Каковы основные маркетинговые ошибки совершила компания wal mart при выходе на зарубежные рынки

Трудно представить, что глобальная сеть Walmart выросла из одного магазинчика в маленьком американском городке. Может быть, все дело в ее основателе, который уже ребенком умудрялся зарабатывать до $5000 в год? В уникальной корпоративной политике? Или в неочевидных маркетинговых фишках, заманивающих покупателя в сети «Волмарта»? Редакция https://lindeal.com/ подготовила подробный обзор развития начинания от самого первого дня до настоящих времен: собрала исторические факты, свежие новости, статистические сводки, мнения экспертов, рядовых покупателей и любопытную информацию из первых уст.

Walmart: что это? Краткая справка

«Волмарт» — крупнейшая оптовая и розничная торговая сеть. Американская компания работает на международном рынке:

• США;
• Мексика;
• Канада;
• Южная Америка;
• Китай;
• Япония;
• ЮАР.

Дата основания Walmart: 2 июля 1962, Роджерс, Арканзас, США, создатель — Сэм Уолтон. В настоящее время:

• с 2003 практически каждый год возглавляет рейтинг Fortune 500 — список крупнейших американских корпораций;
• лидирует в мировом рейтинге Global Powers of Retailing — на ритейлера приходится 10 % суммарного дохода топ-250.

Дочерние предприятия Walmart:

• Sam’s Club;
• Massmart;
• Kosmix;
• Más Club;
• Seiyu Group;
• Hypermart USA;
• Amigo Supermarkets;
• Líder;
• Marketside;
• Vudu;
• Walmart Canada, Neighborhood Market, Chile, de México y Centroamérica, Nicaragua.

Современный дискаунтер включает в себя продуктовые супермаркеты и универсамы с промышленными и продовольственными товарами.

Как развивалась компания: от первых дней до настоящих времен

Представим хронологическую справку — «летопись» «Волмарта»:

• 1945. Приобретя франшизу Ben Franklin, Уолтон открывает первый маркет, главная фишка которого — цены ниже, чем у конкурентов.
• 1950. Начинание принесло 250 000 долларов дохода, однако из-за завершения срока аренды магазин закрывают. Сэм запускает Walton’s Five and Dime. Сегодня на месте магазина работает музей «Волмарт».
• 1962. Открытие первого магазина Walmart Discount City в Роджерсе (Арканзас, США) по адресу 719 W. Walnut Street.
• 1967. Сеть расширяется до 24 дискаунтеров по всему штату.
• 1968. «Волмарт» выходит за пределы Арканзаса в Оклахому и Миссури.
• 1969. Регистрация Wal-Mart, Inc. (Wal-Mart Stores, Inc.)
• 1970. Компания становится публичной, выйдя на Нью-Йоркскую фондовую биржу.
• 1974. Маркеты сети открыты в восьми американских штатах.
• 1987. Функционирует 1198 магазинов, в которых работает 200 000 сотрудников. Прибыль доходит до $16 млрд.
• 1987. Запуск собственной спутниковой сети, обеспечившей все маркеты видеосвязью с центральным офисом. Крупнейшая частная сеть для своего времени, она стоила компании $20 млн.
• 1988. Сэм Уолтон уходит с поста гендира, его сменяет Дэвид Глассом.
• 1989. Сеть занимает третье место в США по числу отделений-магазинов, а по уровню прибыли является лидером.
• 1990. Корпорация становится по объемам выручки крупнейшим ритейлером в Америке.
• 1991. Компания взлетает на международный уровень, открыв маркеты в Мексике.
• 1994. «Волмарт» приходит в Канаду.
• 1995. Магазины открываются в Бразилии и Аргентине.
• 1999. Walmart, купив английского ритейлера Asda за $10 млрд, обосновывается в Европе.
• 2000. Пост генерального директора и президента занимает Гарольд Ли Скотт.
• 2002. Wal-Mart Stores впервые оказывается в списках Fortune 500 как крупнейшая в США корпорация с выручкой $219,8 млрд и чистой прибылью $6,7 млрд.
• 2005. Дискаунтер заявляет о планах стать «эко-френдли» — сократить потребление электроэнергии, выбросы парниковых газов и объем бытовых отходов во всех магазинах.
• 2010. Приобретение за $100 млн Vudu — доставщика видеоконтента в интернете.
• 2011. Начало тестирования новой системы доставки Walmart To Go.
• 2016. Гигант приобретает сайт e-commerce Jet.com за $3,3 млрд.
• 2017. Покупка за $51 млн крупного интернет-маркета наружной рекламы Moiseja. В том же году приобретается доставочный сервис Parcel.
• 2019. Потребителям становится доступной бесплатная 1-дневная доставка более 220 тыс. наименований товаров. Главное условие — покупка на $35.
• 2019. Сеть открывает первый собственный медцентр, предоставляющий клиентам первичную врачебную помощь.
• 2020. Гигант продает английское дочернее предприятие ASDA за 6,8 млрд стерлингов.

В 2021 дискаунтер проводит масштабную акцию — бесплатно раздает сотрудникам смартфоны Samsung Galaxy XCover Pro. На телефонах предустановлено приложение Me@Walmart, позволяющее контролировать работу коллектива.

Открытие первого магазина: как это было?

Продавать Сэм научился еще будучи ребенком: помогал родителям реализовывать молоко, а на распространении газет зарабатывал до $5000 в год, что было очень прилично для мальчишки. После университета устроился менеджером, стал одним из лучших продавцов, досконально изучил тонкости работы с клиентами. Параллельно штудировал пособия по розничной торговле и управлению магазинами, которые то покупал, то брал в библиотеке.

