Люди особенно активно учатся там, где работа сопряжена с большой ответственностью и/или риском для жизни: военные, врачи, работники опасных производств. Потому, что цена ошибки для них – порою, жизнь.
Недавно на просторах Интернета нашёл очень интересный, с моей точки зрения, документ — боевые аксиомы управления «А» (знаменитое антитеррористическое подразделение «Альфа») 7-го управления КГБ СССР. Эти аксиомы меня в буквальном смысле поразили тем, что почти треть из них, так или иначе, напрямую относятся к обучению и подготовке сотрудников.
В данной статье я выбрал эти аксиомы и переложил в область продаж. Итак:
1. Пот экономит кровь.
Смысл данной аксиомы созвучен с известным изречением Суворова: «Тяжело в учении легко в бою». Чем лучше обучен сотрудник, чем лучше он ориентируется в продукте, в проблемах и потребностях клиентов, чем лучше умеет общаться и чем быстрее работает в программах, типа «1С», тем больше он сможет продать, тем больше денег он заработает для Компании и для себя лично;
2. Приводить к нормальному бою нужно не оружие, а голову сотрудника.
Техника – лишь инструмент, можно иметь отличные компьютеры, лучшие в мире телефоны, факсы, автомобили и самый быстрый Интернет, но если за ними сидят и на них работают сотрудники «без головы», система работать не будет. Мастер может сделать шедевр и не самыми совершенными инструментами, дилетант не сможет родить ничего путного, даже самым лучшими в мире инструментами;
3. Основная ценность подразделения антитеррора — это инструкторы.
Система развития и обучения персонала в Компании – это аккумулятор самого передового опыта и лучших знаний, которыми располагает человечество в данный исторический момент времени. Она аккумулирует опыт, чтобы передать его другим – конвейер по «производству» эффективных сотрудников;
4. Если на этапе отбора допущена ошибка, обучение не имеет смысла.
Аксиома говорит нам о том, что личные качества сотрудника, его способности и характер имеют решающее значение в работе, а знания и навыки приобретаются и нарабатываются за сравнительно небольшой промежуток времени. Но если сотрудник не обладает требуемыми качествами и способностями, то его обучение не принесёт сколь-либо значимого результата;
5. За пробелы в огневой подготовке оценку «неуд» в бою ставит пуля противника.
За пробелы в подготовке продавца-консультанта, менеджера или руководителя «неуд» в работе ставит невыполненный план продаж, маленькая зарплата и, в конечном счете, увольнение или банкротство;
6. Ваши навыки — лучший предохранитель.
В каких самых сложных ситуациях вы не оказывались, только ваши знания, умения и навыки помогут вам выйти из них с честью. Какие бы сложные клиенты вам не попадались, какие бы трудные переговоры вам не пришлось бы проводить, только ваши знания и способности будут вам опорой;
7. Основное средство подготовки подразделения антитеррора — это реалистичный профессиональный тренинг.
Нельзя научиться водить машину по книжкам, ибо вождение – это навык, который нарабатывается практикой. Невозможно научиться продавать хорошо, не обучаясь этому в реалистичных тренингах. При общении с клиентами никто не буде вспоминать, что было прочитано в каких книжках – не до того, будут работать только те навыки, которые отработаны до уровня рефлексов;
8. Сила спецназа не в мускулах, а в мозгах.
Сила продавца-консультанта и менеджера в его коммуникативных навыках, знании товара, проблем и потребностей клиентов и умении быстро принимать решения. Всё остальное – вторично;
9. Главное качество сотрудника — способность принять быстрое и осознанное решение.
Это универсальный принцип, ведь качество наших решений, в итоге определяется качество и продолжительность нашей жизни. Мы эффективны ровно настолько, насколько способны принимать правильные и своевременные решения. Это касается всех аспектов нашей жизни, и продаж в том числе;
10. Курс стрельб к гробу сотрудника не прибьёшь.
Неудачи в продажах во многом связаны с отсутствием правильной подготовки продавцов. Не зная товар, не умея общаться с клиентом, не умея работать в программах, продавать невозможно!
11. Спецназ — качество, а не количество.
Успех в бизнесе — это не столько количество сотрудников, сколько их эффективность. Небольшое, но хорошо обученное, натренированное и мотивированное подразделение может зарабатывать больше, чем крупное, но не эффективное.
