК_НЕДВИЖИМОСТЬ»

Вкладываться в косметический ремонт стоит в случае, если в квартире что-то произошло, и нужно устранить последствия. К примеру, залили соседи сверху – на потолке следы протечек. У покупателей сразу появится вопросы: а повторится ли это, насколько благонадежны такие соседи? Если обои сильно повреждены, рекомендуется их «освежить». Делать полноценный ремонт и менять сантехнику, смысла нет.

Ошибка №7. Отсутствие фото в объявлении

Квартиры выбирают сердцем. Чтобы «зацепить» покупателя, описывать квартиру рекомендуется с любовью и прилагать качественные снимки. На «свидание» с квартирой в слепую сегодня почти никто не ездит.

Дмитрий Гусев

генеральный директор Группы Компаний «Ярмарка»

Покупатель рассматривает сотни объявлений в день. По нашим исследованиям, объект с фотографией просматривается на 60% чаще, чем без фото. Идеально, если у объекта есть 7 фото: фасад дома, фото двора (если у вас пластиковый стеклопакет, сделайте фото с захватом окна), фото подъезда, коридора, кухни, санузла, комнаты… Если у вас нет фото, и детального описания к объекту, то вам будут звонить очень редко.

Усилить визуальную составляющую может видео. Снять его можно на телефон или фотоаппарат. Большинство досок объявлений в интернете позволяют размещать видеоролики в объявлениях.

Ошибка №8. Формальный подход к продаже

Без особенного подхода сегодня не продать. Иногда продавцам не хватает сноровки посмотреть на свой объект с другого, более выигрышного ракурса.

Наталья Девкина

исполнительный директор OOO «Бюро недвижимости Зыряновой»

Продавцы не всегда понимают, как можно сгененировать спрос на их объекты. К примеру, выставить квартиру на продажу в другом формате. К примеру, продается однокомнатная квартира, но, по факту, это кухня, гостиная и маленькая комната («полуторка», – Прим. ред.), то ее можно выставить как двухкомнатную квартиру. А в сегменте двухкомнатные – это будет самый дешевый вариант, на него сразу же обратят внимание.

Ошибка №9. Неготовый пакет документов

Покупатель сегодня не намерен ждать. Если документы не готовы, покупатель может начать рассматривать другие варианты. Риэлторы рекомендуют сначала привести в порядок все бумаги, и только потом выставлять квартиру в продажу.

Игорь Прах

заместитель генерального директора АН «ЛиКом»

Если покупатель придет, он не захочет долго ждать, пока продавец оформит все документы. Выбор объектов большой, предпочтение по объекту может быть отдано наиболее чистым и готовым документам. Кадастровый паспорт делают за неделю. А вот если продается комната, то заранее оформляется отказ от преимущественного права выкупа комнаты соседями, если они не готовы сделать вам нотариальный отказ. Много времени уходит, когда соседние комнаты находятся в муниципальной собственности.

Ошибка №10. Неузаконенная перепланировка

Неузаконенная перепланировка хоть и не является препятствием для продажи квартиры, но сужает круг потенциальных покупателей.

Анна Микушина

эксперт по недвижимости АН «Регион-Маркет»

Многое зависит от характера перепланировки. Если в квартире сделаны минимальные преобразования, то некоторые могут даже не обратить на них внимание. Но надо быть готовым к тому, что покупатель может возмутиться. На текущий момент у нас «рынок покупателя», мы должны холить и лелеять каждого проявившего интерес.

Не все банки соглашаются кредитовать квартиры неузаконенной перепланировкой. А даже если кредит будет одобрен, заемщика обяжут узаконить преобразования в течение года. Покупателю предстоит собирать документы и бегать по госинстанциям. Вряд ли такая перспектива кого-то обрадует.

Автор: Евгения Курмачева

Каталог мастеров, строительных фирм и бригад на Диванди: Ремонт квартиры