После армии (в 1945) решает запустить свой первый магазин по франшизе Butler Brothers. Это удовольствие стоило $25 000, из которых $20 000 дал отец жены. Сэм открывает универсам в городке Ньюпорт, так как его жена на дух не переносила мегаполисы. Первые годы не приносят ничего хорошего: высокая аренда, жесткая конкуренция, несовершенная франшиза — постоянные проверки, стандартизированные цены. Да еще и до 80 % товаров приходилось заказывать у «Батлер Бразерс».

Уолтон начинает аккуратно, чтобы не навлечь на себя гнев владельцев сети, нарушать правила. Привлекает покупателей тем, что устанавливает у магазина автоматы с попкорном и мороженым. Это позволяет вернуть $20 000, занятых у тестя, и выйти на выручку до $250 000. Но потом владелец помещения, где открыт супермаркет, отказывается продлевать договор аренды. Сэм остается без магазина, зато с $50 000 в кармане.

Предприниматель вместе с братом Баддом решает открыть еще один магазин, но уже в Бентонвилле. Наученный прошлым опытом, он согласен только на договор аренды на 99 лет. Тесть вновь помогает наладить деловые вопросы — открывается магазинчик Walton’s Five and Dime. В первые годы выручка не превышает $30 000, но коммерсант не расстраивается — он одержим идеей построить собственную сеть. Сэм продолжает работать по франшизе Butler Brothers, развивая универсамы формата Ben Franklin.

К началу 60-х в распоряжении бизнесмена 15 маркетов, приносящих общий доход $1,5 млн. Но на этом честолюбивый Уолтон не останавливается. Сэм обращается к «Батлер Бразерс» с предложением: стать партнерами и поставщиками для его собственного проекта — большого семейного супермаркета, где он планирует внедрить все свои идеи и наработки. Но, получив отказ, понимает, что надеяться нужно только на себя. Тогда коммерсант решается на крупный кредит и тратит полученные средства на открытие в 1962 собственного магазина Wal-Mart в городе Роджерс в Арканзасе. Это был маркет формата «дискаунтер», привлекающий клиентов максимально доступными ценами.

Как появилась сеть магазинов «Волмарт»?

Так как представители давнего партнера Ben Franklin запретили Сэму открывать дискаунтеры в Роджерсе, амбициозному бизнесмену ничего не осталось, как… запустить маркеты в соседних городах! Сеть разрыдалась, а вместе с ними и «аппетиты» Уолтона: он основывает не только районные магазинчики, но и суперцентры — огромные ТЦ, где можно было купить все, от шоколадки до ручной бетономешалки.

В те времена основатель еще не выработал свои незыблемые «правила Уолтона»: товар на прилавках располагался хаотично и нелогично. Но покупателей это не останавливало — ведь они приходили в «Волмарты» за ценами, которые были на 20 % ниже, чем у конкурентов. Другими сильными сторонами были выставки-продажи и постоянные усовершенствования. «Учебником» были конкуренты: следя за их успехами и провалами, Волмартовцы постигали самое современное искусство торговли.

К 1967 в США было уже 20 дискаунтеров, общий объем продаж которых составлял $12 млн. Однако их с трудом можно назвать единой сетью — объединяло только название, а владельцы были разными. К началу семидесятых Уолтон решается исправить это дело, чтобы в 1972 анонсировать первое публичное размещение акций своего детища. Это шаг принес большую пользу — сеть расширилась до 125 универсамов. В восьмидесятых случается первое поглощение — бренд покупает магазины Mohr-Value.

В 1983 году случается важное событие для компании — запуск «Клубов Сэма» — центров мелкооптовой торговли с еще более выгодными (чем в дискаунтерах) ценами. Чтобы стать членом Sam’s Club, достаточно было внести абонентскую плату в $40. К концу восьмидесятых сеть покрыла 27 штатов и потихоньку начинала осваивать мегаполисы. Так, в 1988 открывается первый Wal-Mart в Вашингтоне. Тогда Сэм уходит с поста гендира — главой компании становится Дэвид Гласс.

Что случилось с компанией после ухода Уолтона?

Смена руководства не повлияла на развитие бренда, ведь Сэм по-прежнему оставался вовлеченным в дела своего детища. В частности, он внедряет инфосистему WalMart, которая соединила все 1500 магазинов компании. Аналитики считают, что именно это позволило одержать победу над главным конкурентом — K-Mart. Но, оказавшись в кресле генерального директора, Дэвид Гласс вскорости обнаружил, что стратегия корпорации недостаточно гибкая для выхода на международный уровень. Он решает избрать стандартный подход: открывать во всех уголках мира дочерние предприятия, закупать местные розничные сети для упрощения интеграции. Первыми в списке оказываются государства Латинской Америки и Канада.

«Золотые» года — 1997-2001: почему компания так выросла?

Вопреки негативным прогнозам, ритейлер не «загнулся» после смерти Уолтона. К 1997 открыли 1000 дискаунтеров в Южной Америке, в 1998 пришли в Германию, купив 21 универсам местной сети Wertkauf. В 1999 настала очередь Великобритании — были приобретены магазины Asda. Параллельно с этим шло завоевание рынков Китая и Индонезии. Именно благодаря выходу на международный уровень корпорация стала еще мощнее и прибыльнее — стоимость акций возросла до 500 %.

Но успехи не спасли работодателя от скандалов: Уолтона осуждали за низкие зарплаты сотрудников. Самого Гласс обвиняли в установлении нищенских з/п, внеурочных работах, дискриминации персонала. Когда в 1999 профсоюз упрекнул бренд в установке оклада ниже прожиточного минимума, разразился настолько грандиозный скандал, что в 2000 Дэвид был вынужден подать в отставку. Его сменил Ли Скотт: перед новым СЕО совет директоров ставит две основные задачи — восстановить попранную репутацию и избавиться от филиалов не приносящих прибыль.

«Волмарт» в XXI веке: как сеть развивается?