12. Эффективное подразделение антитеррора нельзя создать по команде — нужны десятилетия.
Эффективный отдел продаж нельзя создать по команде, это эволюционный процесс. Сильные – развиваются и растут, слабые уходят, освобождая место другим. Это эволюция – только так и никак иначе;
13. Люди важнее техники.
Бизнес – это в первую очередь люди. Как говорил Генри Форд: «Отнимите у меня заводы, и я построю новые, отнимите у меня деньги и я заработаю новые, отнимите у меня людей и я не смогу сделать ничего».
Компания – это в первую очередь люди, и от их «качества» зависит качество бизнеса. Задача Учебного центра в этом смысле стратегическая – постоянная работа над ключевыми навыками сотрудников, их постоянное улучшение;
14. Вы выше всех непосвященных, совершенствуйтесь, чтобы быть первыми среди знающих.
Лидерство – это не слово, лидерство – это поступки, действия и результат этих действий. Невозможно стать лидером без постоянно работы надо собой;
15. Отправляя бойцов на войну неподготовленными, мы предаем их (Конфуций).
Оправляя в «поля» необученного менеджера или продавца мы обрекаем их на неудачи, а себя на убытки. Да, кто-то из них путём долгих проб и ошибок сможет найти правильный подход к клиентам и стратегию поведения, обучиться всему сам, но на это может уйти непозволительно много времени, да и «выживут» далеко не все;
16. Военная наука требует смелости и присутствия духа, одаренности, неугасающей гениальности, неустанного изучения и впитывания опыта всех областей военного дела (Маршал Франции Себастьен де Вобан).
Бизнес требует того же. Без вариантов!
Успехов в бизнесе!
31. Относись к каждому выстрелу как к единственному
32. Ты промахнулся? Добро пожаловать! (Подпись: Военная прокуратура)
33. Удачные стечения обстоятельств подкрепляют плохую тактику
34. Главное качество сотрудника — способность принять осознанное решение и сделать быстрый и точный выстрел в любых условиях и на любых дистанциях ведения действительного огня
35. Что стоит твоего выстрела — стоит повторного выстрела
36. Подразделение антитеррора — высшая профессиональная специализация подразделения специального назначения
37. Не нужно быстро разбирать оружие, нужно быстро стрелять из него
38. Ментальные часы — баланс точности и скорости
39. Хуже промаха может быть только медленный промах
40. Нет смысла стрелять быстрее, чем можешь попасть
41. Ничто так не вдохновляет, как то, что в вас стреляли и не попали
42. Лучше один раз попасть из ПМ, чем два раза промахнуться из Glock
43. Курс стрельб к гробу сотрудника не прибьешь
44. Денег, информации и патронов много не бывает
45. Если хулигану на дистанции 10 метров одновременно попасть в одно колено пулей 5,45 мм, а в другое 7,62 мм, то разницы он не заметит
46. Победить и выжить, чтобы победить снова
47. Спецназ — качество, а не количество
48. Эффективное подразделение антитеррора нельзя создать по команде — нужны десятилетия
49. Люди важнее техники
50. Сотрудник — оружие — экипировка — средства индивидуальной защиты и связи — равнозначные элементы боевого комплекта
51. В рукопашной схватке побеждает тот, у кого больше патронов
52. Вы выше всех непосвященных, совершенствуйтесь, чтобы быть первыми среди знающих
53. Отправляя бойцов на войну неподготовленными, мы предаем их (Конфуций)
54. Военная наука требует смелости и присутствия духа, одаренности, неугасающей гениальности, неустанного изучения и впитывания опыта всех областей военного дела (Маршал Франции Себастьен де Вобан)
Боевое правило № 2: Все во что можно выстрелить один раз, заслуживает чтобы в него
выстрелили еще раз. Патроны дешевые — жизнь дорогая.
Боевое правило №3: Только попадания засчитываются. Хуже промаха может быть только медленный промах.
Боевое правило №4: Если твоя стрелковая стойка хороша, ты возможно не двигаешься достаточно быстро или
не используешь укрытие правильно.
Боевое правило №5: Двигайся в сторону ОТ атакующего тебя. Расстояние твой друг.