В 2001 выходит скандальный бестселлер «Считая гроши: как (не) свести концы с концами в Америке», написанный бывшей сотрудницей Wal-Mart. Писательница рассказала всю правду и об условиях работы, и о зарплате, и о борьбе с профсоюзами. «Горячую тему» быстро подхватили СМИ — на имя корпорации направили 2 млн исков от возмущенных работниц, которые обвиняли наймодателя в явной дискриминации. В частности, женщин наказывали за малейшие мелочи, а мужчин повышали в обход сотрудниц.

Однако Скотту удалось справиться с поставленными задачами:

1. СЕО наладил работу юридического отдела, сам научился отвечать на критику, регулярно выступал с комментариями спорных ситуаций, участвовал в различных шоу.
2. Закрыл в 2006 убыточные направления в Германии и Южной Кореи.
3. Работал над общественным статусом корпорации, направил гуманитарную помощь пострадавшим от стихийных бедствий.
4. Искал эффективные способы снижения цен на товары, увеличил число закупочных отделений до 50, налаживает сотрудничество с КНР.
5. В 2006 анонсировал начало продаж бюджетных и качественных заменителей известных медикаментов.

В 2009 гендиром становится Майкл Дюк — Скотт передает ему компанию с годовым оборотом $400 млрд. Но нового директора ждут неудачи — срывается экспансия России и Индии. В последней на начало работы ритейлера местные жители и вовсе реагируют протестами, считая, что американский гигант разрушит экономику их страны. В 2012 компанию обвиняют в даче взятки ($24 млн) мексиканским чиновникам — якобы для выдачи разрешения на расширение сети. Среди благих изменений: выход на рынок Африки, увеличение прибыли на 16 %, а стоимости акций — на 40 %.

В 2014 руководителем становится Даг Микмиллон, который решает усилить позиции в онлайн-торговле и сконцентрироваться на противостоянии Amazon. В 2015 «Волмарт» за 10 минут дешевеет на $20 млрд (на 10 %). Причиной стало сообщение акционерам, что доходность по акциям в следующем году уменьшится на 6-12 %. В 2016 внедряется платежная система Walmart Pay, ведутся работы над собственными сервисами доставки, увеличением рентабельности.

На настоящий день главная стратегия: «Максимальный ассортимент + минимальные (близкие к оптовым) цены». Корпорация работает в трех основных направлениях:

• Walmart U.S.: на рынке США — розничные магазины, онлайн-маркет и сопутствующие финансовые услуги — переводы, подарочные карты, обналичка чеков.
• Walmart International: международная деятельность — оптовые и розничные супермаркеты.
• Sam’s Club: клуб оптовой и мелкооптовой продажи со складов на территории Соединенных Штатов.

В США дисконты широко представлены в нескольких регионах:

• Техас;
• Нью-Йорк;
• Флорида;
• Северная Каролина;
• Южная Каролина;
• Калифорния;
• Индиана;
• Джорджия;
• Луизиана;
• Иллинойс;
• Оклахома;
• Огайо;
• Миссури;
• Теннесси;
• Виргиния;
• Иллинойс;
• Пенсильвания.

Что касается международной сферы, максимальное количество универсамов находится в:

• Великобритании;
• Бразилии;
• Канаде;
• Чили;
• Аргентине;
• Японии;
• Китае;
• ЮАР;
• Коста-Рике;
• Сальвадоре;
• Гватемале;
• Никарагуа;
• Гондурасе.

Компания уделяет немало внимания социальной политике, принимая активное участие в жизни общества:

• Помощь пострадавшим от урагана «Катрин». Дискаунтер не только выделил $20 млн пострадавшим от бедствия, но и безвозмездно отправил 1500 грузовиков, наполненных продовольствием и товарами первой необходимости в пострадавшие регионы.
• В 2005 руководство объявляет о планах для сети на три года: уменьшить выбросы углекислого газа на 20 %, сократить расходы электричества на 30 %, уменьшить объемы твердых бытовых отходов на 25 %. В глобальных перспективах: производить 0 % отходов и использовать только возобновляемые источники энергии. Для этого открываются магазины с солнечными батареями, ветряными турбинами и нагревательными котлами, работающими на биотопливе.
• Друг вегетарианцев. В нулевых «Волмарт» становится крупнейшим продавцом органического молока и крупнейшим покупателем био-хлопка.
• Улучшение окружающей среды. Сеть открывает собственную электротехническую компанию Texas Retail Energy для снабжения магазинов дешевым электричеством. Это решение позволяет экономить до $15 млн в год.
• Повышение питательности продуктов. В 2011 «Волмарт» объявила, что в течение пяти лет снизит в реализуемых товарах процент сахара и соли, а также полностью исключит транс-жиры.
• Будущее — за солярной энергией. В 2015 компания становится крупнейшим в Штатах производителем солнечной энергии.

Еще одно решение руководства — переключение фокуса внимания с дисконтных магазинов на суперцентры. Поэтому в 2016 закрыли 269 маркетов, из которых 154 находились в США. Вместо них в 2017 построили 38 суперцентров и 21 дисконт преобразовали в новый формат.

На чем и сколько они заработали?

Известно, что семья Уолтонов зарабатывает $70 000 в минуту. Согласно последней отчетности (третий квартал 2021):

• операционная прибыль — $5,5 млрд (возросла на 3,1 %);
• общая выручка — $152,1 млрд (выросла на 7,3 %);
• консолидированный чистый убыток — $2 млрд;
• затраты связанные с пандемией — $1,1 млрд.

Сеть зарабатывает на трех основных направлениях и дополнительных источниках:

• Walmart США: чистые продажи — $99,6 млрд, операционная прибыль —$5,2 млрд.
• Walmart International: чистые продажи — $34,9 млрд, операционная прибыль — $964 млн.
• Sam’s Club: чистые продажи — $16,5 млрд, операционная прибыль — $389 млн.
• «Корпоративные услуги, поддержка, членство и прочие доходы»: выручка — $1,1 млрд, убыток — $1 млрд.

По прогнозам Walmart в 2022 компания планирует вложить $14 млрд в развитие автоматизации цепочек поставок.

Основатель проекта: краткая биография

Samuel Moore «Sam» Walton (1918-1992) — американский бизнесмен, основавший сети Walmart и Sam’s Club. Представим его жизнеописание:

• 29 марта 1918. Появляется на свет в городке Кингфишер (Оклахома, США) в фермерской семье.
• 1925. В годы Великой Депрессии семилетний мальчик начинает доить коров, доставлять молоко клиентам, продает подписки на журналы, а с 7 класса разносит газеты, разводит на продажу голубей и кроликов.
• 1932. Вступив в ряды бойскаутов (молодежного добровольного спортивно-образовательного объединения), в 13-летнем возрасте получает высшую степень — становится самым юным Орлом. На протяжении школьных и студенческих лет не раз попадает в списки лучших учеников. А поступив в Миссурийский университет, становится президентом студенческого совета самоуправления.
• 1940. Начинает карьеру с должности менеджера-стажера в J. C. Penney с зарплатой $75.
• 1942. Призыв в армию. Из-за проблем с сердцем остается служить в родной стране — контролирует соблюдение техники безопасности на самолетостроительных предприятиях и в лагерях для пленных.
• 1943. Свадьба с Хелен Робсон.
• 1945. Сэм решает попробовать себя в розничной торговле — арендует магазинчик Butler Brothers в Ньюпорте (Арканзас). Через пять лет его маркет становится лидером по продажам по показателям шести штатов. Это не нравится владельцу — он прерывает договор аренды.
• 1950. Запуск первого собственного магазина в Бентонвилле — «Walton’s Five and Dime».
• 1962. Вместе с братом открывает 16 магазинов в Арканзасе, Канзасе и Миссури.
• 2 июля 1962. В 44 года запускает первый Wal-Mart.
• 1985-1988. Является самым богатым человеком Соединенных Штатов по рейтингам журнала «Форбс».
• 5 апреля 1992. В 74-летнем возрасте умирает в Литтл-Роке (Арканзас, США) от миеломной болезни. На момент смерти состояние основателя оценивалось в $58,6 млрд.

Сэмуэль Мур Уолтон был женат на Хелене Уолтон, у пары родилось четверо детей — Роб, Элис, Джим и Джон.

Правила Walmart: как продавец должен вести себя с клиентом?

Законы коммуникации с потребителями Уолтон начал разрабатывать еще во времена учебы в университете:

1. «Принцип трех метров». Находясь от потенциального клиента на расстоянии 10 шагов, консультант должен посмотреть в глаза покупателю, предложить помощь.
2. «Ваш реальный босс — клиент». Это правило распространялось на работников всех уровней — все в магазине должно быть ориентировано на потребителя.
3. «Сохраняйте атмосферу крохотной лавочки». Пожалуй, это единственный гипермаркет, где можно поболтать с продавцом, обсудить свежие сплетни. Сэм говорил: «Мы должны всеми силами избегать «гигантомании»».
4. «Следите за тем, чтобы полки были всегда полными». Ценники и указатели при этом должны быть крупными. «Нет полок — нет бизнеса» — говорил Уолтон.
5. «Вы всегда должны быть в поле зрения клиентов». Покупатель не должен бегать по всему торговому залу в поисках консультанта.
6. «Будьте всегда вежливы и приветливы». Даже когда недовольный потребитель возвращает товар.
7. «Концентрируйтесь на постоянных покупателях». Здесь искренно считают, что один старый клиент лучше двух новых.

В универсамах есть даже специальная должность — сотрудник, кто говорит на входе каждому посетителю «Добро пожаловать!»

Чем «Волмарт» качественно отличается от конкурентов?

С самых первых лет и по наши дни магазины Уолтона характеризуются четырьмя неизменными факторами — большими площадями, гибкими ценами, разнообразным ассортиментом и самообслуживанием:

1. Цены всегда ниже, чем у конкурентов. Уолтон запрещал делать разницу между розничной и закупочной ценой больше, чем на 30 %. А что касается косметики и лекарств, ценообразование было еще лояльнее.
2. Открытие каждого магазина не было похожим на предыдущее. Основатель утверждал, что нужно ориентироваться на потребности населения конкретного города.
3. Совмещение богатого ассортимента супермаркета с атмосферой семейного магазинчика. У посетителя не оставалось сомнений, что ему здесь рады.
4. Не просто низкие, а постоянно низкие цены. Здесь системно работают над тем, чтобы уменьшать розничную стоимость продукции.
5. Доверительные отношения с партнерами. Установив доверие, Сэм не стеснялся диктовать условия поставщикам.
6. Тайная благотворительность. В отличие от конкурентов, Уолтон не афишировал свои добрые дела — он предпочитал, чтобы о нем рассказали по «сарафанному радио».
7. Открытие магазинов там, где дешевле земля и ниже налоги. Проще говоря, в провинции. Антагонисты же стремились завоевывать мегаполисы.
8. Простое общение руководителя с коллективом. Миллиардер не видел ничего зазорного в том, чтобы покататься весь день в грузовике с водителем. И выведать у того интересные наблюдения.
9. Маркеты на окраинах. Такой принцип позволял экономить на недвижимости, налогообложении и рабочей силе.
10. Финансовый «донор» государства. Сам Уоррен Баффет отмечает, что политика против корпорации США невыгодна — тогда миллион американцев останется без работы.

«Учитесь у конкурентов!» — это визитная карточка Сэма Уолтона. Именно с этой фразы он часто начинал беседы с персоналом.