(фланговый и диагональный отход предпочтителен.)
Боевое правило №6: Если есть возможность выбора оружия для боя, захвати винтовку и
друзей с винтовками.
Боевое правило №7: Через десять лет никто не будет помнить детали калибра, стойки и тактики.
Они будут помнить только тех кто остался в живых.
Боевое правило №8: Если ты не стреляешь, тебе следует передавать информацию,
перезаряжаться и передвигаться.
Боевое правило №9: Точность величина относительная: большинство боевых стрелковых стандартов
будут зависить от того насколько много ты наложишь в штаны, чем от присущей точности
твоего оружия. Применяй только то оружие, которое работает ВСЕГДА.
Боевое правило №10: Когда-нибудь кто-то возможно убьет тебя твоим собственным оружием, но
они должны будут сделать это только забив тебя им до смерти, потому что оно будет пустым.
Боевое правило №11: Всегда обманывай, всегда побеждай. Нечестный бой только тот, который ты проиграешь.
Боевое правило №12: Имей план.
Боевое правило №13: Имей запасной план, потому что первый план не сработает.
Боевое правило №14: Используй укрытие или скрытность насколько это максимально возможно.
Боевое правило №15: Атакуй противника с флангов когда возможно. Защити свои.
Боевое правило №16: Не теряй бдительность.
Боевое правило №17: Всегда перезаряжайся тактически и сканируй на все 360 градусов в поиске угрозы.
Боевое правило №18: Руки убивают, всегда следи за ними.
Боевое правило №19: Принимай решение быть достаточно агрессивным, достаточно быстро. [нужно еще почистить тут]
Боевое правило №20: Чем быстрее ты закончишь бой, тем меньше в тебя будут стрелять.
п.с. добавляйте если что упустил… поправки всегда приветствуются.
Павел Володин
Для бизнеса и продаж: 52 аксиомы инструкторов по огневой подготовке легендарной антитеррористической группы АЛЬФА
Спецподразделение Альфа по праву считается одним из лучших в мире. У бойцов этого подразделения существуют жесткие, но справедливые правила. И эти правила вполне применимы в бизнесе.
Правило №1
Альфа: Пот Экономит кровь
Бизнес: Если на ваше обучение потрачено время и деньги, то вы потеряете намного меньше клиентов,сэкономите время и компенсируете расходы
Правило №2
Альфа: Объем бицепса на скорость полета пули не влияет
Бизнес: Наличие дипломов и наград не гарантирует, что клиент выберет вас, а не ваших конкурентов
Правило №3
Альфа: Пистолет — лишь рабочий инструмент, оружие — ты сам
Бизнес: Любая методика будет работать плохо, если вы не умеете правильно ей пользоваться
Правило №4
Альфа: Приводить к нормальному бою нужно не оружие, а голову сотрудника
Бизнес: Удача любит подготовленных! Успех сопутствует лишь тем, кто умеет заранее готовиться к своему успеху. Ваш успех в вашей голове!
Правило №5
Альфа: Основная ценность подразделения антитеррора — это инструкторы. (Подпись: Инструкторы)
Бизнес: Основная ценность любой компании — это ее люди, способные накапливать и передавать опыт. Берегите таких людей в вашем бизнесе!
Правило №6
Альфа: Если на этапе отбора допущена ошибка, обучение не имеет смысла
Бизнес: Некоторые люди не способны или просто не хотят учиться. Не тратьте на них деньги. Лучше найдите тех, кто готов расти вместе с вами
Правило №7
Альфа: У экипировки, как у жизни, — нет цены
Бизнес: В бизнесе не бывает мелочей. Любая мелочь, недоработка способна утопить ваш проект, невзирая на ваши таланты, связи и команду
Правило №8
Альфа: Побеждает не тот, кто стреляет первым, а тот, кто первым попадает
Бизнес: Не стремитесь к клиенту как можно быстрее. Стремитесь как можно быстрее к его задачам и помогайте решать их
Правило №9
Альфа: За пробелы в огневой подготовке оценку «неуд» в бою ставит пуля противника
Бизнес: За мелкую недоработку в проекте вас накажет конкурент, забрав ваш контракт себе
Правило №10
Альфа: Оружие — не источник повышенной опасности, а ваш друг и рабочий инструмент
Бизнес: Вы используете в работе инструменты, которые чужды или непонятны другим? Это не страшно. Главное, что вы добиваетесь поставленных целей
Правило №11
Альфа: Лучшее оружие то, с которым работаешь
Бизнес: Лучше научитесь профессионально владеть одним-двумя рабочими инструментами, чем просто прочитайте о тысяче инструментов
Правило №12
Альфа: Ваши навыки — лучший предохранитель
Бизнес: Ваши знания и навыки — лучший способ защитить ваш бизнес в любые времена
Правило №13
Альфа: Уровень стрелка — его худший выстрел
Бизнес: Эффективность вашего бизнеса — это эффективность работы самого слабого игрока в вашей команде! Повышайте эффективность людей и себя!