Темные стороны Walmart: почему люди не доверяют гиганту?

Представим не самые приятные факты из биографии дискаунтера:

• Первая критика обрушилась на сеть еще в 80-х: ее обвиняли в жестких переговорах с поставщиками, вытеснении мелких конкурентов и большом объеме (до 25-30 %) импортных товаров на полках.
• В 1993 «Волмарт» уличили в использовании низкооплачиваемого труда несовершеннолетних в Бангладеше — сделанные детьми товары предназначались для продажи в США.
• Ритейлер периодически становится объектом критики из-за систематического вытеснения с рынка начинающих продавцов, маленьких семейных магазинов. Сеть нередко замечали за ценовым давлением на поставщиков — принуждением к установлению низких закупочных цен.
• В 2002 стало известно, что текучесть кадров среди сотрудников с почасовой оплатой достигает 44 %, при этом средняя з/п не доходит даже до федерального уровня (в США). В суд постоянно направляются индивидуальные и коллективные иски — работников принуждали трудиться сверх нормы, а руководители не гнушались дискриминацией по половому признаку.
• «Волмарт» неоднократно обвиняли в нарушении антикоррупционных законов Штатов при увеличении доли присутствия на рынке как в Бразилии и Мексике, так и в азиатских государствах.
• В 2014 коллектив нескольких магазинов в крупных городах США объявляет забастовку, требуя повышения з/п. В ответ на это в 2015 компания закрывает пять универмагов якобы на ремонт. Но UFCW (американский профсоюз работников общепита и торговли) находит это решение «местью» бастующим. Была подана жалоба в Национальный совет по трудовым отношениям, после которой рабочие места вновь открыли.
• Компания получила печальную известность благодаря своей жесткой позиции в отношении профсоюзов — их представители даже не допускались на территорию магазинов.

«Темная сторона» корпорации ярко описана в книге «Считая гроши: как (не) свести концы с концами в Америке» (2001). Писательница Барбара Эренрайх подробно описывает «внутреннюю кухню», перечисляет многочисленные случаи нарушения трудового законодательства.

Логотип и нейм: почему магазины так назвали?

Представим историю айдентики гиганта:

• 1962. Сэм называет свой первый магазин Wal-Mart. «Расшифровывается» просто: Wal- (Walton, Уолтон) + Mart (market, магазин).
• 1992. На вывесках дефис между Wal и Mart заменяется белой либо синей звездочкой. Изображение звезды ассоциируется с высоким качеством, надежностью и безукоризненной репутацией.
• 2007. Прежний слоган «Всегда низкие цены, всегда» впервые за 19 лет меняется на свежий — «Экономьте и живите лучше».
• 2008. Из названия Wal-mart убирают дефис.
• 2008. Логотип, фирменная звездочка, заменяется новым символом, одновременно напоминающим цветок и расходящиеся солнечные лучи. Солнышко — символ тепла и уюта. Кроме того, светило символизирует гениальные идеи и решения Сэма Уолтона.
• 2017. Изменение фирменного нейма с Wal-Mart Stores, Inc на Walmart Inc.

Еще один смысл изображения Солнца в логотипе — отсылка к тому, что бренд активно использует в своей деятельности солнечную энергию.

Музей Walmart: почему стоит здесь побывать?

Сэм говорил: «Я хотел бы, чтобы меня помнили как хорошего друга … это важно». Неудивительно, что на месте его первого магазина в Бентонвилле открыли настоящий музей, посвященный компании и ее основателю, одному из самых богатейших людей Америки. Посетители увидят обстановку рабочего кабинета, познакомятся с архивными материалами о магазинах в СМИ. Также здесь представлены раритетные рекламные банеры, примеры товаров, производившихся специально для «Волмарта». Любопытная часть экспозиции — продукция, которую возвращали недовольные покупатели. Будет тут и термометр, который вернули Сэму, потом что прибор «не показывал время». Посещение музея бесплатно, экскурсия занимает не более часа — после культурного просвещения можно зайти в кафе, где, по словам посетителей, «самое вкусное мороженое в мире».

Интересные коллаборации: с кем сотрудничал «Волмарт»?

Среди интересных стратегических и творческих партнерств можно выделить сотрудничество с:

• Microsoft. Сеть перешла на ПО от Билла Гейтса. В СМИ коллаборацию оценили как объединение против Amazon: «Майкрософт» противостоит Безосу в сфере облачных технологий, «Волмарт» борется «на суше» — за количество магазинов и складов, более совершенную доставку.
• Google. Совместная работа над сервисом «голосового шоппинга». Это ответ на внедрение подобной опции «Амазон» в своих офлайн-магазинах Whole Foods.
• TikTok. «Волмарт» поддержал китайского разработчика на фоне предложений Дональда Трампа о блокировке приложения на территории Штатов.
• McDonald’s. Компании сотрудничают с 1994 — в девяностых «Макдоналдсы» были единственными ресторанами на территории дисконтов. Число точек доходило до 1000, однако к 2021 работает всего 150 — остальные закрыты из-за низкой рентабельности.
• PayPal. Сотрудничество гигантов расширилось на территории Канады: в частности, с помощью электронного кошелька люди смогут делать покупки в Walmart Canada.
• Adobe. Стратегическое партнерство, в рамках которого розничные предприятия смогут пользоваться облачными средствами для быстрой доставки товаров. посредством платформы Adobe Commerce.
• Netflix. В дискаунтере можно купить мерч из популярных сериалов — плеер из «Очень странных дел», одежду в духе «Игры в кальмара», а также коллекционные фигурки любимых героев.
• Levi’s. Выпуск серии Signature по доступной цене специально для покупателей ритейлера.
• Always. Бренды запустили совместную акцию в рамках борьбы с бедностью — бесплатную отправку средств женской гигиены.