Правило №14
Альфа: Лучший пистолет — это автомат
Бизнес: Вы можете самостоятельно реализовать любой проект. Но профессиональная команда реализует проект быстрее вас! Учитесь создавать эффективные команды!
Правило №15
Альфа: Пистолет нужен для того, чтобы добраться до своего автомата, который не нужно было нигде оставлять
Бизнес: Небольшой проект — это возможность испытать команду и понять, кто в команде годится для больших дел, а кто нет
Правило №16
Альфа: Основное средство подготовки подразделения антитеррора — это реалистичный профессиональный тренинг
Бизнес: Нельзя научиться продавать пароходы, тренируясь продавать карандаши. Тренируйтесь, учитесь сами и учите людей делать то, чем занимается ваша компания в жизни
Правило №17
Альфа: Темнота — друг подготовленного сотрудника
Бизнес: Ваш опыт и навыки — ваши друзья! В любых ситуациях, даже самых безвыходных, есть выход. Никто и ничто не мешает вам его найти! Кроме собственных сомнений
Правило №18
Альфа: Боишься применить оружие в толпе? Вставай на лыжи!
Бизнес: Вы боитесь конкурентной борьбы? Тогда у вас есть два пути: научитесь этой борьбе или уйдите, признав свое поражение
Правило №19
Альфа: Ошибки в тактике можно исправить быстрой и точной стрельбой, ошибки в стрельбе нельзя исправить ничем
Бизнес: Ошибки в бизнесе — это неизбежность. Исправляйте ошибки, которые исправить можно, и извлекайте опыт из тех, которые исправить нельзя
Правило №20
Альфа: Будь профессионалом в бою, пусть противник умрет героем
Бизнес: Уважение конкурента и признание его достоинств — путь от конфронтации к сотрудничеству. Ваша высокая оценка конкурента делает вас выше. Ваша низкая оценка конкурента делает вас ниже
Правило №21
Альфа: Сила спецназа не в мускулах, а в мозгах
Бизнес: Откат помогает. Но только тогда, когда клиенту не важны последствия. Научитесь думать во времени, предсказывать клиенту последствия его действий
Правило №22
Альфа: Уничтожить противника — ремесло, а заставить застрелиться — искусство
Бизнес: Снизить цену и «утопить» конкурента — способ дилетантов. Сделать цену выше и выиграть — удел профессионалов. Станьте профессионалом!
Правило №23
Альфа: Все спецназовцы погибли в огневом контакте, а не в рукопашной схватке
Бизнес: Устранить конкурентов на своем пути можно задолго до их появления. Учитесь сопоставлять свои преимущества с выгодами клиента
Правило №24
Альфа: Если ты в огневом контакте дошел до смены магазина, значит до этого ты слишком много промахивался
Бизнес: Промах в бизнесе — это когда вы решаете свою задачу, а не задачу клиента. Только 2% клиентов готовы решать с вами вашу задачу. Остальные 98% готовы решать с вами только свои задачи. Учитесь работать с задачами клиента!
Правило №25
Альфа: Никому еще не удавалось промахнуться настолько быстро, чтобы победить
Бизнес: Важно работать не как можно быстрее, а как можно ближе к задачам клиента
Продолжение следует…
ОБСУДИТЬ СТАТЬЮ НА ФОРУМЕ
© 2015 — 2016, Ассоциация экспертов системного менеджмента «МихиКо». Все права защищены.
No votes yet.
Please wait…
1. Пот экономит кровь.