Из творческих коллабораций интересно сотрудничество с Элтоном Джоном: славный музыкант выпустил для Walmart и Sam’s Club собственную линейку очков.

С кем конкурирует Walmart: 5 ярых оппонентов

Сегодня главный конкурент гиганта — соотечественник Amazon:

• Как и «Волмарт», делает упор на широкий ассортимент по низким ценам. Но основное поле деятельности — в онлайн.
• «Амазон» открывает 1500 складов по всей территории США, чтобы удовлетворить спрос клиентов на доставку распространенных товаров. Такой широкой сетью складских помещений, обеспечивающих максимально быструю отправку заказов, детище Джеффа Безоса представляет большую угрозу для «Волмарта».
• В ответ на это ритейлер улучшает свой доставочный сервис, запуская Walmart Plus. Главный плюс — низкая стоимость подписки на услугу (на $21 меньше, чем Amazon Prime).
• Несмотря на то, что доходы Walmart пока вдвое больше амазоновских, конкурент опережает по темпам роста доходности. Операционная прибыль Amazon вырастает за год в три раза, в то время как данный показатель у «Волмарта» увеличивается ежегодно лишь на 8-10 %.
• «Амазон» объявляет, что повышает почасовую зарплату сотрудников до 15 долларов в час. «Волмарт» следует его примеру.
• В контексте критики Walmart проект Безоса не особо выигрывает: доля негативных отзывов растет, а объем позитивных откликов уменьшается.

Чтобы в дальнейшем успешно противостоять антагонисту, менеджмент Walmart разрабатывает целую стратегию:

• открытие медицинских кабинетов прямо в супермаркетах;
• доставка силами дронов и беспилотных автомобилей;
• предоставление информационных услуг — продажа рекламодателям обезличенных данных о миллионах покупателей;
• выделение двух векторов деятельности, розничной и онлайн-торговли, отдельная работа над каждым из них.

Помимо «Амазона» эксперты перечисляют и других конкурентов:

Kroger. Сеть располагает продуктовыми супермаркетами, ювелирными магазинами, автозаправками и аптеками. Работает только в США.

• Преимущества: большая популярность у американцев, продажа не только продуктов, но и лекарств, развитая система онлайн-продаж, приемлемые цены.
• Недостатки: неважная бухгалтерия, много задолженностей, высокие цены на бензин на заправках, низкая (1,36 %) маржа

Home Depot. «Акула» в сфере розничной продажи товаров для дома в США. Сеть объединяет более 2000 магазинов.

• Преимущества: рост онлайн-продаж на 25 %, стратегия на объединение физических магазинов и цифровых технологий (50 % заказов забирают в специальных шкафчиках, расположенных вне универсама), расширение логистической инфраструктуры — компания можно доставить заказы 90 % американцам за 1-2 дня.
• Недостатки: не все товары годятся для экспресс-доставки, жилищный рынок Штатов находится в упадке — по прогнозам, товары для дома уже не так актуальны.

Costco. Сеть оптовых магазинов, подобных «Метро» — покупателей обслуживают только по членским карточкам. В клубе состоят 100 млн человек.

• Преимущества: возрастание доходности на фоне коронавируса, минимальные расходы на логистику.
• Недостатки: до 11 % дохода от бензоколонок (в США планируется полный переход на электромобили), на электронную коммерцию приходится только 4 % выручки, слабое онлайн-присутствие, максимальная маржа — 2,39 %.

Target. Сеть американских супермаркетов с товарами эконом-класса, основанная в 1902. «Ожидайте больше — платите меньше» — ее главный девиз.

• Преимущества: ряд брендов изготавливает товары специально для этого дискаунтера (Missoni, Gaultier), богатый ассортимент и в онлайн-, и в офлайн-магазинах, нацеленность на реализацию качественной продукции, постоянные скидки, акции и распродажи, открытие собственных торговых марок, сотрудничество с Apple (мини-маркеты электроники в универсамах).
• Недостатки: доставка только по США.

«Волмарт» часто критикуют за слишком жесткую политику в отношении мелких и начинающих конкурентов — гигантский дискаунтер откровенно вытесняет их с рынка.

Маркетинговые фишки: секреты привлечения покупателей

Уже в управлении первым магазином Сэм Уолтон использовал неочевидные приемы, которые помогали привлекать больше покупателей:

1. Установка возле входа автоматов с мороженым и попкорном. Прохожих и их маленьких детей привлекало доступное лакомство, они обращали внимание и на сам дисконт.
2. Самообслуживание. Сэм привлек толпы клиентов, открыв в маленьком городке магазин самообслуживания — новинку, которая в пятидесятые была доступна лишь жителям мегаполисов.
3. «Паучья сеть». В «Волмарте» можно найти, кажется, все — зачем ходить в другие магазины, если тут есть необходимое, да еще и по низкой стоимости? Таким образом, клиент сразу и бесповоротно попадал в «паутину Уолтона» — становится постоянным покупателем.
4. Открытие магазинов преимущественно в небольших городках. Сэм не просто так избегал мегаполисы: он знал, что в провинции работают преимущественно маленькие магазинчики с небольшим ассортиментом. Поэтому потребители с большим восторгом устремлялись в большой красивый супермаркет с низкими ценами, нежели избалованное население мегаполисов.

Интересно, что в первые годы на рекламные кампании тратилось минимум средств — отлично работало сарафанное радио. Впечатленные огромным ассортиментом и доступными ценами, покупатели делились новостью об удивительном супермаркете со своими друзьями и родственниками. Люди были готовы ехать за тридевять земель, чтобы побывать в «Волмарте». Сам Уолтон вспоминал, что ему писали письма с мольбами открыть Walmart в их городе — и даже предлагали подходящие для универсама здания. В этом и был основной плюс провинции для предпринимателя.

Как здесь строится управление коллективом?

Сэм Уолтон не был жестким боссом, связывающим руки подчиненным. Напротив, он предлагал каждому директору магазина разрабатывать собственную концепцию продвижения товаров. Так, один руководитель закупил стирального порошка больше, чем требовалось. Сэм мягко спросил у него: «А теперь покажите, как вы сможете это сбыть?» Находчивый менеджер соорудил из пачек с товаром огромную пирамиду, которую было видно со всех уголков торгового зала. Покупатели из любопытства подходили к сооружению, многие брали себе и коробочку с моющим средством.

В кадровой политике основатель не считал зазорным переманивать лучшие кадры у конкурентов. Делал он это своеобразно: заходил в магазин и наблюдал, как менеджеры пытаются продать залежавшийся и неактуальный товар. Если ему нравилась выбранная схема продаж, направлял находчивому продавцу предложение с приятными бонусами — получением процента с продаж, стремительным карьерным ростом.

Еще одна интересная часть корпоративной культуры — самокритика. Начиная с Уолтона, руководители на совещаниях должны были не только похвастаться успехами, но и рассказать о неудачах и проколах. «Публичным покаянием» дело не ограничивалось — требовалось еще и предложить пути решения проблем. Сам босс делал все возможное, чтобы менеджеры чувствовали его присутствие и поддержку: лично участвовал в аудитах, требовал от каждого директора высылать ему ежедневные отчеты по продажам и спросу, помогал увеличить показатели эффективности.

Интересным было и отношение к рядовым сотрудникам: с 1971 каждый, проработавший в сети 1000 часов (около года), получал проценты к з/п, которые можно было обналичить после увольнения. Сам же основатель до самой смерти, оставался «простым парнем»: ездил на пикапе, общался с рабочими и однажды станцевал на спор веселый танец на потеху публики.

Занятная арифметика: о Walmart в десяти цифрах

Расскажем историю дискаунтера на языке математики:

• Стоимость акций компании (на момент написания статьи) — $143,34 за штуку.
• Рыночная капитализация — $397,61 млрд.
• Доход (на октябрь 2021) — 140,53 млрд.
• Чистая прибыль — $3,11 млрд.
• Себестоимость компании — $105,02 млрд.
• Количество сотрудников — 2,2 млн.
• Число магазинов — 10 500 (в 24 странах).
• $58,6 млрд — состояние Сэма на момент смерти.
• В 2021 суммарное состояние вдовы Уолтона и его детей составило $200 млрд.
• 5000 судебных исков подаются против «Волмарт» каждый год.

Работодатель обещает среднюю почасовую оплату от $15/час (на конец 2021).

Топ-7 секретов успеха сети «Волмарт»

Разберемся, почему компания быстро перешла от нескольких магазинов на глобальный уровень:

1. Отказ от работы с посредниками. Еще в начале предпринимательской деятельности Уолтону не нравилось, что поставщики ставят высокие закупочные цены. Для начинающего бренда решение было бы губительным, но на момент его принятия «Волмарт» являлся крупной сетью, поэтому производители были рады сотрудничать с ним напрямую, без поставщиков. Это впоследствии «развяжет руки» Сэму, который будет принуждать изготовителей увеличивать выпуск определенных товаров, снижать стоимость, изменять упаковку, а то и вовсе запрещать сотрудничать с другими партнерами.
2. Правильное расположение магазинов. Известно, что Уолтон самолично осматривал помещения для каждого дискаунтера. Он говорил, что «единой формулы выбора» выгодного местоположения нет — нужно учитывать особенности каждого населенного пункта.
3. Совместное обсуждение идей. Уолтон обожал общаться с рядовым персоналом — и требовал этого же от директоров. Он признавался, что лучшие предложения поступали от «складских рабочих и клерков».
4. Исследование каждого универсама конкурента. Сэм обязательно рассматривал вывески, заходил внутрь — и не стеснялся заимствовать лучшее.
5. Преданность бизнесу. Настоящий руководитель делится прибылью с сотрудниками, мотивирует партнеров и обсуждает с коллегами насущные проблемы.
6. Уважение работника. Чтобы получить отдачу, нужно ценить каждого сотрудника, выслушивать его мнение.
7. Все ради клиентов. Настоящего успеха добивается тот, кто предвосхищает желания покупателей.

«Делайте добрые дела не ради похвалы» — Сэм не афишировал благотворительную деятельность, устраивал распродажи, учреждал стипендии для студентов местных колледжей, жертвовал средства больницам и церквям, библиотекам и тетрам. Он же утвердил премию для мэров маленьких городов — American Hometown Leadership Award.

15 интересных фактов о Walmart, которые мало кто знает

«Волмарт» имеет богатую историю, поэтому о популярной сети можно найти немало любопытной информации:

1. Уолтон считал, что бизнесу его научил футбол: командная игра показывала, как компенсировать свои недостатки за счет достоинств партнеров.
2. Запустить «Волмарт» его создателю помогло приданое жены — $20 тыс.
3. Если бы сеть была страной, то ее ВВП занимал 5 место в мировом рейтинге — был на уровне Бельгии.
4. Планируя свое детище, Уолтон брал за идеал китайского ритейлера «Жуйфусян».
5. В 1986-1992 членом совета директоров была Хиллари Клинтон.
6. Основатель неслучайно назвал свои магазины не Walton-Market, а Wal-Mart: чем меньше букв, тем дешевле вывеска.
7. Между своими магазинами Сэмюэль Мур перемещался на самолете, которым управлял лично.
8. Только из-за систематических краж в магазинах корпорация теряет до $3 млрд ежегодно.
9. В 2005 году компания жертвует $20 млн на помощь пострадавшим от урагана Катрин, а также предоставляет в распоряжение экстренным службам свое логистическое отделение.
10. В 1985 Уолтон проигрывает спор будущему главе корпорации, Дэвиду Глассу — 67-летний миллиардер танцует на Уолл-Стрит гавайский танец в окружении целого ансамбля.
11. Существует интернет-портал People of Walmart, где публикуются смешные фотографии посетителей магазинов.
12. «Эффект Wal-Mart» — так в СМИ стали называть упадок местных семейных магазинчиков с приходом в город гиганта. На эту тему можно найти юмористические сюжеты в «Симпсонах» и «Гриффинах».
13. Есть сведения, что бренд финансировал сразу две президентские кампании Джорджа Буша.
14. С 2019 в дисконтах «Волмарт» не продается живая рыба.
15. Одному из генеральных директоров, Ли Скотту, пришлось ждать повышения долгих 14 лет, он многое сделал для качественного совершенствования кадровой политики.