2. Объем бицепса на скорость полета пули не влияет.
3. Пистолет лишь рабочий инструмент — оружие ты сам.
4. Приводить к нормальному бою нужно не оружие, а голову сотрудника.
5. Основная ценность подразделения антитеррора — это инструкторы.
6. Если на этапе отбора допущена ошибка, обучение не имеет смысла.
7. У экипировки, как и у жизни — нет цены.
8. Побеждает не тот, кто стреляет первым, а тот, кто первым попадает.
9. За пробелы в огневой подготовке оценку «неуд» в бою ставит пуля противника.
10. Оружие — не источник повышенной опасности, а ваш друг и рабочий инструмент.
11. Лучшее оружие то, с которым работаешь.
12. Ваши навыки — лучший предохранитель.
13. Уровень стрелка — его худший выстрел.
14. Лучший пистолет — это автомат.
15. Пистолет нужен для того, чтобы добраться до своего автомата, который не нужно было нигде оставлять!
16. Основное средство подготовки подразделения антитеррора — это реалистичный профессиональный тренинг.
17. Темнота — друг подготовленного сотрудника.
18. Боишься применить оружие в толпе? Вставай на лыжи!
19. Ошибки в тактике можно исправить быстрой и точной стрельбой; ошибки в стрельбе нельзя исправить ничем.
20. Будь профессионалом в бою, пусть противник умрет героем.
21. Сила спецназа не в мускулах, а в мозгах.
22. Уничтожить противника — ремесло, а заставить застрелиться — искусство.
23. Все спецназовцы погибли в огневом контакте, а не в рукопашной схватке.
24. Если в огневом контакте ты дошел до смены магазина, значит, до этого ты слишком много промахивался.
25. Никому еще не удавалось промахнуться настолько быстро, чтобы кого-нибудь победить.
26. Основное средство борьбы с террористами — это оружие, остальное вторично.
27. Эффективный огонь — точный огонь.
28. Ничто не заменит быстрого и точного выстрела.
29. ТЕСТ:
Ночь, дистанция 15 м.
Цель — голова террориста.
Заложник — ваш ребенок.
Ответ: Да — сотрудник; Нет — спортсмен-разрядник
30. Сотрудник подразделения антитеррора — хозяин каждого своего выстрела.
31. Относись к каждому выстрелу, как к единственному.
32. Ты промахнулся? Добро пожаловать!
Военная прокуратура
33. Удачные стечения обстоятельств подкрепляют плохую тактику.
34. Главное качество сотрудника — способность быстро принять осознанное решение и сделать быстрый и точный выстрел, в любых условиях и на любых дистанциях ведения действительного огня.
35. Что стоит твоего выстрела — стоит повторного выстрела.
36. Подразделение антитеррора — высшая профессиональная специализация подразделений специального назначения.
37. Не нужно быстро разбирать оружие, нужно быстро стрелять из него.
38. Ментальные часы — баланс точности и скорости.
39. Хуже промаха может быть только медленный промах.
40. Нет смысла стрелять быстрее, чем можешь попасть.
41. Ничто так не вдохновляет, как то, что в тебя стреляли и не попали.
42. Лучше один раз попасть из ПМ, чем два раза промахнуться из Глока.
43. Курс стрельб к гробу сотрудника не прибьешь.
44. Денег, информации и патронов много не бывает.
45. Если террористу на дистанции 100 м одновременно попасть в одно колено пулей 5,45 мм, а в другое — 7,62 мм, то разницы он не заметит.
46. Победить и выжить, чтобы победить снова!
47. Спецназ — качество, а не количество.
48. Эффективное подразделение антитеррора нельзя создать по команде — нужны десятилетия.
49. Люди важнее техники.
50. Сотрудник, оружие, экипировка, средства индивидуальной защиты и связи — равнозначные элементы боевого комплекса.
51. В рукопашной схватке побеждает тот, у кого больше патронов.
52. Вы выше всех непосвященных — совершенствуйтесь, чтобы быть первыми среди знающих!
53. Отправляя бойцов на войну неподготовленными, мы предаем их. Конфуций
54. Военная наука требует смелости и присутствия духа, одаренности, неугасающей гениальности, неустанного изучения и впитывания опыта всех областей военного дела.