Самый популярный продукт в магазинах «Волмарт» — банан. В супермаркетах эти желтые фрукты продаются лучше всего.

Книга Сэма Уолтона о своем детище

Владелец популярной сети представил миру собственное сочинение — «Сделано в Америке: как я создал Wal-Mart». От первого лица он рассказывает, как удалось воплотить мечту в жизнь, конкурировать с «акулами» и покорять сердца покупателей. Сэмуэль Мур делится наблюдениями прирожденного коммерсанта, открыто рассказывает о правилах игры в большом бизнесе. С его подачи читатели учатся ценить деньги, философски смотреть на превратности судьбы, плыть против течения. СЕО рассказывает, как выбирал команду, строил партнерские отношения, расширял сеть магазинов и создавал собственную корпоративную культуру.

Познавательные ролики о «Волмарт», которые стоит посмотреть

Представим интересные материалы, что помогут узнать о бренде, его основателе и ценах в дискаунтерах больше:

• Документальный фильм «История успеха Wal-mart / Как торговец Сэм Уолтон стал богатейшим человеком в США». Небольшой ролик от InvestFuture, из которого вы узнаете, как паренек из фермерской семьи стал лидером в ритейле.
• Документальный фильм «США Цены на Продукты в Walmart Сколько стоят Продукты в Америке». Свежий обзор от русскоязычного канала US FAMILY VAN.
• Документальный фильм «Моя работа в Америке в Walmart | Хороший вариант при иммиграции? | Жизнь в США». Ведущая «Ютуб»-канала «Американская жизнь Русской жены» рассказывает, насколько работа в «Волмарте» подходит иммигрантам.
• Документальный фильм «FLORIDA Самый ГИГАНТСКИЙ супермаркет WALMART (Волмарт)». Из видеоблога ollya-lya вы узнаете, что продают в Walmart, сколько стоят в дисконте продукты, алкоголь, бытовая химия, электроника, товары для авто.
• Документальный фильм «ЛЕКАРСТВА В США БЕЗ РЕЦЕПТА | Какие мед. препараты можно купить в Walmart без рецепта». Блогер Лилия Бойко повествует о дешевых лекарствах, которые продаются в «Волмарте» без документа от врача.
• Документальный фильм «Сэм Уолтон. Компания Walmart. История успеха».В ролике рассказывается история создания сети, биография ее основателя, разбираются системы управления и мотивации, принципы торговли.

Также сам бренд ведет собственный YouTube-канал, где делится обзорами продукции, рецептами, бьюти-лайфхаки и т.д.

Как заказать доставку товаров из Walmart в Россию и Украину?

Что касается РФ, представители компании, начиная с 2004, неоднократно называли страну «важным перспективным рынком», регулярно оправляя делегации «на разведку». Но дальше дело не продвинулось:

• Безуспешные переговоры по покупке сети гипермаркетов «Карусель» (в итоге она приобретена X5 Retail Group).
• 2008. Регистрация в России дочернего предприятия ООО «ВМ eastern europe holdings, ЛЛК».
• 2008. Дискаунтер становится лидирующим покупателем в тендере на приобретение 80 % сети «Лента», однако из-за разразившегося глобального кризиса сделка срывается.
• 2009-2010. Корпорация ведет переговоры о покупке сетей «Копейка» и «О’Кей», однако «американца» вновь опережает X5 Retail Group.

После череды неудачных переговоров руководство «Волмарт» в 2010 принимает решение о закрытии своего представительства в РФ. Если вы живете в России или Украине, то дополнительной сложностью будет доставка заказанных на официальном сайте Walmart товаров в родную страну — в данные государства бренд товары не отправляет. Выход из положения заключается в следующем:

1. Зарегистрируйтесь на официальном сайте дискаунтера.
2. Добавьте необходимые товары в корзину.
3. Оплатите покупки с помощью долларовой банковской карты или PayPal.
4. Оформите доставку на адрес друга, знакомого, родственника, проживающего в Штатах.
5. Как только он получит товары, сможет переправить их вам любым удобным способом.

Если такой вариант не подходит, вы можете воспользоваться услугами российских или украинских компаний-посредников, которые имеют свои склады на территории США. В этом случае вы оформляете доставку на адрес склада, а затем сервис переправляет товары вам. Обратите внимание на те фирмы, которые арендуют складские помещения в безналоговых штатах — так заказ выйдет еще выгоднее.

Заключение

Редакция https://lindeal.com/ уверена, что вырасти из владельца «магазинчика со смешными ценами» до генерального директора гигантской оптово-розничной сети и самого богатого человека своей страны возможно. Но для этого требуется не только упорство, талант и уверенность. Бренд Walmart наглядно показывает, к чему приводит грамотный и нестандартный подход к ценообразованию, кадровой политике, планированию торговых площадей. Компания уже много лет, несмотря на череду кризисов и скандалов, держит уверенную позицию на рынке, является сильным конкурентом, успешно внедряет в бизнес процессы инновации, преуспевает в социальной деятельности и благотворительности.